??過(guò)完了年，要認(rèn)真上班了，各位HR們，今年你們立了什么flag？去年立的你們都實(shí)現(xiàn)了嗎？是不是要說(shuō)：flag是要立的，能不能實(shí)現(xiàn)是再看的。在此我希望各位HR小伙伴能夠?qū)崿F(xiàn)自己立下的flag，切記：除了顏值外（此處指神仙姐姐、奶茶妹妹、王源或者易烊千璽那樣的顏值），學(xué)習(xí)是第一生產(chǎn)力。請(qǐng)一定要保持學(xué)習(xí)力，保持上進(jìn)心，否則明年你繼續(xù)成為一名loser。
??該企業(yè)銷售經(jīng)理崗每月有兩份績(jī)效考核表，一份為崗位主要職責(zé)態(tài)度績(jī)效、管理維度，一分為周邊績(jī)效，例如協(xié)助等。
??我們?cè)诳?jī)效考核職業(yè)經(jīng)理人班中多次強(qiáng)調(diào)，提取考核指標(biāo)需要“聚焦”，這份考核表說(shuō)大錯(cuò)到也沒(méi)有，但最致命的就是不夠”聚焦“。
??1、企業(yè)戰(zhàn)略及經(jīng)營(yíng)
??3、崗位主要職責(zé)
??在本案例中，僅任務(wù)績(jī)效就有11項(xiàng)，看起來(lái)每一項(xiàng)都和經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)有關(guān)，但實(shí)則，因?yàn)椴痪劢箤?dǎo)致銷售經(jīng)理崗位人員精力分散，關(guān)于這11項(xiàng)任務(wù)績(jī)效，我的個(gè)人看法如下：
??一、建議直接考核銷售收入達(dá)成率，即，以一年3000萬(wàn)銷售額為例，每月最少指標(biāo)額為250萬(wàn)，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)250萬(wàn)的百分之多少即為銷售收入的達(dá)成率。
??A、銷售收入達(dá)成率
??若A指標(biāo)沒(méi)有完成保底額，則B指標(biāo)也直接視為未完成。因?yàn)槭杖胛赐瓿?，每月銷售額為250萬(wàn)，銷售利潤(rùn)為25萬(wàn)，那么也肯定沒(méi)有完成。
??銷售費(fèi)用比率（銷售費(fèi)用與收入的比值）及銷售費(fèi)用率（銷售費(fèi)用花費(fèi)）我個(gè)人認(rèn)為可以去掉，全部體現(xiàn)在銷售利潤(rùn)達(dá)成率與銷售收入達(dá)成率這兩項(xiàng)核心指標(biāo)中。
??四、市場(chǎng)拓展達(dá)成率占比10%，新客戶發(fā)開(kāi)占5%，我個(gè)人建議，可以根據(jù)實(shí)際情況將此兩項(xiàng)指標(biāo)去其一。
??梳理后，任務(wù)績(jī)效考核欄調(diào)整如下：
??2、銷售利潤(rùn)達(dá)成率：以完成每月利潤(rùn)額指標(biāo)100%為（）分，每超過(guò)（）萬(wàn)元，加（）分，低于（）萬(wàn)減（）分；指標(biāo)占比30%
??4、市場(chǎng)拓展達(dá)標(biāo)率，每月開(kāi)拓新市場(chǎng)（）個(gè)為（）分，每增加（）個(gè)，加（）分，每少（）個(gè)，減（）分，占比20%
??銷售經(jīng)理崗管理職責(zé)也是不少的，主要集中在下屬的培訓(xùn)與指導(dǎo)。如果其他如管理力度、工作分配等指標(biāo)均為雞肋，不如直接做為其他減分項(xiàng)。個(gè)人建議，管理維度績(jī)效考核調(diào)整為：
??2、下屬培訓(xùn)與指標(biāo)指標(biāo)：以月為計(jì)，團(tuán)隊(duì)下屬平均績(jī)效考核合格率需要在（）分-（）分之間，每高于（），加（）分，每低于（）分，銷售經(jīng)理減（）分；占比50%（總權(quán)重20%中的70%分權(quán)重）
??關(guān)于態(tài)度類指標(biāo)，在原表中，總占比為25%，我個(gè)人建議全部取消。銷售經(jīng)理崗的工作態(tài)度主要體現(xiàn)在：崗位職責(zé)是否能夠勝任、工作任務(wù)指標(biāo)是否能夠完成、團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)是否能夠符合要求。若這幾種指標(biāo)均能完成，則態(tài)度即使不考核，也不會(huì)有重大問(wèn)題出現(xiàn)。
??該公司銷售部上游部門與下游部門需要就：客戶服務(wù)、客戶質(zhì)量、客戶跟蹤等上進(jìn)行掌控。
??最后總結(jié)：
??再一次提醒大家：請(qǐng)不要天天在QQ群或者網(wǎng)上到處找這家企業(yè)的考核表，那家公司的考核表，改一改抄一抄就變成自己的，每家企業(yè)的業(yè)務(wù)管理流程、績(jī)效考核的重心、發(fā)展戰(zhàn)略不一樣，根本不能用一樣的考核指標(biāo)！即使同一家企業(yè)，也可能會(huì)因?yàn)椴煌l(fā)展階段，考核重心有所不同。
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