社區(qū)電商在2018年可以說是迎來了發(fā)展的巔峰，隨著各大電商巨頭的加入、資本的加持都不斷推動著這個行業(yè)向前發(fā)展。
劉春雄院長說，社區(qū)電商是新品牌快速建立全國性渠道的機會，是新產品快速觸達C端的機會。
社區(qū)電商究竟是什么？有哪些基本規(guī)律和玩法？廠家、經銷商如何通過社區(qū)電商建立全國性渠道？
4月2日晚，來自新經銷的任小東一一解答了這些問題。一起來看看吧~
各位院長、教授、研究員們，大家晚上好，我是來自新經銷的任小東。
今天我想跟大家分享，新經銷研究團隊對國內50多家主流社區(qū)電商平臺的深度訪談和研究結果，以及我們的所思所見所聞。
01
社群電商火爆的背后
社區(qū)電商很火，通過兩個事例可以證明：
一是，去年年底我回老家過年，我發(fā)現(xiàn)在五六線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，很多居民日常也通過社區(qū)電商買菜，這個事情給我的震撼非常大，因為以前我們做B2B滲透力都沒有這么強。二是，據(jù)我所知，賽道上一些頭部企業(yè)，資本正在排隊進入。
以“興盛優(yōu)選”為例，它大概是17年3月份開始啟動的，最開始只有53家門店，到18年3月份的時候門店數(shù)量接近2000家，月GMV為3.7億，單獨估值100億，它的發(fā)展速度非?？欤瑢崿F(xiàn)了全國范圍內的引爆。
這兩年社區(qū)電商火熱的核心，我認為是微信生態(tài)流量已經變成一個流量池。
截止到2018年9月份，中國移動互聯(lián)網新增了1億的活躍用戶?？偨Y一句話，微信生態(tài)流量是我們一定要好好利用的流量。
這是一個非常好的市場，我認為它是中國新零售的第三級，這個判斷也獲得了很多人的認同。作為經銷商、品牌商，我們要好好研究微信生態(tài)流量，怎樣為我所用。
社區(qū)電商的優(yōu)點：
傳統(tǒng)電商本質上是一種搜索電商，而社交電商本質上是基于一種分享式的、推送式的、互動式的電商，以強關系為主。具備了生鮮電商基礎條件：低損耗、低交付成本、低獲客成本、高毛利，高頻，高復購率等優(yōu)點。
兼具了電商和實體店的優(yōu)點，同時避免了兩者的主要缺點、資金成本顯著低于二者。一定會成為與線下店、電商平臺并駕齊驅的第三個基本購物場景。
社區(qū)電商的缺點：
第一，用戶很容易被騷擾；其次，團長和寶媽都是稀缺資源，將來可能會職業(yè)化、單獨分離，不屬于任何一家平臺，這也是給所有參與者一個機會，解決用戶在線化和私有化。
第三，團購本質上是一個供應鏈效率革命，但目前仍然存在很多問題；第四，很多人說社區(qū)團購進入門檻低，從目前來看進入門檻并不低，還是需要花費很多心思，包括社群運營、平臺選品、用戶活躍度等等。
02
社區(qū)電商怎么玩？
我一直沒有把社區(qū)電商叫做社區(qū)拼團，因為拼團是社區(qū)電商的一個模式，是最常規(guī)的玩法之一，而社區(qū)電商是基于數(shù)字技術和社區(qū)KOL的社交性新零售模式。
△ 長按保存圖片可分享至朋友圈
要做好社區(qū)電商關鍵在于三點：第一技術是不是足夠好？第二怎么發(fā)現(xiàn)社區(qū)KOL，以及怎么培養(yǎng)社區(qū)KOL？第三供應鏈是否匹配？或者說是新零售模式，社區(qū)人貨場的重構。
基于數(shù)字技術：目前拼團有好幾種玩法。最初級的就是在微信群里賣貨，完全是自發(fā)性的；第二是團長有意識地進行引導，用群接龍這種簡單的工具做訂單的匯集，但是沒有后臺，沒有供應鏈，用表格統(tǒng)計數(shù)據(jù)。第三是一些SaaS工具，會提供訂單、后臺、用戶管理等等，但最終所有的東西還是在參與企業(yè)那邊。第四是平臺，具有完整的社區(qū)電商系統(tǒng)，所以技術是很重要的。
社區(qū)KOL：首先是買手KOL，買手的選品決定了商品上線之后的銷售做得好不好；第二是社區(qū)里的團長、寶媽，看他們是不是具備我們之前講的4種能力：愛嘗鮮、愛分享、影響力和傳播技巧；第三是關系，如果團長在社區(qū)里沒有半熟關系、強關系，拼團的效果也不太好。
新零售模式：新零售模式就是社區(qū)人貨場的重構，“起始于信任，成長于優(yōu)惠，持久于品質”；它分為公眾號賽道、社群賽道，朋友圈賽道；也是在運營上傳播的素材庫，比如說參觀工廠、跟著買手去源頭看，都是比較好的運營方法。
關于社區(qū)電商的核心競爭力，之前我們提出了“鐵人五項”：強商品能力，強供應鏈能力，強運營能力，強溢價的能力，快速規(guī)?；哪芰?。但這五點其實可以歸結為一點，即創(chuàng)始人及核心團隊的運營能力。
社區(qū)電商的本質和運營機理：
社區(qū)電商的本質不是傳統(tǒng)的B2C、B2B，而是供應鏈驅動需求鏈，是需求鏈倒逼供應鏈、驅動供應鏈。
從運營的門檻來說，流量入口、區(qū)域招募密度、整個系統(tǒng)的整合程度、買手團隊的培育，特別是圍繞爆款商品的二次營銷策劃、引流的能力，IP打造的能力、供應鏈的管理能力，以及社群的運營、二級裂變分銷體系等等，都需要很多技術的支持。
03
社區(qū)電商對廠家和經銷商的意義
如果你的商品具備社交屬性、高顏值、功能很明顯，分潤空間也不錯，那我建議大家積極與各個平臺合作，享受品牌擴張期的紅利。
第二種方式就是自己做，建立企業(yè)M2C的模式，產銷一體。可以基于自己的公眾號、微商城，通過小程序把這塊打通，利用各地的經銷商和當?shù)氐木W點一起來做。
一種是跟SaaS企業(yè)合作，第二種做定制開發(fā)，建立企業(yè)自己的私域流量、C鏈體系。
選擇核心門店，提供拼團工具選擇，提前傳播造勢，選擇流量型商品 高品低價 超低價格甩賣，鏈接C端，從而實現(xiàn)用戶私有化。
對經銷商的價值，有5點：
增加銷量與拓展品類；獲取社區(qū)用戶數(shù)據(jù)與互動平臺；增加新品推廣與銷售渠道；增加臨期品促銷渠道；不斷增加新服務，新產品。
對品牌商的價值，有4點：
高速增長的新渠道；掌握社區(qū)用戶消費數(shù)據(jù)的新平臺；適合新品推廣與銷售的渠道；臨期品促銷處理渠道。
以上是戰(zhàn)術意義，從大的戰(zhàn)略意義來說，如果我們把C鏈打通，就可以通過這個系統(tǒng)獲取終端消費者的畫像和數(shù)據(jù)，我們會精準的在這個基礎上做精準營銷、鋪貨等很多事情。
前期可能只是增加賣貨，賣新品，加快銷售的通路，因為更高效的連接了C端用戶，后期一定是基于大數(shù)據(jù)的價值。
