“打”出一片江山--我是這樣干保險的
http://www.sina.com.cn 2003/07/25 14:41 北京人才市場報
撰文／寧馨兒
劉萍是中國平安人壽保險股份有限公司北京分公司的一位壽險業(yè)務(wù)部主任，在業(yè)內(nèi)雖不是鶴立雞群，但也算是名副其實的精英。說起她的職業(yè)生涯，她感到非常自豪，這種自豪的心態(tài)，并非緣于她做保險帶來的豐厚收入和名氣，而是為自己不隨波逐流而自豪。更讓筆者深有感觸的是：劉萍能在保險行業(yè)“打”出這片江山也是她的性格所致。
不久前，筆者在清河甜烤鴨店采訪了她，真實、率性的劉萍女士緩緩述說了她令人心熱血涌的故事——
三次跳槽，只因不安分的性格
說起我的性格，可以用一個詞來形容：“好勝”。小時候跟爺爺奶奶在東北長大，上中學(xué)后隨父母調(diào)到北京生活，由于在知識分子家庭中成長，因此在幼年的記憶里就裝滿了許多知識信息，愛看書，愛學(xué)習(xí)，愛好體育，我一心一意要讀大學(xué)，出人頭地。但1979年高考時我因差了兩分名落孫山，大學(xué)夢破滅了，對我的打擊蠻大的。后來，我要從事自己熱愛的體育工作，北京體育隊的教練選中了我，但因個子不夠高，又落選了。大學(xué)夢做不成，體育運動員的愿望也實現(xiàn)不了，我在家又是老大，為了減輕父母的負(fù)擔(dān)，我委屈地參加考試進(jìn)了首都航空研究所從事技術(shù)工作。工作環(huán)境很好，每天穿白大褂協(xié)助工程師們做些技術(shù)的活兒，很多人羨慕得不得了，而不安分的我覺得這種生活不是我所要的，感到很痛苦，無聊極了，我渴望活一場成功的人生。這期間，我接觸一些商界人士，覺得他們很有錢，活在現(xiàn)實中也活在理想中，挺夠滋味。再回頭看看，研究所里五六十歲的老技術(shù)員、工程師，看著他們?nèi)绻皆碌装l(fā)薪水多得十多元的獎金，就高興極了，我覺得很可憐。我決定不在研究所干了，走出去，尋找人生的位置。在研究所干了8年后，我跳槽了。調(diào)到國有商業(yè)百貨商店工作，在那里我接觸到做買賣的一些知識和實際操作，我的業(yè)務(wù)干得好，可是我還是不安分，覺得不過癮。恰好財貿(mào)學(xué)院三產(chǎn)部門領(lǐng)導(dǎo)看中了我，就把我調(diào)到那兒去做經(jīng)營，好強(qiáng)的性格，加上較強(qiáng)的領(lǐng)悟力和十分的勤奮，在那兒，我干得很出色，也當(dāng)上了部門的小領(lǐng)導(dǎo)?？墒菄衅髽I(yè)的機(jī)制很有局限，我不知道自己有多大的能力，而當(dāng)我發(fā)現(xiàn)自己很多事情都可以勝任的時候，我又覺得不夠過癮，又想找個舞臺全部釋放自己的潛能。1995年，我干脆辭職，自己干，賣陶瓷器，搞批發(fā)。那時，北京做的人少，利潤高達(dá)50%，我抓住了機(jī)會，常常自己開車到廣東、景德鎮(zhèn)進(jìn)貨，連夜去連夜回，風(fēng)風(fēng)火火，馬不停蹄，苦做3年賺到了不少錢，覺得過了一回癮?？梢哉f，我的每一次跳槽都有一個質(zhì)的飛躍。
1998年我休息在家生孩子，做了兩年的家庭婦女，不安分的心又躁動起來，盡管靠吃老本吃喝不成問題，但我度日如年，像個傻瓜一樣，無聊得要鬧出神經(jīng)病來，好不容易等到兒子兩歲，我趕快得找事做，要活出生命的極致。
經(jīng)營保險就是經(jīng)營人生
把我引入保險行業(yè)的是一位朋友，他認(rèn)為我有生活的閱歷，也有經(jīng)營的工作經(jīng)驗，同時富有愛心，性格也開朗，擅長和人溝通，適合干保險這一行。我一口回絕了他的好意，我覺得干這行當(dāng)?shù)娜怂刭|(zhì)挺低的，什么人都可以干。當(dāng)時社會上不少住宅和辦公室樓外大多都立著一塊醒目牌子：推銷、保險禁入。不過，我還是經(jīng)受不住朋友的誘勸，抱著了解該行業(yè)的想法，就開始去聽保險知識講座，通過學(xué)習(xí)果然覺得保險行業(yè)是一項幫助人的偉大事業(yè)。我不再猶豫了，決定一試。于是開始真槍實彈上陣。
開始沒有客戶。我每天不停地去拜訪，經(jīng)常清早出門，深夜回家，不厭其煩地向人推銷壽險，但努力了一個月還是找不到客戶。無奈之下，我找了幾個曾承諾說如果我做保險首當(dāng)其沖就要買我保單的熟人，我滿有信心地認(rèn)為就是硬性向他們“攤派”，他們也會給點面子，每人都會買一份??！肯定成為我的第一個客戶。可任我嘴皮都磨破了，他們原來說的話也不算話了。有的還講風(fēng)涼話：“好端端的工作丟掉，做什么保險呢？”弄得我挺難堪的，委屈得不得了。不過，他們這樣做，反激勵我非要做好不可！我不相信自己不行，給自己定下的目標(biāo)是“決不服輸”。
我分析這個行業(yè)，本來是對社會有益的行業(yè)，為什么中國人那么討厭呢？這個問題在我腦?？M繞揮之不去，我通過一段時間的調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)社會上的人對保險業(yè)偏見的主要原因，是對這方面知識的缺乏。要把保單賣出，必須進(jìn)行創(chuàng)新服務(wù)，主觀上不能有急功近利的浮躁心態(tài)。我把消除人們的偏見作為切入點，不急于做單，先是帶著感恩的心態(tài)與客戶交朋友，不管是熟人還是陌生人，只要有機(jī)會我就向他們傳授保險知識和好處，讓更多的人有保險的概念，也就是首先做客戶培育的基礎(chǔ)工作。
我告訴企業(yè)的經(jīng)營者們，成功企業(yè)家應(yīng)該學(xué)會負(fù)債經(jīng)營，利用別人的錢生錢，把事業(yè)做大，站在巨人的肩膀上賺錢，還要學(xué)會規(guī)避風(fēng)險。比如說僅靠自己的資本積累在短時期內(nèi)要把企業(yè)做大做強(qiáng)是不可能的，你投資辦工廠、投資房地產(chǎn)，買長短期國債、企業(yè)債券，買股票，存銀行，無論哪一種投資，個人的力量都有限，不可能把社會閑置的資金利用起來。而且哪一行的投資都有風(fēng)險，市場稍有風(fēng)吹草動，那些中小老板說破產(chǎn)就破產(chǎn)。所以做老板應(yīng)該學(xué)會把風(fēng)險降到最低限度，有錢時作無錢的準(zhǔn)備，學(xué)會合理投資，學(xué)會分散投資，通過保險單融資，可獲保單現(xiàn)金值的70%的額度貸款。這樣企業(yè)在急需資金時，保險可以為企業(yè)解燃眉之急。所以要觀念更新，投保不是花錢計劃，而是投資保障計劃。
我對準(zhǔn)客戶們說，你要明白健康是人生的最大財富，有了健康才有實現(xiàn)人生價值的能力?，F(xiàn)代社會環(huán)境污染越來越嚴(yán)重，人們身不由己，呼吸的空氣、喝的水、吃的食物都有不同程度的污染超標(biāo)，生命每天都受到威脅，疾病，已經(jīng)不是人生的意外了，而是人生必須計算的成本，而人壽保險可以把疾病的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁出去，讓你無后顧之憂，專心致志地投入到事業(yè)中去，創(chuàng)造更大價值，去賺更多的錢，去當(dāng)更大官，去做更高的學(xué)問，總之去實現(xiàn)你想要實現(xiàn)的人生目標(biāo)。所以應(yīng)該防患于未然，在健康的時候要為疾病做打算。人壽保險是投資未來和退休養(yǎng)老的最佳選擇。我還舉了很多例子，很多老板40歲之前拼命掙錢，40歲之后花錢買命。有的人掙的錢還不夠治病。如果投資保險就不會出現(xiàn)這樣的問題。
針對工薪階層的中年夫婦，我對他們講，供養(yǎng)孩子上學(xué)，必須要很好地理財，才能實現(xiàn)所有的生活目標(biāo)，如果做了教育儲蓄，等到小孩大了，不但享受優(yōu)惠的利息，還可免利息稅，對教育保障非常安全。
我這種深入、現(xiàn)實、符合情理的說教，很讓客戶心服。果然市場規(guī)律最終發(fā)生了作用，有一次，我去西單文化廣場買手機(jī)，我和老板就談這些問題，他覺得我挺有深度的，當(dāng)然他不是馬上和我簽單，但是通過一次次的溝通，我發(fā)現(xiàn)他對投資收益非常感興趣，我給他介紹了投資型壽險這個險種，并對他提出的幾個問題作了滿意的回答，還為他做了理財規(guī)劃方案。半年后，我和他順利地簽了投資險的單子，后來，又簽了大病險。
有一次，我按照朋友提供的信息，去拜訪一位很有錢的大老板。這個老板屬于很理性的人，一見面他就說：“談吧，我很有錢。”怎樣才能找到交談的突破口？我先是以一種很平緩的語調(diào)和很真誠的態(tài)度簡明扼要地介紹了自己。然后就向他傳播理財知識，我說在美國理財是所有人的事，越是有錢的老板越重視理財。我有能力幫助你理財，保證你賺到錢。我的這番話打動了這位心高氣傲的老板，他覺得我人品不錯，也有能力，就說：“那你給我做個投保計劃吧！”我從理財上給他做了計劃。但發(fā)現(xiàn)他對投保意識還是沒有深刻的認(rèn)識，我又通過二次三次的繼續(xù)拜訪溝通，從理論上講，從眼見為實的案例去說服，最后他被我的精神所感動，當(dāng)我第五次拜訪時，終于做成了這筆大額保單。這件事讓我明白了做保險不但是靠心態(tài)，也是一種精神。
此外，我把客戶當(dāng)成朋友，在他們最需要幫助的時刻，我絕對盡我的能力。今年我要買一臺電腦，得知有一位客戶的太太是翻譯，單位發(fā)的薪水是支票，而她急需現(xiàn)金，為了方便，我拿了她的支票去買電腦，把現(xiàn)金給了她，這為她帶來很大的方便。她感動不已。有時候，當(dāng)我得知客戶生病時，主動帶著慰問品上門問寒問暖?？蛻暨^生日，我忘不了送去幾句祝福。我無償?shù)貫椴簧倏蛻糇隽撕芏嗨麄冃枰獛椭氖虑?。很多客戶贊揚我是個有愛心的人。
隨著客戶的增多，我在服務(wù)上力求完美。比如說客戶有投保問題，我總是上門服務(wù)，不讓他們跑路。無論對待大小客戶，我一視同仁，讓他們享受到高品質(zhì)服務(wù)，用愛心公平地對待每個人。在業(yè)務(wù)上，我更具體更細(xì)節(jié)地為他們服務(wù)，因為不管客戶有多少錢，但錢都是來之不易，不是從天上掉下來。規(guī)劃好客戶的每一分錢，這是我的原則。同時我會尊重他們的隱私，嚴(yán)守他們的秘密。
我用這樣的心態(tài)做保險。由于業(yè)績突出，很快從業(yè)務(wù)員晉升到主任、主管、部門經(jīng)理，從此有了當(dāng)“將軍”的經(jīng)歷。我?guī)ьI(lǐng)手下人員，繼續(xù)“征戰(zhàn)沙場”，每年的業(yè)績不僅完成任務(wù)，還略有超額，令同行驚嘆不已，良好的聲譽(yù)也自動在客戶中傳開。
今年夏天，北京遭遇“非典”，這個突如其來的天災(zāi)，絲毫不影響我的業(yè)務(wù)開展，我的客戶續(xù)保率很高，不少客戶在非常時期主動打來電話讓我去為他們服務(wù)，憑著信用，很多單都是在露天下簽下來。我高興得不得了，真不敢相信，真誠帶來這么多的意外收獲！
力創(chuàng)“劉萍理財規(guī)劃品牌”
客戶的支持是我最大的力量。我很幸運，自從踏上了職業(yè)保險人這條路，算是比較一路順風(fēng)，平步青云。通過這幾年的鍛煉，我感到素質(zhì)和水平都有很大的提高，最主要的是我的挑戰(zhàn)精神以及永不放棄的精神增強(qiáng)了，為進(jìn)一步實現(xiàn)自己的人生價值，下一步我將向理財規(guī)劃品牌進(jìn)軍。
有這樣的想法，是緣于我對理財規(guī)劃的了解，在國外發(fā)達(dá)的國家，人人都知道理財，上至政府官員，下至平民百姓，從小都受到理財?shù)慕逃?，有理財?shù)睦砟?。涉及到利息的計算、股票的分析、證券基金的投資等問題，最普通的人都給你講得頭頭是道、分析得清清楚楚，讓人瞠目結(jié)舌。很多非專業(yè)的老百姓愿意需要專業(yè)的理財為他們服務(wù)?？墒俏覀儑覀€人理財?shù)母拍顒倓偯妊浚习傩崭袊@理財不容易，缺乏穩(wěn)妥的理財渠道，而人民增加收入是奔向小康的手段，也是每個人的人生戰(zhàn)略，這真是矛盾。我想這個市場很大，這是一種符合國情的現(xiàn)實精神。我把想法付諸行動，今年嘗試為兩個客戶做了理財規(guī)劃，根據(jù)他們的目標(biāo)，為他們做出投資組合，多少錢放在存款上，多少錢放在股票上，多少錢用于投資地產(chǎn)，多少錢用于投資養(yǎng)老，等等，讓客戶嘗到了甜頭，達(dá)到了他們的理財目標(biāo)?？蛻魧ξ腋屑げ槐M。
基于此，我正在努力學(xué)習(xí)各種理財知識，我自學(xué)了保險、股票、債券、基金等金融專業(yè)知識，以便在為客戶提供的投資建議中，更好地做出產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)上的推薦，以具有可操作性的服務(wù)，適合客戶的需要，并為他們創(chuàng)造出價值，獲得最高的收益。我想如果我的專業(yè)水平真能點活客戶的話，不愁社會資本不認(rèn)賬。我力爭3年時間打造出自己的品牌。
