小編：上海被稱為“餐廳排隊熱的城市”，上海人對排隊火爆的餐廳情有獨鐘，所以你家餐廳在上海不排隊，只能說明你out了，東方美食記者特地到上海探店，尋找上海近幾年一直排隊的餐廳：有新起之秀，也有老牌子；有火鍋，也有中餐；有單品店，也有明星店。餐廳到底用什么秘訣能撬起整個顧客群體呢？排隊店的秘訣到底有哪些？東方美食為你整理如下5條，供你參考：
第1條：菜品結(jié)構(gòu)與市場與眾不同
成功指數(shù)：★★★
排隊指數(shù)：★★★★★
指數(shù)不同原因：只拿菜品結(jié)構(gòu)做噱頭，但實際味道并不如人意，這樣的餐廳排隊也不會持久。
參考餐廳：魚非魚
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上榜原因：是烤魚卻有海鮮菜品，是海鮮又有烤串。菜品結(jié)構(gòu)出人意料，不雜亂無章，但又能讓客人眼前一亮。
菜品結(jié)構(gòu)的另一種表現(xiàn)形式—菜單。從深層次看，菜單是餐飲企業(yè)的靈魂，牽涉到材料采購與準備、出品流程與時間、客人點單時間及菜品呈現(xiàn)方式等，這些都直接或間接地影響客人的進店效率和用餐時間。因此菜單設(shè)計需要花上心思做足功夫。比如做菜單故事，針對自身定位的顧客群體做出相應(yīng)的圖片搭配......
講到這里，不得不提到行為經(jīng)濟學，舉一個例子：一個簡單的本子和一個漂亮的菜牌，你會第一個想拿哪一個？答案肯定是后者，這就是所謂的行為經(jīng)濟學，周圍的事物決定著你的行為變化。從某種意義上講，對于顧客來說，是餐飲人決定著顧客的行為，而不是顧客決定餐飲人的經(jīng)營理念。當然，緊跟市場腳步的變換是不可改變的事實。
第2條：客單價低于顧客心理預(yù)期
成功指數(shù)：★★★★
排隊指數(shù)：★★★★
參考餐廳：有滋有味
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上榜原因：定位顧客群體明確，利用采購優(yōu)勢，菜品成本嚴把控，主動給顧客實惠。
期望可以產(chǎn)生在各種事物環(huán)境下，比如我們花錢購物，當東西符合預(yù)期時，則會認為買的東西很合適。美食評論家巴里·威伯在一個顧客調(diào)查中表明，67%的顧客會因為性價比光顧一家新餐廳。從數(shù)字中可看出，要抓住餐廳定位顧客群體的心理期望值在哪里，根據(jù)顧客的期望值調(diào)節(jié)價格，而不是只跟隨市場與成本做改變。
有滋有味堅持將招牌菜的毛利放到最低，雖然招牌菜是代表菜，但這并不是唯一的經(jīng)營方法，讓招牌菜帶動其他菜品的點擊率，打消顧客對于招牌菜毛利高的心理防線，這是平衡顧客期望值的方法之一。從某種意義上講，這種菜品價格差異是因為顧客內(nèi)心的期望，盡管價格也會產(chǎn)生影響，但期望才是主要原因。
第3條：尋找顧客興奮點
成功指數(shù)：★★★★★
排隊指數(shù)：★★★★★
代表餐飲：魚非魚
上榜原因：每家店面主題風格各不相同，緊扣魚主題，酷似酒吧，讓人用餐愉悅。
尋找顧客興奮點其實是餐廳的另一種營銷模式，何為興奮點？利用明星、金牛、瘦狗產(chǎn)品，按照購買量和購買頻率把顧客分為三種類型，尋找三類顧客購買動力的共同特性。再針對相應(yīng)的顧客群體做出特殊服務(wù)進而吸引更多顧客，實現(xiàn)等位場景。
魚非魚，除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)打出差異化，同時還會研究顧客與周圍市場特性，將其中一家店面延長營業(yè)時間。
第4條：饑餓營銷
成功指數(shù)：★★★
排隊指數(shù)：★★★★★
指數(shù)不同原因：饑餓營銷只是暫時的，常年用此方法做排隊小秘訣，會讓顧客產(chǎn)生一種厭倦心理。
參考餐廳：外婆家
上榜原因：每日創(chuàng)下翻臺率的記錄，成為餐飲排隊小專家。
提起饑餓營銷，你一定會想到小米手機，雷軍將饑餓營銷做到極致。饑餓營銷，就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。表面上，饑餓營銷的操作很簡單，做好價格差異化，把潛在顧客吸引過來，再限制供求關(guān)系。
外婆家是時尚餐廳中等位最火爆的餐企之一，其中有兩點值得注意：第一，他們故意放出幾個空位置，為的讓顧客等位。第二，低價菜，誘客菜的3塊錢麻婆豆腐，凸顯出價格的差異化。
第5條：將核心體驗與文化融合吸引顧客
成功指數(shù)：★★★
排隊指數(shù)：★★★★
指數(shù)不同原因：造成顧客審美疲勞，如時間長會引起疲倦感。
參考餐廳：桂滿隴
上榜原因：餐廳中還原宋代街邊小鋪及生活的裝潢風格，服務(wù)員身著宋朝時期的穿戴。
能否拉住等位人的心也是一門學問，等位的顧客就是餐廳的潛在顧客，他們也在等位期間存在跌宕起伏的心理。拿餐廳的主題文化及菜品不斷吸引等位顧客的眼球。比如南京大排檔、桂滿隴、70后飯吧......無一不是用主題文化體驗拉住等位顧客。
桂滿隴，在顧客等待中看著穿宋代服飾的店員，聽著宋代的背景音樂，不僅能緩解客人在等待時產(chǎn)生的煩躁感，同時還是提高顧客用餐興致的好辦法。當然，表面功夫做得再好，不如菜品味道好，在保證菜品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，提高顧客體驗感才是區(qū)別于其他餐廳的有效競爭力。
不知餐飲人是否觀察到兩個現(xiàn)象？第一，水軍顧客，即餐廳花錢雇人，制造等位假象。第二，專門有公司開設(shè)“代排隊”業(yè)務(wù)，為了讓顧客快速排到號進而收取一定費用，人稱“黃牛黨”。這種現(xiàn)象在近兩年頻頻發(fā)生，排隊店真正的意義是食客為了追求美食和服務(wù)而去，不是借用排隊去增加自己的營業(yè)額。有句諺語說得好“你若盛開，蝴蝶自來”，東方美食記者希望餐飲人也要明白一個道理：“你若性價比高，顧客自來”。
詳見東方美食《餐飲經(jīng)理人》2015年第4期
