二、因地而戰(zhàn)，在什么地點(diǎn)打什么仗。
由于每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的地形是不一樣的，有的是平原，有的是丘陵和山區(qū)，就是同一個(gè)城市有的區(qū)是老城區(qū)人口密集，經(jīng)濟(jì)落后，消費(fèi)水平低，有的區(qū)是新型城區(qū)，現(xiàn)代化公司和企業(yè)云集，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平高。
例如：平原地區(qū)的每個(gè)村鎮(zhèn)的居民居住是集中的，先通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，走訪村里的居民來(lái)了解那家店的老板人緣比較好，生意比較好。然后在市場(chǎng)運(yùn)作的時(shí)候就把那家店作為我們的真正客戶來(lái)培養(yǎng)。由于每個(gè)村鎮(zhèn)的大小不一樣，核心終端的培養(yǎng)根據(jù)實(shí)際情況而定。記得在邢臺(tái)市場(chǎng)，有一個(gè)村有5家店，在前期市場(chǎng)調(diào)研中從中選了一家人緣和生意好的店作為產(chǎn)品的核心中斷來(lái)培養(yǎng)，從9月2日到年底這家店共銷售產(chǎn)品520多件，只要你維護(hù)好了象平原地區(qū)縣級(jí)市場(chǎng)每個(gè)村選擇一家店作為核心店打造，這些核心終端店的年平均銷量都不會(huì)低于上百件。另外這些終端店還能起到以點(diǎn)帶線，以線帶面的作用，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)氛圍的烘托起著決定性的作用。
三、因時(shí)而戰(zhàn)，在什么時(shí)間打什么仗。
人的一生在每個(gè)年齡段都有其最應(yīng)該做的事情，但往往過(guò)了那個(gè)年齡段才會(huì)知道。其實(shí)市場(chǎng)運(yùn)作也是一樣的，每個(gè)時(shí)間段都有最應(yīng)該做的事情，如：淡季前的壓倉(cāng)，淡季的市場(chǎng)基礎(chǔ)的運(yùn)作，旺季前的壓倉(cāng)，春節(jié)前的壓倉(cāng)。就像古語(yǔ)說(shuō)的“流水不爭(zhēng)先”，意思是說(shuō)你看河里的水慢慢的流啊，而不去爭(zhēng)先后，而是一點(diǎn)一滴地積蓄力量，等有了力量還在乎什么先后啊。其實(shí)市場(chǎng)運(yùn)作也是一樣的，在淡季的時(shí)候沒(méi)有作好市場(chǎng)基礎(chǔ)，沒(méi)有真正的核心客戶，到旺季的時(shí)候產(chǎn)品銷給誰(shuí)啊？既是到旺季到的時(shí)候也是不會(huì)有大的銷量的??！所以根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)在每個(gè)季節(jié)都要做相應(yīng)的調(diào)整。
例如：在夏季白酒營(yíng)銷的工作重點(diǎn)應(yīng)放在渠道管理和終端建設(shè)上。
關(guān)于渠道建設(shè)方面選客戶最重要，選擇的原則是“寧缺勿爛”首先選擇與公司價(jià)值觀相投的客戶。這樣便于以后的市場(chǎng)操作有共同觀念，比如對(duì)低檔產(chǎn)品放棄高利潤(rùn)，選擇做大市場(chǎng)容量走銷量，而對(duì)中高檔產(chǎn)品給足渠道利潤(rùn)渠道營(yíng)銷。渠道建設(shè)方面選擇，金字塔式的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)推行“低重心營(yíng)銷策略”在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同 時(shí)，也確?！百u得動(dòng)”
終端“買得到”要求一方面加強(qiáng)直控終端建設(shè)。比如一個(gè)縣城內(nèi)酒店和零售網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率，這是一個(gè)硬指標(biāo)，有消費(fèi)風(fēng)向標(biāo)的作用，也就是常說(shuō)的樣板作用，它能有效拉動(dòng)周邊市場(chǎng)，抓住周圍地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買選擇方向；另一方面在必要的鄉(xiāng)鎮(zhèn)要選擇密集的可控批發(fā)客戶，為什么說(shuō)密集可控呢？大家都知道在同一區(qū)域是不適合選擇多個(gè)客戶的，因?yàn)榕聛y價(jià)格嗎，但是根據(jù)需要可以在同一區(qū)域選擇不同類型的批發(fā)客戶，一個(gè)做流通渠道，一個(gè)做酒店渠道，多數(shù)情況下兩者都不會(huì)太專業(yè)，相互之間會(huì)有重疊，這就要求用不同瓶型的產(chǎn)品 ，不同的價(jià)格，不同的銷售返利政策來(lái)區(qū)別對(duì)待控制，以此來(lái)追求“市場(chǎng)效益最大化”。
終端“賣得動(dòng)”是做銷售工作的終極工作目標(biāo)。所以要有不斷變化渠道推力和消費(fèi)者拉力。原則是：淡季側(cè)重消費(fèi)者，旺季側(cè)重渠道。很簡(jiǎn)單，淡季工作重點(diǎn)是整合市場(chǎng)，客戶不適合可以溝通，培養(yǎng)甚至替換，但是這個(gè)過(guò)程中丟掉了消費(fèi)者就丟掉了根本。所以在淡季的市場(chǎng)策略應(yīng)該是抓消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買機(jī)會(huì)，培養(yǎng)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣，給消費(fèi)者足夠的購(gòu)買理由，用不斷變換的新穎促銷品去吸引消費(fèi)者去購(gòu)買，培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體。
中秋壓貨，春節(jié)壓貨，對(duì)于白酒營(yíng)銷而言是完成年銷售任務(wù)的關(guān)鍵時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期要抓住“機(jī)會(huì)成本”才能收獲真精彩，
四、因己而戰(zhàn)，有什么條件打什么仗。
這里所說(shuō)的條件包括品牌的成熟度、時(shí)間拐點(diǎn)、車輛、人員、網(wǎng)絡(luò)，客情等多方面的因素，同時(shí)在制定營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候也要參照競(jìng)品的情況，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
總之，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，營(yíng)銷模式的同質(zhì)化。營(yíng)銷思路和戰(zhàn)術(shù)有時(shí)會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)和模仿，但執(zhí)行力是無(wú)法跟進(jìn)和模仿的。好的戰(zhàn)術(shù)必須要有好的制度，人才，執(zhí)行力去支撐。如果沒(méi)有制度，人才，執(zhí)行力支撐的戰(zhàn)術(shù)，再好的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)就只能是一個(gè)“美麗故事”，沒(méi)有用的。
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