同聲相應(yīng)，同氣相求。身為法律人，有些體會(huì)只有法律人最能理解。在你的執(zhí)業(yè)生涯中，哪些經(jīng)歷和情感讓你不吐不快？哪些心得和體會(huì)希望與同行分享？每周四晚八點(diǎn)“夜聊會(huì)”，與所有法律人一起聊一聊你眼中的律界人生。
馮清清北京市中倫（廣州）律師事務(wù)所
戴燕林
國(guó)浩律師（太原）事務(wù)所
我算是通常意義上的“嘴笨”之人，但在銀行工作三年之后仍無法抑制自己對(duì)神圣法律的內(nèi)心熱愛，決然辭職成為一名律師。自入行之后，面對(duì)自己工作、生活中均無法“能言善辯、伶牙俐齒的”的特點(diǎn)，結(jié)合自己熱衷的專業(yè)方向，我特別幸運(yùn)地選擇了《公司法》、《證券法》為主要方向的非訴律師。
在這個(gè)領(lǐng)域，相比訴訟律師而言，可以有效弱化別人對(duì)自己口頭溝通的不足印象。如果情勢(shì)允許，我盡量以郵件與客戶溝通，根據(jù)業(yè)務(wù)辦理的進(jìn)度，通過郵件及時(shí)將工作情況發(fā)送客戶，同時(shí)也方便客戶以該書面情況向上級(jí)匯報(bào)，既方便客戶工作，又為自己留下緩沖時(shí)間。
遇到客戶隨時(shí)提到的問題，可以及時(shí)解答的，我盡量言簡(jiǎn)意賅當(dāng)面答復(fù)；如果屬于較為復(fù)雜的問題，一般情況下，我盡量以書面形式解答。如果確有需要，我也盡量告誡自己多聽少說，多給自己留有思考時(shí)間，待補(bǔ)充提問掌握相關(guān)事實(shí)細(xì)節(jié)后，盡量言簡(jiǎn)意賅地予以法律分析與解答，既能體現(xiàn)律師干練的作風(fēng)，也能展現(xiàn)律師專業(yè)的素質(zhì)。
個(gè)人看來，導(dǎo)致口頭溝通不足的原因主要是思考不全面、不清楚和專業(yè)能力尚欠火候所致，如果假以時(shí)日，不斷錘煉自己的專業(yè)能力和思維能力，結(jié)合日常項(xiàng)目辦理經(jīng)驗(yàn)，可以有效提高口頭表達(dá)效果。
現(xiàn)在社會(huì)上經(jīng)常講，不要老想短板，更應(yīng)發(fā)揮長(zhǎng)板效應(yīng)。我想，有效的溝通不只是口頭當(dāng)面的溝通，也包括高效的書面表達(dá)溝通，從這個(gè)角度而言，謹(jǐn)記并踐行“強(qiáng)化強(qiáng)項(xiàng)，弱化不足”的原則，我覺得像我這樣“嘴笨”之人也一定能在律師行業(yè)中有自己的“春天”。
楊雷
江蘇恒久律師事務(wù)所
作為一名執(zhí)業(yè)未滿3年的青年律師，資歷尚淺，沒有資歷，與大家簡(jiǎn)單聊一聊這幾年在與客戶溝通過程中所犯的錯(cuò)誤事例，期望對(duì)大家有所借鑒。
在實(shí)習(xí)之初，沒有案源，無所事事，主任便安排我每個(gè)月固定幾天在前臺(tái)負(fù)責(zé)接待咨詢，問題也隨之而來，空有書本上法律知識(shí)卻難以轉(zhuǎn)變成解決實(shí)際問題的能力，遇到不會(huì)的問題太多了，回答的答案也很難讓當(dāng)事人信服，委托的寥寥無幾，后來好不容易有個(gè)交通事故，心中不禁竊喜，這個(gè)我熟悉啊，天花亂墜說了很多，當(dāng)事人很滿意，也談好了價(jià)格，準(zhǔn)備第二天來交律師費(fèi)，后來我發(fā)現(xiàn)材料少了駕駛證和行駛證，就讓當(dāng)事人去事故組復(fù)印，誰知當(dāng)事人卻委托了另外的律師，因?yàn)樗谑鹿式M碰到自己認(rèn)識(shí)的律師，在一番交流之后把我拋棄了。從此，我知道了除了要擁有過硬的專業(yè)能力，讓客戶信服外，還要在溝通中給客戶信心，注意妥當(dāng)安排委托事項(xiàng)，才不至于丟掉客戶。
后來有了一些經(jīng)驗(yàn)，發(fā)出去的名片越來越多，電話咨詢的也多了起來，為了表現(xiàn)自己的專業(yè)水準(zhǔn)，我會(huì)在電話里跟對(duì)方詳細(xì)論述問題的解決方案，哪怕當(dāng)時(shí)不會(huì)的也要查好后再告訴對(duì)方，這樣持續(xù)了一段時(shí)間，案子卻沒有接到一個(gè)。后來向老律師請(qǐng)教后才知道，這樣做有失妥當(dāng)。很多當(dāng)事人電話咨詢后就無下文的原因是我說的太詳細(xì)了，老律師告誡我在電話里與當(dāng)事人溝通案情盡量簡(jiǎn)短，盡量約當(dāng)事人面談，如果當(dāng)事人能來自己所里即有可能委托。即便不能委托，也能加深印象，促使其有可能介紹其他朋友前來委托。
周浩
北京市煒衡律師事務(wù)所
為了做好法律服務(wù)，我們需要同客戶保持較好的溝通，以下盤點(diǎn)幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，分享給大家。
1、做好準(zhǔn)備工作
初次溝通，客戶會(huì)向律師提出很多問題。由于法律法規(guī)的紛繁復(fù)雜，為了避免知識(shí)上的短缺，我們?cè)跍贤ㄇ坝斜匾笾铝私饪蛻粼庥龅臓顩r，通過相關(guān)法律檢索，了解法律規(guī)定，相似判例，進(jìn)而做好知識(shí)上的儲(chǔ)備，做到有備而無患，這樣才能根據(jù)客戶的問題進(jìn)行細(xì)致的分析。
2、傾聽與安撫
由于工作中面對(duì)形形色色的糾紛，律師似乎見慣了，但是為了避免先入為主，我們首先應(yīng)做到傾聽，這樣才能了解案件的全貌，并給客戶一個(gè)闡述的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)判斷，也會(huì)打斷對(duì)方，但要適當(dāng)，而非武斷。特別是，家屬涉嫌犯罪被拘的情況下，外面的人通常處于焦急如焚的狀態(tài)，這時(shí)我們首先要做的就是安撫他們，不然客戶就會(huì)棄你而去。
3、弄清客戶真實(shí)意圖
在同客戶的溝通過程中，客戶會(huì)提供大量零零散散的信息，透過這些浮于表面的信息，我們根據(jù)法律關(guān)系，通過刪繁就簡(jiǎn)，把握核心信息，弄清客戶的真實(shí)意圖，避免理解偏差造成不必要的麻煩。在沒搞清客戶真實(shí)意圖的情況下，我們就無法為客戶量體裁衣，拿出有針對(duì)性的方案。
4、風(fēng)險(xiǎn)告知
在同客戶溝通案件的過程中，我們需要向客戶告知案件本身存在的風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶在了解風(fēng)險(xiǎn)的前提下進(jìn)行決斷。通過分析案情，對(duì)于存在風(fēng)險(xiǎn)的案件，為了避免工作失職，我們應(yīng)就溝通過程形成文字記錄，并由客戶簽字確認(rèn)。
張洪濤
北京大成（青島）律師事務(wù)所律師
在于當(dāng)事人溝通過程中，'我的案子能贏嗎？'估計(jì)是每個(gè)訴訟律師最常面對(duì)的問題。同時(shí)，也是最頭疼的問題。
先來分析一下這個(gè)問題。首先天下沒有簡(jiǎn)單的案子。糾紛一旦打到法院成為編了號(hào)的案子，通常都在事實(shí)、證據(jù)、法律方面存在很多爭(zhēng)議和不確定性。
其次，案件判決是多方博弈的結(jié)果。不論原告還是被告，可以控制的只是自己這邊的證據(jù)和法律、訴訟策略，不是對(duì)方當(dāng)事人和律師肚子里的蛔蟲，也就永遠(yuǎn)猜不透對(duì)方手里拿的是好牌還是爛牌。至于，法官怎么看這個(gè)案子？庭長(zhǎng)能不能批這個(gè)判決？審委會(huì)里到底有幾個(gè)大神會(huì)投贊成票？都是未知之謎。
那么，律師在溝通中遇到這樣的問題應(yīng)該怎么回答嗎？簡(jiǎn)單歸納一下，實(shí)踐中大概有這么幾種：
1、嚴(yán)詞拒絕型：本律師不能回答這個(gè)問題，理由如上文。
2、罔顧左右型：今天天氣不錯(cuò)，哈哈。
3、自掘墳?zāi)剐停耗阙A定了或輸定了。
第3種，顯然是毒藥，不論律師是為了遵守法律規(guī)范、職業(yè)操守，還是為了自己的飯碗，都是萬萬要不得的。
第2種，看似有一定的智慧，但需要極高的情商駕馭談話的局面，做到潤(rùn)物細(xì)無聲，否則搞不好給客戶留下滑頭律師的第一印象，對(duì)贏得客戶的信任得到委托或者順利合作都會(huì)蒙上陰影。
那么，第1種呢，理由充分，是不是最佳方案呢？其實(shí)，也不是。對(duì)心智正常的客戶來說，一個(gè)什么都不能保證，心安理得讓委托人賭結(jié)果和等結(jié)果律師，肯定不是好律師。律師雖然不能缺乏根據(jù)地?cái)喽ò讣慕Y(jié)果，但也要基于證據(jù)、法律和自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)案件走勢(shì)給出合理預(yù)判，并且根據(jù)案件訴訟進(jìn)程不斷修正預(yù)期、制定應(yīng)變策略。這種預(yù)測(cè)，不是冷冰冰，而是有溫度的；不是一成不變的，而是因勢(shì)利導(dǎo)的。只有當(dāng)律師對(duì)案件有了全面細(xì)致的把握，對(duì)委托人有了設(shè)身處地的人文關(guān)懷，不再把'案子能贏嗎'作為客戶對(duì)自己的考驗(yàn)而是自己對(duì)自己的鞭策，才能真正回答好這個(gè)宇宙難題。
趙洋北京市一法律師事務(wù)所
溝通對(duì)律師而言算是一條腿般重要的技能包。從行外人的視角，可能覺得律師都是伶牙俐齒、能言善辯，其實(shí)是因人而異的，例如我在風(fēng)格上就屬于溫和派，基本不會(huì)揪著一個(gè)問題一定要辯過對(duì)方以產(chǎn)生快感，而是展示利弊，供其選擇。關(guān)于溝通，我有幾個(gè)自己的關(guān)鍵詞。
尊重。這是一個(gè)心理定位，尊重卻不諂媚。這種心態(tài)下與客戶溝通，會(huì)自帶善意光環(huán)，不會(huì)讓客戶不舒服，很少使談話陷入僵局。有個(gè)客戶曾和我聊過，他們之前換掉了某個(gè)中介機(jī)構(gòu)，大概意思是對(duì)方言談之間總是過于強(qiáng)勢(shì)，不尊重人也不考慮企業(yè)利益。
區(qū)分。和不同的國(guó)企、中小企老板及辦事人員、法援對(duì)象等客戶都打過交道，如果只有一種溝通風(fēng)格，未免有失靈活。有風(fēng)格豪邁的，以大氣豪爽回應(yīng)；有風(fēng)格謹(jǐn)慎愛計(jì)較的，以簡(jiǎn)平直接回應(yīng)；有令人同情的法援人，以耐心回應(yīng)。除此之外，還有以人物立場(chǎng)來區(qū)分，我曾承做的一個(gè)項(xiàng)目，負(fù)責(zé)對(duì)接的人總是什么都答應(yīng)但之后不配合，我們便直接繞過這個(gè)人，或者將問題形成文字同時(shí)抄送該企業(yè)的老板。找對(duì)真正的利益相關(guān)人溝通才能更順利。
效率。及時(shí)反饋，主動(dòng)反饋。我也曾犯過拖延癥的毛病，潛在簽約的客戶詢問我一個(gè)比較復(fù)雜的問題，我原本想準(zhǔn)備齊備再回復(fù)，反而耽誤了時(shí)間，客戶覺得把他晾了。至于主動(dòng)反饋，則可以放在流程可視化的一種方法里面。
拒絕。客戶以重利委托之事違法違規(guī)，直接說不，不能拿自己的職業(yè)生涯來冒風(fēng)險(xiǎn)。而有的委托事項(xiàng)在不止有一個(gè)答案的時(shí)候，對(duì)律師有一個(gè)全局性視野和目的論（把事做成）的要求。以并購(gòu)的商事談判為例，首先律師不能僅僅立足于法律視角，行業(yè)、預(yù)期、讓步等因素都是需要考慮到的。有的律師喜歡簡(jiǎn)單粗暴的說不，于是項(xiàng)目死掉了。個(gè)人傾向于對(duì)不可為之事，委婉且堅(jiān)決的拒絕，同時(shí)提供折中變通的思路，在窮盡方法之后仍不可為，才優(yōu)雅搖頭結(jié)束。
下期預(yù)告：
社會(huì)快速發(fā)展，法律法規(guī)不斷更新，案件材料涉及廣泛，經(jīng)驗(yàn)積累不斷增加…..面對(duì)海量知識(shí)，缺乏有效知識(shí)管理方法，難免有“跟不上”之感。如何令自己與時(shí)俱進(jìn)，如何將個(gè)人擁有及獲取的各種資料信息變成有價(jià)值的知識(shí)，如何有效將知識(shí)進(jìn)行分類，又如何能夠令自己準(zhǔn)確快速地找到并使用相關(guān)知識(shí)呢？下一期夜聊會(huì)，我們一起來聊一聊，律師如何做好個(gè)人知識(shí)管理吧。
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