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原作者：Jay Harrington
編譯作者：張逸群
來源公眾號：LEGALSMART
編者按
律所的品牌需要經(jīng)營，律師個人的品牌同樣需要經(jīng)營，律師需要在人際關(guān)系上進行投資，才能吸引和留住自己的客戶。打造一個能為目標客戶所知，并讓他們喜愛、信任的個人品牌尤為重要。
iCourt法秀今日推文，律師如何打造“有知名度、受人喜愛和信任”的個人品牌，如何經(jīng)營“法律服務(wù)者”的品牌價值，三大點剖析其中精要。
大多數(shù)客戶在選擇法律服務(wù)提供者時關(guān)注的是律師，而不是律所。
律所往往會下大力氣塑造、樹立和推廣自己的品牌，主要是為了幫助自己的律師能更有效地拓展和開展業(yè)務(wù)。在品牌方面，律所可以也只能完成基礎(chǔ)工作。
律師個人需要在律所的基礎(chǔ)上學(xué)會真正樹立屬于自己的個人品牌。
“銷售”法律服務(wù)依靠的主要是人與人之間的信任與聯(lián)結(jié)，而不是“一手交錢，一手交貨”。把法律服務(wù)“銷售”出去需要時間和耐心，需要穩(wěn)定和一以貫之地市場營銷和業(yè)務(wù)拓展活動。
與銷售實體商品不同，“銷售法律服務(wù)”不能完全依靠“價格戰(zhàn)”，律師需要在人際關(guān)系上進行投資，才能吸引和留住自己的客戶。
在《做一個積極的付出者》（TheGo-Giver）這本書當中，Bob Burg和JohnDavid Mann寫到：“如果其他外在條件基本相同，人們會愿意選擇與自己認識、喜愛、信任的人做生意，也愿意將生意介紹給這些人。”
對需要銷售法律服務(wù)的律師來說，打造一個能為目標客戶所知，并讓他們喜愛、信任的個人品牌尤為重要。
律師-客戶關(guān)系應(yīng)該是非常親密的。律師經(jīng)常會了解和掌握客戶最不為人知的秘密、最大的恐懼和引誘以及最重要的商業(yè)和個人目標。
如果客戶與律師之前不存在最高級別的信任、尊重和默契關(guān)系，律師將極難開展工作，而客戶也就無法獲得他們想要的結(jié)果。
想想你自己，你有沒有請別人幫助你解決某些問題的經(jīng)歷？——整個過程并不容易，對嗎？
聘請一位“服務(wù)”提供者，無論是木工、汽修技師或者律師，都非常艱難——因為對方會做出一個有關(guān)未來結(jié)果的承諾，而你不得不在相信這個承諾的基礎(chǔ)上提前做出自己的選擇——你沒有機會像在購買實體產(chǎn)品時那樣仔細檢查產(chǎn)品的質(zhì)量或者性能。
因此，在做出選擇之前，你可能會特別糾結(jié)。你會問自己：“這個人的專業(yè)能力真有這么強嗎？我拿到的價格合理嗎？他能兌現(xiàn)自己的承諾嗎？他能按時、在預(yù)算范圍內(nèi)完成全部工作嗎？”
如果這位服務(wù)提供者還會用一些陳詞濫調(diào)的“套話”來介紹和描述自己的專業(yè)能力、做出一些虛幻的承諾、大量使用專業(yè)術(shù)語去描述你面臨的問題和可以選擇的解決方案，你往往會更加焦慮。
服務(wù)提供者進行介紹、做出承諾的本意是希望讓你對他產(chǎn)生好印象，最終選擇他的服務(wù)。但實際情況是，這些介紹和承諾往往會讓你更崩潰、更困惑。
換一種情況：如果一位服務(wù)提供者能以冷靜、客觀、可量化的方式描述自己的專業(yè)能力和經(jīng)驗，并直接、具體針對你面臨的問題提供方案，往往能提高你解決問題的信心并相信自己“找對了人。”
在相信對方服務(wù)能力的情況下，你可能會降低對價格的關(guān)注度。你可能會更關(guān)注問題最終能否解決、會以什么方式解決，而不是你要花多少錢——如果你相信眼前這位服務(wù)提供者有能力“一次搞定”你面臨的棘手問題，而不是一遍又一遍地折磨你、浪費你的時間，你甚至可能愿意多花一點錢。
無論是什么性質(zhì)的商業(yè)關(guān)系，如果一開始就建立在高度相互信任、相互尊重的基礎(chǔ)上，最后結(jié)果往往也會盡如人意。
一個清晰、有力的個人品牌能有效幫助服務(wù)采購者克服“選擇恐懼癥”。一個能讓目標客戶知道你、喜歡你并信任你的個人品牌能幫助他們堅定選擇你的勇氣，愿意放手一搏，也更有信心地去解決眼下面臨的法律問題。
以下是一些建立“有知名度、受人喜愛和信任”個人品牌的方法和途徑：
知名度
積極利用社交媒體。主動與他人在社交媒體上建立聯(lián)系，分享有價值的內(nèi)容，并就別人發(fā)布的內(nèi)容進行互動或者發(fā)表評論。定期就一些你的目標客戶可能感興趣的話題寫一些有“思想領(lǐng)導(dǎo)力”的文章，篇幅不需要太長，但要堅持寫。
法律行業(yè)的客戶特別需要了解你的專業(yè)能力。除非你的專業(yè)能力能由案源轉(zhuǎn)介人證明和背書；或者通過多年的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗和業(yè)績，你的專業(yè)能力在行業(yè)當中已經(jīng)廣為人知——那么能證明你的專業(yè)能力的最好方式、也是為數(shù)不多的方式就是不停去寫、去發(fā)布有思想領(lǐng)導(dǎo)力的文章，不斷讓市場聽到你的聲音。
生產(chǎn)和發(fā)布有價值、吸引人的內(nèi)容能有效幫助你提高知名度，并把你放到某些細分領(lǐng)域的“專家”位置上。內(nèi)容營銷不是傳統(tǒng)的“硬性銷售”，它最終的目的是讓你的目標客戶按圖索驥，自己找上門來。
好感度
法律行業(yè)的客戶不是在購買法律服務(wù)，從他們的角度看，他們是在購買為自己提供服務(wù)的律師。在你證明自己是一位優(yōu)秀的律師之前（如果你能有這個機會的話），你先要證明自己是一個好人。
用客戶能理解方式和他溝通。不要使用過多的、不必要的法律術(shù)語，你可能會認為這種溝通方式會讓你很專業(yè)、很聰明——這只會讓客戶對你感到厭煩。
你可以適時適度地展現(xiàn)自己真實的個性、甚至一些“弱點”。大部分都客戶希望請到一位能設(shè)身處地為他著想、能和他產(chǎn)生共鳴的律師。
如果你能通過與客戶的溝通準確地表達出你了解他的處境，他們也會更愿意相信你的確能為他解決問題。
在每一次與客戶溝通的過程當中，把理解客戶并與之產(chǎn)生“共情”放在第一位。這會讓客戶放松下來，你也才更有可能獲得展示自己專業(yè)能力和權(quán)威性的機會。
信任感
一旦客戶對你產(chǎn)生了“好感”，愿意與你溝通，你就有機會與其建立信任關(guān)系，讓客戶相信你是為其提供法律服務(wù)的正確人選。律師與客戶之間的信任關(guān)系需要通過一次又一次地“做出承諾-兌現(xiàn)承諾”來建立。
假如你告訴客戶在周二之前會完成合同的初稿，就必須兌現(xiàn)自己的承諾，在周二之前把文件交給客戶。如果你給客戶提出了一份預(yù)算，就必須在預(yù)算范圍內(nèi)為他解決問題。
建立信任關(guān)系其實很簡單，只要你能說到做到就可以；同時，破壞律師-客戶客戶之間的信任關(guān)系也很簡單，一次小的“言而無信”就可能讓你前功盡棄。
在業(yè)務(wù)拓展方面同樣如此。一個比較謹慎的目標客戶可能會先讓自己心儀的律師“試駕”一下，然后再決定是否簽訂正式的聘用協(xié)議。
因此，在這個“試婚階段”，律師做的每一件小事或者沒做到的小事都可能會產(chǎn)生巨大的影響：某次電話會議晚接進去兩分鐘，在承諾發(fā)送文件的第二天才想起來給客戶發(fā)郵件，在重要的法律文件上把客戶的名字寫錯，開會發(fā)言的過程中在自己的筆記本上翻來翻去——都會摧毀客戶剛對你建立起來的信任。
保證保量地兌現(xiàn)自己對客戶做出的每一個承諾，時刻保持緊迫感，才能逐漸讓客戶建立對你的信任，并相信自己做出了最正確的選擇。
專欄編輯：常若星 | 排版編輯：陳帥伴
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