準(zhǔn)備之一；擁有積極的心態(tài)
我們必須面對(duì)這樣一個(gè)奇怪的事實(shí)：
在這個(gè)世界上，成功卓越者少，失敗平庸者多。成功卓越者活得充實(shí)、自在、瀟灑；失敗平庸者過(guò)得空虛、艱難、猥瑣。
為什么會(huì)這樣？仔細(xì)觀察，比較一下成功者與失敗者的心態(tài)，尤其是關(guān)鍵時(shí)候的心態(tài)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)“心態(tài)”導(dǎo)致人生驚人的不同。
“成功人士的首要標(biāo)志，在于他的心態(tài)。一個(gè)人如果心態(tài)積極，樂(lè)觀地面對(duì)人生，樂(lè)觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那他成功了一半。”
因此，成功學(xué)的始祖拿破侖·希爾說(shuō)，一個(gè)人能否成功，關(guān)鍵在于他的心態(tài)。成功人士與失敗人士的差別在于成功人士有積極的心態(tài)，而失敗人士則運(yùn)用消極的心態(tài)去面對(duì)人生。
保持樂(lè)觀和積極心態(tài)是所有優(yōu)秀營(yíng)銷業(yè)務(wù)員所具有的一種共有的品質(zhì)。因?yàn)樵跔I(yíng)銷這一行里，如果沒(méi)有積極的心態(tài)，不要說(shuō)是成為優(yōu)秀人物，即使立足也是十分困難的。
★性情故事
拿破侖、希爾曾講過(guò)這樣一個(gè)故事：
有個(gè)叫塞爾瑪?shù)哪贻p女子陪伴丈夫駐扎在一個(gè)沙漠的陸軍基地里。她丈夫奉命到沙漠里去演習(xí)，她一個(gè)人留在陸軍的小鐵皮房子里。天氣非常悶熱。她沒(méi)有人可談天，只有墨西哥人和印第安人，而他們不會(huì)說(shuō)英語(yǔ)。她非常難過(guò)，于是就寫(xiě)信給父母，說(shuō)要丟開(kāi)一切回家去。她父親的回信只有兩行字：
兩個(gè)人從牢中的鐵窗望出去，一個(gè)看到了泥土，一個(gè)卻看到了星星。
塞爾瑪看了一遍又一遍，她終于悟出了其中的道理：動(dòng)用她的積極心態(tài)。她開(kāi)始和當(dāng)?shù)厝私慌笥?，他們的反?yīng)使她非常驚奇。她對(duì)他們的紡織、陶器表示興趣，他們就把最喜歡但舍不得賣(mài)給觀光客人的紡織品和陶器送給了她。塞爾瑪研究那些引人入迷的仙人掌和各種沙漠植物、物態(tài)，又學(xué)習(xí)有關(guān)土撥鼠的知識(shí)。她觀看沙漠日落，還尋找海螺殼——這些海螺殼是幾萬(wàn)年前這沙漠還是海洋時(shí)留下來(lái)的····原來(lái)難以忍受的環(huán)境變成了令人興奮、留連忘返的奇景。
積極的心態(tài)使塞瑪爾活出了生命的價(jià)值和意義。
★ 你的心理就是你的不可見(jiàn)的法寶。它的一面裝飾著“積極的心態(tài)”五個(gè)字，另一面裝飾著“消極的太態(tài)”五個(gè)字。積極的心態(tài)具有吸引真善美的力量，消極的心態(tài)則排斥它們。正是消極的心態(tài)剝奪了一切使你的生活有價(jià)值的東西。
1、心懷必勝、積極的信念
“心懷必勝、積極的信念”對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，都是至關(guān)重要的。
這是一條放之四海皆準(zhǔn)的真理。
卡耐基曾說(shuō)過(guò)：“一個(gè)對(duì)自己的內(nèi)心有完全支配能力的人，對(duì)他自己有權(quán)獲得的。
如果你想成為成功的營(yíng)銷員；如果你沒(méi)有這個(gè)目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)是你。
計(jì)劃你的工作，然后按計(jì)劃去行動(dòng)。
未曾失敗的人，恐怕也未曾成功過(guò)。
“不可能”這幾個(gè)字，只在愚人的字典中找得到。
如果你有一顆芥菜種子的信心，你即會(huì)對(duì)此山說(shuō)，由此處移往彼處，而它就會(huì)遷移；則沒(méi)有甚么對(duì)你會(huì)是不可能的。
在真實(shí)的生命里，每樁事業(yè)都由信心開(kāi)始，并由信心跨出第一步。一個(gè)人除非自己有信心，否則不能帶給別人信心；已經(jīng)信服的人，方能使人信服。那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試去做卻“成功”的人要強(qiáng)得多。
2、擁有樂(lè)觀的精神
樂(lè)觀的精神是積極心態(tài)最主要的表現(xiàn)形式。樂(lè)觀的精神其實(shí)就是積極的思想態(tài)度。
“生活是思想造成的”。哲學(xué)家馬爾卡斯·阿理流士的這句名言，道出了樂(lè)觀精神對(duì)于生活的實(shí)質(zhì)功用。
擁有樂(lè)觀思想的人，他的生活就是快樂(lè)的；擁有悲觀思想的人，他的生活就是壓抑的。
那么，如何才能擁有樂(lè)觀精神？
大聲誦讀卡耐基的《只為今天》
只為今天，我要很快樂(lè)?？鞓?lè)來(lái)自內(nèi)心，而不是存在于外。
只為今天，我要讓自己適應(yīng)一切，而不去拭著調(diào)整一切來(lái)適應(yīng)我的欲望。我要以這種態(tài)度來(lái)接受我的家庭，我的客戶。
只為今天，我要愛(ài)護(hù)我的身體。我要參加有益活動(dòng)，善于照顧自己，善于珍惜自己，使身體成為推銷成功的保證。
只為今天，我要做個(gè)討人喜歡的人，外表要盡量修飾，衣著要盡量得體，說(shuō)話低聲，行動(dòng)優(yōu)雅；對(duì)任何事不挑毛病，不干涉或教訓(xùn)別人。
只為今天，我要試著考慮怎么有益地度過(guò)今天，而不要試圖把一生的問(wèn)題一次解決。
只為今天，我要為自己留下安靜的半個(gè)小時(shí)，輕松一番。在這半個(gè)小時(shí)內(nèi)，我要想到使我生命更輝煌、更有益的希望。
只為今天，我要拋棄恐懼感。尤其是不要怕快樂(lè)，要去欣賞一切。
準(zhǔn)備之二：健全的銷售理念
改變你的習(xí)慣用語(yǔ)和想法
不要說(shuō)“我累壞了”，而要說(shuō)“忙了一天，現(xiàn)在心情真輕松”；
不要說(shuō)“他媽的，活著真沒(méi)勁”，而要說(shuō)“生活是因奮斗的艱難而可貴”；
不要說(shuō)“我不行，我甘于清貧”，而要說(shuō)“我能行，我要追求更多的理想”；
不要說(shuō)“放棄！我不是干銷售的人”，而要說(shuō)“堅(jiān)持！成功是由無(wú)數(shù)次失敗而換取的”；
不要唉聲嘆氣，不要長(zhǎng)吁短嘆。要用積極語(yǔ)言去表達(dá)你的苦悶、失意及失敗。
不要去想如何報(bào)復(fù)你的仇人，如果那樣，你會(huì)深深地傷了自己。
不要浪費(fèi)一分鐘的時(shí)間去想那些我們不喜歡的人和事。
合理化建議：
①對(duì)以上特別訓(xùn)練的每一條格言或內(nèi)容，要用心去讀，仔細(xì)咀嚼，領(lǐng)會(huì)精神。
②持之以恒，反復(fù)閱讀，并付諸實(shí)踐，你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，竟有意想不到的神奇效果。
理論基礎(chǔ)
擁有健全的銷售理念是邁開(kāi)成功的第一步。沒(méi)有正確的銷售推銷理念，推銷員是很難取得推銷成功的。
正確的銷售理念是你啟航推銷之行的燈塔。
正確的銷售理念是你戰(zhàn)勝中途可能出現(xiàn)的挫折與失敗的有力法寶。
正確的銷售理念是每一個(gè)業(yè)務(wù)員所具備的起碼知識(shí)點(diǎn)。
銷售極富創(chuàng)造性，是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。
使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家；使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是業(yè)務(wù)員。
心情故事
一個(gè)牧師在星期六的早晨，打算在很困難的條件下，準(zhǔn)備他的講道內(nèi)容。他的太太出去買(mǎi)東西了，外面下著雨，小兒子又煩躁不安，無(wú)事可做。他隨手拿起一本舊雜志，順手一翻，看到一張色彩鮮艷的巨幅圖畫(huà)，那是一張世界地圖。他于是把這一頁(yè)撕下來(lái)，把它撕成小片，丟到客廳地板上對(duì)兒子說(shuō)：
“強(qiáng)尼，你把它拼起來(lái)，我就給你兩毛五分錢(qián)。牧師心想兒子至少會(huì)忙上半天，誰(shuí)知不到兩分鐘就想起敲門(mén)聲，他兒子已經(jīng)拼好了。牧師驚訝萬(wàn)分。
“兒子啊，怎么這么快就拼好了？”牧師問(wèn)。“很簡(jiǎn)單呀！這張地圖的背面有一個(gè)人的圖畫(huà)。我先把一張紙放在下面，把人的圖畫(huà)放在上面拼起來(lái)，再放一張?jiān)谄春玫膱D上面，然后翻過(guò)來(lái)就好了。我想，假使人拼得對(duì)，地圖也該拼得對(duì)才是。”
牧師忍不住笑起來(lái)，賞給兒子一個(gè)兩毛五分的鎳幣，說(shuō)：“聰明的兒子，你告訴了我明天講道的內(nèi)容。”他說(shuō)，“假設(shè)一個(gè)人是正確的，那么他的世界也是正確的。”這個(gè)故事寓意深遠(yuǎn)。
如果你想改變你的世界，首先就應(yīng)改變你自已。如果你是正確的（正確的人生理念）你的世界也會(huì)是正確的。因此——
擁有正確的銷售理念，你的推銷世界就充滿成功的喜悅與鼓舞。
準(zhǔn)備之三：設(shè)定你的目標(biāo) 目標(biāo)是對(duì)于所期望成就的事業(yè)的真正決心，是你所為之奮斗的事業(yè)的確定方向。 沒(méi)有目標(biāo)，不可能發(fā)生任何事情，也不可能采取任何步驟。如果個(gè)人沒(méi)有目標(biāo)，就只能在人生的旅途上徘徊，永遠(yuǎn)到不了任何地方。 沒(méi)有目標(biāo)，就不可能有成功。如同空氣對(duì)于生命一樣，有了目標(biāo)之“空氣”，成功“生命”才有可能誕生。 你能改變你的世界！為了得到人生中最值得得到的東西，有必要為你自己樹(shù)立一些明確的目標(biāo)，并且要想方設(shè)法達(dá)到這些目標(biāo)。有目標(biāo)才會(huì)成功。 心情故事 1952年7月4日清晨，加利福尼亞海岸籠罩在濃霧中。在海岸以西21英里的卡塔林納島上，一個(gè)叫弗倫絲的34歲的女人決定由此向加州海岸游過(guò)去。 那天早晨，海水刺骨，霧很大。她看不清護(hù)送她的船只。時(shí)間一個(gè)鐘頭一個(gè)鐘頭過(guò)去，千千萬(wàn)萬(wàn)人在電視上看著她。有幾次，鯊魚(yú)靠進(jìn)了她，被人開(kāi)槍嚇跑。在以往這類渡海游泳中她的最大問(wèn)題不是疲勞，而是刺骨的水溫。15個(gè)鐘頭之后，她又累又餓，渾身凍得發(fā)紫。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母親和教練在另一條船上。他們都告訴她海岸很近了，叫她不要放棄。但她朝加州海岸望去，除了濃霧什么也看不到。 幾十分鐘之后——從她出發(fā)算起15個(gè)鐘頭零55分鐘之后，人們把她拉上船。又過(guò)了幾個(gè)鐘頭，她漸漸覺(jué)得暖和多了，這時(shí)卻開(kāi)始感到失敗的打擊，她不加思索地對(duì)記者說(shuō)：“說(shuō)實(shí)在的，我不是為自己找借口，如果當(dāng)時(shí)我看見(jiàn)陸地，也許我能堅(jiān)持下來(lái)。”人們拉她上船的地點(diǎn)，離加州海岸只有半英里！很顯然，令她半途而費(fèi)的不是疲勞，也不是寒冷，而是因?yàn)樗跐忪F中看不到目標(biāo)。 確定的目標(biāo)是你努力的依據(jù)，也是對(duì)你的鞭策。目標(biāo)給了你一個(gè)看得見(jiàn)的射擊點(diǎn)。 1、制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃，并定出最后期限。 細(xì)心規(guī)劃各時(shí)期的推銷進(jìn)度：每小時(shí)的，每日的，每月的。有組織的工作及持續(xù)的熱量是力量的源泉。 2、真誠(chéng)地希望在壽險(xiǎn)推銷中獲取成功。 積極的心態(tài)是人類一切活動(dòng)的原動(dòng)力。成功的欲望會(huì)將你拖入“成功意識(shí)”，成功意識(shí)又反過(guò)來(lái)培養(yǎng)出越來(lái)越強(qiáng)的成功習(xí)慣。 3、無(wú)限信任自己和自己的能力 無(wú)論做什么事，內(nèi)心絕不承認(rèn)有失敗的可能性。業(yè)務(wù)員推銷亦如此。要想著自己的長(zhǎng)處而不是短處，想著自己的能力而不是問(wèn)題。 4、要有把目標(biāo)進(jìn)行到底的決心 堅(jiān)定的決心是別的東西無(wú)法代替的。下決心將你的目標(biāo)計(jì)劃堅(jiān)持到底，不要理會(huì)障礙、批評(píng)、或不利環(huán)境，或別人會(huì)怎樣想、怎樣說(shuō)、怎樣做。 5、把整體目標(biāo)分解或一個(gè)個(gè)易記的目標(biāo) 現(xiàn)在已經(jīng)知道你的目標(biāo)是要向冠軍的寶座沖刺，那么，有必要把“冠軍”這一總體目標(biāo)分解一下，即如何具體達(dá)成“冠軍”的可行步驟。如：時(shí)間規(guī)劃方面；人際交往方面；與客戶及準(zhǔn)客戶的合作方面；需求增加的知識(shí)方面；完善、誠(chéng)信的服務(wù)方面；······ 如此一來(lái)，“冠軍”夢(mèng)想才具體而清晰，并具備了豐富的內(nèi)涵，并非是毫無(wú)人情味及愛(ài)心的干巴巴的數(shù)量的堆積而已。 |
