這幾天，酒通社從串酒談到口感，從工匠精神扯了創(chuàng)新……但，山榮還有些話，沒有說完。所以，今天繼續(xù)談談建立醬香酒消費者的口感壁壘問題！
短期內(nèi)，也就是未來三五年內(nèi)，中國白酒難以出現(xiàn)創(chuàng)新性營銷方式！上一輪“創(chuàng)新”，催生了洋河、水井坊、國窖1573和舍得?，F(xiàn)在，一、二線的空間已經(jīng)被大佬們瓜完畢。
所以，現(xiàn)在各香型品類、各區(qū)域市場、各名家廠家，干的多是以資源換市場的把戲。除茅臺老大哥一騎絕塵外，其它人的日子都不那么好過，整體利潤率急速下降。截至2017年3月20日，19家具有代表性的白酒上市公司，只有10家公布2016年業(yè)績情況。
自以為春天來了的茅臺鎮(zhèn)醬香酒，其實情況也沒有想像的那么樂觀：除了前述困境，還面臨名酒下沉帶來殘酷競爭——茅臺醬香系列酒，2017年誓言成為茅臺新的增長極。銷售量目標2.6萬噸，銷售收入43億元；力爭3萬噸，銷售收入50億元。茅臺醬香系列酒作為腰部產(chǎn)品發(fā)力也就算了，問題是，還有技開公司、保健公司、郎酒等一幫膀大腰圓的主，把功夫下在了“褲襠”上！
說重點。酒廠、酒商，自然都希望建立起強大的市場構架，并且能夠構建市場壁壘，就像茅臺那樣。
白酒行業(yè)的市場壁壘，歸根到底，不外以下幾種形式：
※品牌壁壘。商標≠品牌。數(shù)以千計的茅臺鎮(zhèn)產(chǎn)品，就是有個奶名、乳名、小名而已。而且，你該知道，品牌壁壘的構筑成本極高，不是每一家企業(yè)都具備成為品牌的環(huán)境和基因。
※區(qū)域壁壘。如西鳳在西安，衡水老白干在衡水等。你該知道，區(qū)域壁壘需要你不懈的精耕細作，在區(qū)域市場上牢牢構筑起了自己的市場防線，形成“根據(jù)地”。何況，其實那不是你的地盤。即便你認為是你的地盤，你也做不了主——你隨時有可能被競品沖破防線。
※渠道壁壘。如果說國有國酒，省有省酒，市有市酒，縣有縣酒的話，那么，茅臺鎮(zhèn)有國酒，迄今尚無省酒，有那么幾個市酒、縣酒，多數(shù)只是“鄉(xiāng)酒”甚至“村酒”。這話雖然有點刻薄，但是，你該知道，從省、市、縣、鄉(xiāng)到村，從餐飲、商超、煙酒店到團購、夜場、流通，屬于你的渠道在哪兒？這點，我敢打賭茅臺鎮(zhèn)還沒有人做得到！
有的。那就是口感壁壘。通過產(chǎn)品香型的差異化，特別是口感的個性化、小眾化，在傳統(tǒng)醬香的基礎上進行細分，建立新的消費者口感壁壘是解決惡性競爭有效方式。
口感壁壘有兩種方式，一是香型的壁壘。這是茅臺鎮(zhèn)人引以為豪之處，所以，人們經(jīng)常說“醬香酒飲用具有不可逆轉(zhuǎn)特性”（消費者接受、習慣飲用傳統(tǒng)醬香酒后，由于口感、身體舒適度等原因，普遍不易改飲其它香型的白酒）。雖然培育周期長，但一旦形成消費者的廣泛認同，將擁有大量長期的忠實消費群。而且這一認同的持續(xù)時間最長，甚至超過一線品牌所形成的品牌消費偏好。
這方面，茅臺鎮(zhèn)正在路上。但是很顯然，茅臺鎮(zhèn)還有很長的路要走：有人說，茅臺鎮(zhèn)特別是數(shù)量龐雜的中小酒企中，約有70%的產(chǎn)品是不及格至少是不優(yōu)秀的。
二就是口感壁壘了。在香型壁壘之下，通過口感革新、創(chuàng)新，讓消費者適應特定的口感，進而無法接受其他品牌的產(chǎn)品。這，就是醬香酒渾沙、翻沙、碎沙和串香等不同工藝的市場價值！
培育消費者的生理依賴或者說口感依賴，就目前的白酒市場而言，只有醬香型等小香型可以做到。濃香酒由于市場份額太大，除了進行低度化創(chuàng)新外，反而無法形成生理依賴，因為消費者可以選擇的品牌太多了。
江小白，今年制定并推出了“SLP”守則，頗受業(yè)內(nèi)推崇：Smooth，即入口更順，減少辣感、刺激味和苦味；Light，即清爽，低醉酒度，不易醉，不口干，飲后無負擔；Pure，即指純凈，無雜香、雜味。
這里頭，比如不口干、不頭痛等，是茅臺鎮(zhèn)醬香酒固有的特征。但是，其它方面呢？茅臺鎮(zhèn)醬香酒的優(yōu)勢可能就沒有那么明顯了。也有企業(yè)鼓吹“**醬香”，但明眼人清楚，這不過是又一個市場概念而已。不一定補齊短板，但鞏固長板，恐怕對大多數(shù)中小酒企來說，也非易事。
消費者的口感依賴，是消費忠誠度的最高體現(xiàn)！曾祖訓先生曾對白酒健康的新高度——低醉酒度有過一個很形象的說法，“醉得斯文醒得快，清心舒適又安全”。山榮以為，這句話值得與每一位茅臺鎮(zhèn)醬香酒同仁共勉！
??傳統(tǒng)與現(xiàn)代，新中產(chǎn)與新工匠，這些你可能并不知道！
??瞧得起串酒又如何？怕就怕說一套做一套！今天談醬香工匠的“守破離”
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