人在有了某種需要之后，而且有了滿(mǎn)足這種需要的條件，緊接著就能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)是產(chǎn)生行為的直接和內(nèi)在原因。需要雖然從最根本的意義上決定著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，但需要具體通過(guò)落實(shí)到購(gòu)買(mǎi)什么商品來(lái)滿(mǎn)足需要卻決定于動(dòng)機(jī)。
一般消費(fèi)者在生活中感到某種缺乏時(shí)，在內(nèi)心形成一種心理緊張狀態(tài)，這就是消費(fèi)需要。有了消費(fèi)需要才使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。并通過(guò)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)解決或緩沖所感受的缺乏。因此，研究需求規(guī)律在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占有重大意義。
大海是死的，沒(méi)有生臺(tái)的，而股市是人參與的，有思想有生命的。因此股價(jià)的變化實(shí)際是人心的變化，要問(wèn)股價(jià)是漲還是落，就要問(wèn)人的心理是漲還是落。
從心理學(xué)方面研究，需要分為五個(gè)層次，即生理的、安全的、社會(huì)的、尊重的和自我實(shí)現(xiàn)的需要，人的需要由低級(jí)向高級(jí)不斷發(fā)展。低級(jí)的需要主要是由物質(zhì)來(lái)滿(mǎn)足，高級(jí)的需要?jiǎng)t須由精神方面來(lái)滿(mǎn)足。人們?yōu)榫S持自身生存而產(chǎn)生的需要即低級(jí)生理方面的需要，而人們?yōu)榱耸股鐣?huì)關(guān)系處理得更美好、為了更充分表現(xiàn)自己價(jià)值的愿望，屬于心理方面的需要。隨著人們生活水平和文化水平的提高，人們的心理需要會(huì)變得越來(lái)越突出。
正因?yàn)槿绱耍瑘?jiān)固耐用、物美價(jià)廉不一定是吸引人們購(gòu)買(mǎi)的主要因素。
把消費(fèi)需要總結(jié)概括一下，它有以下六種特征：
第一，對(duì)象性。需要并非一開(kāi)始就有，而是在不斷發(fā)展中形成的。因此商品的競(jìng)爭(zhēng)力就在于對(duì)人需要的滿(mǎn)足程度，商品越是能滿(mǎn)足人的需要，越是能激發(fā)人的購(gòu)買(mǎi)欲望。
第二，條件性。人們的任何需要都不會(huì)脫離一定的條件而產(chǎn)生，某種需要現(xiàn)象的形成，都是適應(yīng)環(huán)境的產(chǎn)物，都是在受到某種刺激所產(chǎn)生的結(jié)果。脫離條件去認(rèn)識(shí)人的需要，就會(huì)造成所經(jīng)營(yíng)的商品出現(xiàn)滯銷(xiāo)現(xiàn)象。
第三，欲求性。人們產(chǎn)生需要與一般地產(chǎn)生某種認(rèn)識(shí)不同，需要一旦產(chǎn)生就會(huì)與某種消費(fèi)對(duì)象聯(lián)系起來(lái)，形成了一種欲望。當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生了某種需要，就會(huì)造成心理緊張，緊張會(huì)牽動(dòng)消費(fèi)者感情，心理越緊張，欲求就越迫切。內(nèi)動(dòng)力就是在這種心理作用下產(chǎn)生的。于是發(fā)現(xiàn)和指向一定的對(duì)象，就形成了消費(fèi)者動(dòng)機(jī)，進(jìn)一步則演變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)行為。
第四，關(guān)連性。指前一種需要得到滿(mǎn)足，后一種需要就會(huì)產(chǎn)生。這一種需要滿(mǎn)足以后，就對(duì)原來(lái)的需要不再滿(mǎn)意，那么新的需要也就開(kāi)始產(chǎn)生。正是關(guān)連性的存在，使人的需要不斷地由低向高發(fā)展，由物質(zhì)形態(tài)的需要向精神形態(tài)的需要發(fā)展。消費(fèi)者需要的發(fā)展和轉(zhuǎn)換，既給經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)了機(jī)會(huì)，同時(shí)也給經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。把握住消費(fèi)需要的總趨勢(shì)，經(jīng)營(yíng)才會(huì)獲得成功。
第五，反復(fù)性。消費(fèi)者的某一種需要一時(shí)滿(mǎn)足之后，過(guò)一段時(shí)間又會(huì)感到不滿(mǎn)足，需要又會(huì)被激活。有些需要會(huì)產(chǎn)生周而復(fù)始現(xiàn)象。例如，人喉干口渴想喝水，喝完水想吃東西，吃完了東西想看書(shū)，看書(shū)時(shí)間長(zhǎng)了想睡覺(jué)，醒來(lái)后，喉干口渴又想喝水。對(duì)某種商品的需要所存在的反復(fù)性要復(fù)雜得多，但必須會(huì)形成有規(guī)律的間隔，反復(fù)是必然的現(xiàn)象。
第六，選擇性。人產(chǎn)生了某種需要，可以通過(guò)不同的物品來(lái)滿(mǎn)足。例如，口渴可以喝茶，也可以喝汽水，喝咖啡，喝啤酒，也可以吃西瓜等等。因此，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不僅存在于相同產(chǎn)品之間，還存在于相關(guān)產(chǎn)品之間。
以上我們分析了需要的特征，下面我們?cè)購(gòu)淖匀恍院蜕鐣?huì)性?xún)煞矫娼o需要分一下類(lèi)別：
聯(lián)系客服
