律師行業(yè)是法律服務行業(yè)，銷售的是自己的專業(yè)法律知識。如何把一個案件談下來，考驗律師的各種綜合技能。而掌握一些談案小技巧，會讓你的談案事半功倍。
A、要了解洽談的對象
B、對客戶初步了解的基礎上做些專業(yè)方面的功課
C、根據(jù)以上的信息，確定談判的策略
A、要了解洽談的對象
在正式談判前，我們最好和客戶有一個相互了解的過程，比如通過電話了解到一些基本情況，這對我們進入正式談判是非常有好處的。
我們要了解洽談客戶的情況包括：
（1）我們要談的人是誰。要了解他的基本信息、背景、所處行業(yè)和領域；他以往是否有購買律師服務的經歷；跟你談判的這個人是什么人，他是否有決定權，他的個人和性格怎么樣。
（2）客戶需要律師做什么。需要我們提供哪一類的服務或者什么性質的服務，比如是訴訟還是非訴；他的業(yè)務涉及到哪些領域；客戶有什么樣的目標；能否事先提供一些背景資料或者一些即將委托事務的資料。
B、在對客戶初步了解的基礎上，做些專業(yè)方面的功課
（1）查詢相關法律法規(guī)，比對類似案件，了解相關司法實踐。
（2）做好如何報價的準備，還要了解其他律所、同行的收費標準。
（3）同時了解潛在客戶的支付能力、信譽、經營狀況，這是為了我們在收費方式上有所衡量。
C、根據(jù)以上的信息，確定談判的策略
面談接待時，最好是帶著法律方案與客戶談；或者是拿著案件材料跟客戶談。不做任何準備工作的情況下，直接口頭跟客戶談，或是直接報價，是委托轉化率最低的方式。直接報價無非就是拼價格。
制作法律方案卻是拼訴訟策略、拼專業(yè)程度、拼辦案經驗、拼律所優(yōu)勢、拼客戶體驗，價格反而變得不是最重要的因素。
提前做好準備的好處在于：
1、你熟悉案情，知道前因后果，能與客戶說到一塊，客戶會產生信任。
2、你提示了案件的風險，客戶知道案件最壞的結果，會建立風險意識。
3、你給出了應對風險的解決方案，客戶知道案件的大概走向，會緩解焦慮。
4、你出具的訴訟策略確實可行，客戶知道了案件要怎么打，會對你充滿信心。
5、你珠玉在前，其他同行即使報價非常低，客戶總覺得哪里不對勁，下不了手。
律師的專業(yè)，要讓客戶感受到；律師的敬業(yè)，也要讓客戶感受到。
只有自信的律師才能贏得當事人的信任。自信，不但是對法律知識的熟練、專業(yè)，還要把這種自信通過語言、神態(tài)等傳遞給當事人。讓當事人對律師產生信任感。
具體來說有三個層面：
1是對法律的信仰，第二是對自己的能力，第三是對當事人的案件。
法律的信仰通常容易被忽視，大多數(shù)當事人是相信司法才會訴求訴訟的，所以律師要表現(xiàn)出對司法公正的相信與肯定。
第2點，你得表現(xiàn)出對自己能力的絕對信心，給當事人以不可替代性（因為當事人也會貨比三家）。
第3，就是對當事人的案件表現(xiàn)出來信心。勝負是相對而不是絕對的。當然，對當事人不合理的要求或者期望絕不要承諾。
作為一名優(yōu)秀的律師，善于傾聽是必要的。學會傾聽對方陳述，盡可能不要打斷客戶的陳述。還要學會“傾聽—詢問—再傾聽—再詢問”的引導。
這個過程中和這個過程結束之后很短的時間內，我們要準確地把聽到的信息進行整理、歸納、要點概括，對信息進行確認，這叫做律師對陌生信息的處理能力，這非常重要。
具體確認哪些信息？
（1）客戶遇到了什么問題，他怎么了？
（2）此前他有沒有委托其他律師？
（3）客戶的主要目標，核心訴求。
（4）客戶的境遇、情緒和期望值。
在傾聽完當事人的陳述后有必要給當事人做一個法律上的判斷、分析：
（1）把案子的爭議焦點準確地總結歸納出來；
（2）分析目前的優(yōu)劣勢：首先指出案子的難點，然后指出突破口。
當然對案件的法律分析不能太詳盡。對程序上就更要少談了，因為，很多當事人利用大多數(shù)律所咨詢不收費的特點，逐個詢問。律師應注意停于當停之時。接談的終極目的是在合理的范圍內簽委托合同。這時律師要掌握主動權，可以直接切入談律師費的問題。
律師在報價時需要考慮的幾個因素：
（1）案件的難易程度、標的額大小、支付方式是否與結果掛鉤（一般代理還是風險代理）、客戶的期望值和對服務的要求。
（2）客戶的經營規(guī)模和所處的地域。
（3）決策者對律師服務的重視程度。
（4）律師的成本和利潤預期。
（5）同行的收費標準。
（6）不要強調律師費，要強調勝訴了你會得到多少利益，如果敗訴了你會喪失多少利益。
