營(yíng)銷賣什么，答案五花八門。有人講市場(chǎng)營(yíng)銷賣的只是產(chǎn)品，尤其是對(duì)于我們建陶生產(chǎn)企業(yè)而言，只要做出比對(duì)手更富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，就可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，立于不敗之地；有人講，營(yíng)銷賣的是需求，消費(fèi)者相對(duì)于產(chǎn)品，更關(guān)注的是自己需求能否被滿足。要使企業(yè)富有競(jìng)爭(zhēng)力，只要關(guān)注消費(fèi)者的需求，提前一步，更好地滿足消費(fèi)者的需求。還有人講，營(yíng)銷賣的是理念，因?yàn)橄M(fèi)者的理念是可以引導(dǎo)的，把我們的理念賣給消費(fèi)者，讓其接受我們的理念，我們就會(huì)提前激活消費(fèi)者潛在的需求或是后期的需求，其就會(huì)按照我們理念的標(biāo)準(zhǔn)去選購(gòu)，市場(chǎng)被我們所引導(dǎo)。也有人講，營(yíng)銷賣的是服務(wù)，因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化是大勢(shì)所趨，服務(wù)差異化是獲得競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路；當(dāng)然，還有其它很多不同的觀點(diǎn)：賣文化、賣標(biāo)準(zhǔn)、賣整體解決方案 立場(chǎng)不同，出發(fā)點(diǎn)不同，答案也各不相同。
結(jié)合到建陶行業(yè)的具體情況，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)也是我們銷售人員關(guān)注和討論的熱點(diǎn)問(wèn)題。 賣產(chǎn)品 是比較有市場(chǎng)的觀點(diǎn)之一，認(rèn)為只要產(chǎn)品豐富，價(jià)格相對(duì)低廉，便可以取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此觀點(diǎn)多以宏宇等企業(yè)為例證，要求企業(yè)增強(qiáng)新品研發(fā)，改進(jìn)生產(chǎn)線； 賣品牌 的觀點(diǎn)也得到了不少人的支持，此觀點(diǎn)多以東鵬、馬可波羅等企業(yè)為例證，要求企業(yè)增加廣告投入和品牌推廣；當(dāng)然，還有其他的觀點(diǎn)，諸如賣服務(wù)、賣空間、賣文化等等。筆者認(rèn)為，上述觀點(diǎn)本身都是正確的，但是模糊了 企業(yè)賣什么 和 一線業(yè)務(wù)人員賣什么 的界限，認(rèn)為二者是相同的。在此觀點(diǎn)的邏輯下，必然會(huì)認(rèn)為企業(yè)有好的產(chǎn)品和品牌，銷量一定能增加；相反，銷售遇阻的原因一定是企業(yè)缺乏好的產(chǎn)品和品牌。在此觀點(diǎn)下，容易產(chǎn)生 等、靠、要 的惰性思想，甚至引發(fā)對(duì)工作環(huán)境、企業(yè)平臺(tái)等的抱怨。因此，我們必須明白 企業(yè)賣什么 和 一線業(yè)務(wù)人員賣什么 雖然相互聯(lián)系、相互支持，但側(cè)重點(diǎn)截然不同。企業(yè)的產(chǎn)品、品牌等屬于營(yíng)銷戰(zhàn)略層面的范疇，提升起來(lái)更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。而業(yè)務(wù)人員的賣點(diǎn)屬于個(gè)人層次的素質(zhì)、能力以及技巧問(wèn)題，改變起來(lái)或許更為容易一些，也能更早出成績(jī)。
那么，對(duì)于一名建陶營(yíng)銷人員，我們真正的應(yīng)該賣什么呢？
行業(yè)特性決定了我們面向的是建材經(jīng)銷商渠道，客戶不是我們產(chǎn)品的最終使用者，而是通過(guò)我們產(chǎn)品謀求利潤(rùn)的商人。實(shí)際上客戶關(guān)注的核心不是利潤(rùn)獲得的載體 企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)人員等，其核心關(guān)注是我們的產(chǎn)品和我們自身所能給他帶來(lái)的真正利益。一方面，產(chǎn)品同質(zhì)化和品牌號(hào)召力弱是整個(gè)建陶行業(yè)的共性問(wèn)題，單單通過(guò)產(chǎn)品和品牌打動(dòng)經(jīng)銷商越來(lái)越困難。另一方面，建陶經(jīng)銷商雖然不乏經(jīng)營(yíng)管理能力卓越的優(yōu)秀者，但更多的是營(yíng)銷管理水平有待提高的夫妻檔，兄弟店或者小型貿(mào)易公司。這就要求我們營(yíng)銷人員必須通過(guò)產(chǎn)品，給客戶設(shè)計(jì)出一套可以讓客戶能夠持續(xù)獲得的利益（關(guān)鍵是利潤(rùn)）方案。因此，我們必須在賣產(chǎn)品、賣品牌的基礎(chǔ)上，向?yàn)榭蛻籼峁┱w操盤(pán)方案的方向升級(jí)和升華。
正所謂營(yíng)銷創(chuàng)新，我們必須轉(zhuǎn)變思維和行為模式。在現(xiàn)有產(chǎn)品、品牌乃至營(yíng)銷政策下，我們?nèi)绾螌a(chǎn)品變成客戶可以接受的實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的工具？我們需要提供什么樣的方案以打動(dòng)客戶？我們?nèi)绾潍@得這樣的方案？這些是需要我們建陶營(yíng)銷人迫切思考和解決的問(wèn)題，更是營(yíng)銷人員凸顯個(gè)人素質(zhì)的 賣點(diǎn) 。理想情況下，我們?yōu)榭蛻籼峁┑恼w經(jīng)營(yíng)解決方案，應(yīng)該包括以下內(nèi)容：
1.市場(chǎng)狀況及我們品牌的優(yōu)劣勢(shì)分析。
每一個(gè)市場(chǎng)貌似相同，實(shí)際上各又不同。我們必須清楚地了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體情況，比如市場(chǎng)容量，品牌態(tài)勢(shì)，暢銷產(chǎn)品與花色，價(jià)位分布、銷售渠道與模式等等。更重要的是，我們應(yīng)該清楚當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者與追隨者的市場(chǎng)策略，結(jié)合品牌在某一點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)發(fā)揮，明晰市場(chǎng)的切入點(diǎn)在哪里。
第1頁(yè)聯(lián)系客服
