他們有一個(gè)年采購(gòu)300個(gè)柜的潛在大客戶，一直沒拿下來(lái)。
于是，在某次展會(huì)上，在了解到客戶對(duì)某個(gè)新產(chǎn)品的需求之后，他們便一口氣訂購(gòu)了一批新設(shè)備專門用于研發(fā)新產(chǎn)品，并順利邀請(qǐng)到了客戶到他們工廠進(jìn)行面談。
面談過(guò)程是和諧且愉悅的，唯獨(dú)有一個(gè)問題：
在長(zhǎng)達(dá)三個(gè)小時(shí)的面談中，客戶就同一個(gè)問題問了四次，而她們一次都未能夠回答上來(lái)。
這個(gè)問題就是：
對(duì)于這個(gè)新產(chǎn)品，你們的定位是什么？目標(biāo)是什么？準(zhǔn)備怎么做？規(guī)劃是什么？
這顯然不是一個(gè)容易回答的問題。
但作為一名年采購(gòu)量為1500萬(wàn)-2000萬(wàn)美金的客戶來(lái)說(shuō)，他決定采購(gòu)的因素其實(shí)已經(jīng)不再局限于產(chǎn)品本身了，而應(yīng)該會(huì)是戰(zhàn)略層面的東西。
譬如：
供應(yīng)商高層的理念和我是否一致？
他未來(lái)三年的發(fā)展規(guī)劃和我是否是匹配的？
這款新產(chǎn)品是否能夠補(bǔ)全或改進(jìn)目前我的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？
所以，我們應(yīng)該怎樣來(lái)分析和回答這幾個(gè)問題呢：
第一個(gè)問題：產(chǎn)品的定位是什么？
也就是要回答“我是誰(shuí)”、“客戶是誰(shuí)”、“需求是什么”、“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)”這四個(gè)問題。
在這個(gè)案例中，我們重點(diǎn)是要解決：“我是誰(shuí)”，以及“客戶是誰(shuí)”的問題。
事實(shí)上，這兩個(gè)問題是相輔相成的，畢竟【定位】本來(lái)就要求我們能夠區(qū)別于他人。
考慮到我們永遠(yuǎn)無(wú)法滿足所有的客戶，因此，【定位是什么】，基本上就已經(jīng)決定了，我們可以服務(wù)的客戶是誰(shuí)。
具體應(yīng)該怎么做呢？
首先，我們自認(rèn)為中高端或者中低端的定位，市場(chǎng)未必就認(rèn)同。
就好像，我的同事自稱是吳彥祖，可是加了他微信的妹紙，自從發(fā)現(xiàn)他不是那位“吳彥祖”之后，一般都會(huì)先心里有落空，繼而就有想揍人的沖動(dòng)了。
所以正確來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)該是“被定位”。
這個(gè)定位必須是一個(gè)經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)查后的準(zhǔn)確結(jié)果，是一個(gè)市場(chǎng)給予我們的位置，而不是靠拍腦袋之類的動(dòng)作自動(dòng)生成的。
其次，“我是誰(shuí)”就決定了我能賣給誰(shuí)。
例如，我是專業(yè)做空調(diào)的，那我就應(yīng)該去尋找專業(yè)的渠道客戶。
因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品的功能和安裝的便利性，都會(huì)有所要求，在這類客戶身上，我才能為他們創(chuàng)造價(jià)值。
至于從零售渠道來(lái)的客戶，就不太可能是我的目標(biāo)客戶了。
因?yàn)樗麄兛赡苁裁垂δ芏疾灰?，只要機(jī)器便宜能用就行。
這樣看來(lái)，我的定位與他們的需求是不符的，在他們身上浪費(fèi)再多的時(shí)間，也只是在虛度光陰。
第二個(gè)問題：產(chǎn)品的目標(biāo)是什么？
每個(gè)月賣多少貨？不對(duì)，那叫銷售目標(biāo)，而不是產(chǎn)品目標(biāo)。
所謂產(chǎn)品目標(biāo)，其實(shí)可以分為【內(nèi)部目標(biāo)】和【外部目標(biāo)】
內(nèi)部目標(biāo)指的是：
產(chǎn)品本身需要完善的部分，一般是新增、完善、補(bǔ)全或者替代現(xiàn)有產(chǎn)品系列之類的；
外部目標(biāo)則是指：
企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品想要達(dá)到的社會(huì)影響和效果，例如提高品牌形象、進(jìn)軍低端市場(chǎng)、增加利潤(rùn)率等。
那么，為什么客戶想要知道你的產(chǎn)品目標(biāo)呢？
因?yàn)檫@個(gè)目標(biāo)對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)和規(guī)劃來(lái)說(shuō)，都太重要了！
大家都知道，國(guó)內(nèi)大多數(shù)的研發(fā)主要分兩類：一類是抄襲，一類是拍腦袋。
抄襲其實(shí)并不可怕，人有我有，大家相互借鑒其實(shí)也是在共同進(jìn)步。
最可怕的是拍腦袋，基本全憑老板的個(gè)人喜好在開發(fā)：今天老板覺得熱，大家做的就是空調(diào)；明天老板覺得冷，大家就做成暖氣了，完全就是一個(gè)沒有既定目標(biāo)的研發(fā)過(guò)程。
所以，當(dāng)客戶問我們“產(chǎn)品目標(biāo)”的時(shí)候，其實(shí)他是在考察，這家企業(yè)是否有產(chǎn)品研發(fā)理念，從而考慮是否會(huì)長(zhǎng)期合作。
工廠有沒有研發(fā)理念決定了，客戶在未來(lái)是否能夠取得源源不斷的具備市場(chǎng)價(jià)值的產(chǎn)品支持。
而未來(lái)那么長(zhǎng)，他不可能就只跟你買這一款產(chǎn)品吧？
因此，假如你的目標(biāo)只是“拿下這一單”的話，那你跟客戶的對(duì)話，基本上就會(huì)像兩條永不相交的平行線，只能是越走越遠(yuǎn)。
畢竟，如果你跟客戶的理念不在同一個(gè)頻道上，客戶很容易就會(huì)覺得你缺乏大局觀和戰(zhàn)略意識(shí)，自然不可能對(duì)你的產(chǎn)品感興趣了。
第三個(gè)問題：產(chǎn)品的規(guī)劃是什么？
很多人以為產(chǎn)品規(guī)劃，就是在產(chǎn)品研發(fā)之前考慮怎么開發(fā)的問題，但實(shí)際上，產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)該是一條滾動(dòng)向前的線。
它不但包括產(chǎn)品開發(fā)前的規(guī)劃，還包括開發(fā)中的調(diào)整和產(chǎn)品開發(fā)后的修正以及更新?lián)Q代。
那么，客戶為什么要問你產(chǎn)品規(guī)劃的問題呢？
因?yàn)樗胫肋@款產(chǎn)品在未來(lái)到底能夠走多快、走多遠(yuǎn)、以及能夠走到哪一個(gè)點(diǎn)。
這些都將涉及到他的長(zhǎng)期利益。
舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：
你給客戶推薦一款空調(diào)，雖然客戶很喜歡，但是這款產(chǎn)品的模具明年就要廢棄了。
這時(shí)候，客戶到底是買還是不買呢？
假如客戶買了，那他明年就得更換產(chǎn)品，且不說(shuō)事前所有的宣傳、鋪墊、目錄都得統(tǒng)統(tǒng)換掉，甚至售后都會(huì)有問題。
還有銷售的產(chǎn)品培訓(xùn)，各種推廣方案，銷售策略……這些全都得重新規(guī)劃，
所以，如果我是客戶的話，就不會(huì)買。
畢竟再好的產(chǎn)品也需要配套支持，因?yàn)檫@些都是有成本的，只做一次的生意，不符合長(zhǎng)線利益。
因此，我們?cè)谝?guī)劃產(chǎn)品的時(shí)候，一定要先考慮好相關(guān)的配套。
很多時(shí)候，產(chǎn)品的研發(fā)也并非越快越好，關(guān)鍵還得看支持力度能不能跟上。
最后一個(gè)問題：戰(zhàn)略是什么？
有一句話是這么說(shuō)的：“局部的勝利左右不了全局的失敗”。
這句話的意思是，當(dāng)一個(gè)人或者一家企業(yè)缺乏“戰(zhàn)略性思維”的時(shí)候，他無(wú)論是做人還是做事，都只看得見眼前的利益。
等到他能夠在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間線上，以及在一個(gè)較高的維度上，去看待和思考當(dāng)前的問題時(shí)，我們才認(rèn)為這個(gè)人或者這家企業(yè)是有“戰(zhàn)略性”的。
譬如，拿企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們就至少得看到未來(lái)的三到五年后，公司將會(huì)發(fā)展成怎樣，或者我們希望它發(fā)展得怎樣。
說(shuō)回這個(gè)訂單的問題，在看到訂單龐大的金額時(shí)，很多老板會(huì)立馬想到一個(gè)叫作“戰(zhàn)略性虧損”的戰(zhàn)略。
譬如，總惦記著現(xiàn)在用虧損的價(jià)格接單，明天再?gòu)暮罄m(xù)的訂單中把虧損給賺回來(lái)。
想得倒是挺美的，可很多人都把它做成了只有虧損沒有戰(zhàn)略的一次性交易。
為什么？因?yàn)樗麄儧]有考慮到這幾點(diǎn)：
1.準(zhǔn)備虧多少？
2.想要虧多久？
3.未來(lái)預(yù)計(jì)能賺多少？
4.什么時(shí)候開始賺？
5.怎么賺？
所以說(shuō)，戰(zhàn)略并不僅僅意味著看多高、看多遠(yuǎn)，更重要的是看到之后，我們要怎么去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。
戰(zhàn)略固然重要，但也終究需要靠一個(gè)又一個(gè)戰(zhàn)術(shù)上的勝利去實(shí)現(xiàn)最終的戰(zhàn)略勝利。
戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)之間是互相依存，缺一不可的。
最后站在采購(gòu)的角度總結(jié)一下：
其實(shí)不光是大客戶做采購(gòu)，我們做的任何一個(gè)采購(gòu)決定都是多方因素綜合考量下出來(lái)的結(jié)果，而不僅僅是憑價(jià)格、質(zhì)量、貨期這些單一因素可以決定的。
所以我一直都覺得，新入行的小白們，真的沒必要立刻趕到戰(zhàn)場(chǎng)上去和客戶們廝殺。
在什么都不懂的情況下，除了一腔熱情你還能說(shuō)什么呢？除了價(jià)格你又能和客戶扯什么呢？
以上。
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