王瓊博士在智信研究院家族信托活動上發(fā)言
家族信托，最近好像成了一個時尚的話題，信托公司在談，銀行私行在講，高凈值客戶也在問，有點像十幾年前國內私人銀行開始發(fā)展的樣子。的確，據統(tǒng)計，家族信托經過6年多的起步與發(fā)展，累計規(guī)模近千億，目前已經有一半信托公司在開展這項業(yè)務。資管新規(guī)和“37號文”也都清晰的支持信托公司發(fā)展家族信托業(yè)務，各家信托公司紛紛開始將家族信托業(yè)務作為戰(zhàn)略轉型的重點工作之一。經過起步階段的家族信托如何進一步發(fā)展？前期發(fā)展過程中又有哪些經驗？面臨了怎樣的困難？帶著這一系列問題參加了智信資管研究院組織的“家族信托迭代升級之路”同業(yè)沙龍活動。
活動中，十幾家信托公司的家族信托一線人員淋漓分享，不僅是專業(yè)實踐的交流，更是情懷的釋放，像一盆酸甜苦辣的五味粥，里面有艱辛有收獲、有疑慮有憂患、更多的是一種堅持的信念。從事了這么多年的財富管理，覺得應該再次提筆，梳理前線人員的分享和經驗，并以關鍵問題為導向，啟發(fā)思考家族信托的迭代升級之路。
關鍵問題一：家族信托業(yè)務的戰(zhàn)略定位
“信托公司對家族信托的戰(zhàn)略定位決定了家族信托能走多遠。”這次會議中呼聲最高，提的最多的一個問題就是公司對家族信托的戰(zhàn)略定位問題。
為什么這么講呢？戰(zhàn)略定位要以全局觀點放眼長遠，而不只是關注短期效益，還需決策有所為有所不為。雖然信托公司意識到家族信托業(yè)務是長期戰(zhàn)略，但對這項業(yè)務的價值訴求、自身資源特征以及資源投入是否匹配需要更深入的思考和決策。
家族信托業(yè)務開展中首先會涉及到組織架構設置問題，是將家族信托放在財富管理總部進行培育發(fā)展，還是以事業(yè)部制獨立運行？作為總部部門發(fā)展有利于人員調配、費用支持，并且利潤考核壓力較??；作為事業(yè)部運行有利于獨立運行、高效決策，部門將來的發(fā)展更快，但事業(yè)部制成本更高，利潤考核壓力更大。從已經開展了幾年業(yè)務的信托公司來看，以上兩種模式都有，普遍存在的問題是中短期實現盈利目標的壓力非常大，尤其是在以利潤為主要考核目標的信托公司文化下，家族信托一線人員不僅面臨較大的考核壓力，他們更需要的是公司的價值認可和發(fā)展信心。
會議中，大家算了一筆帳，首先家族信托時間成本較高，一單業(yè)務通常落地時間需要一到兩個月，從客戶溝通、架構設計、合同修訂到監(jiān)管報備等，相當于一個傳統(tǒng)的信托小項目；其次財務支出成本也不可小覷，做一單家族信托的當期成本（差旅、律師費等）多則高達10萬，其他成本還包括人員培養(yǎng)、系統(tǒng)建設、后期管理等。
目前家族信托管理費通常為0.4%左右，具體還取決于家族信托的服務內容。起步階段因為服務內容有限，客戶對價格比較敏感，一些公司給出了前期價格優(yōu)惠，導致短期的收入難以覆蓋支出。有些家族信托的收入體現的是長期性和綜合效益，比如保險金信托當期收入僅1萬左右，后期的管理費收入甚至要等到幾十年后了。綜上所述，家族信托實現中短期盈利是比較困難的。
既然如此，為什么信托公司還要做家族信托呢？信托公司做家族信托具有哪些戰(zhàn)略意義？
第一，回歸本源，帶動財富轉型，提升資管能力。目前信托公司財富管理業(yè)務以產品銷售為主，但家族信托重點是資產的傳承、隔離和保值，是財富管理能力的綜合體現。家族信托業(yè)務發(fā)展不僅能夠帶動公司從單一銷售向真正財富管理轉型，還能夠提高和體現信托公司的資產管理能力。
第二，開發(fā)和維護高凈值客戶。一方面，信托公司通過與銀行、保險和第三方渠道合作可以獲取高端客戶資源，長期來看對擴大客戶群體和提升信托公司市場品牌價值意義重大。另一方面，以高凈值客戶需求為導向開展家族信托業(yè)務，既能提高公司的客戶服務品質，更能有效吸引市場中新的高凈值客戶，是開拓維護客戶、優(yōu)化信托公司客戶結構的重要手段。
第三，培養(yǎng)專業(yè)人才，穩(wěn)定財富團隊。近年來隨著信托公司財富管理轉型的持續(xù)推進，理財師隊伍面臨市場競爭大、流動性高的現狀。一是通過家族信托業(yè)務過程中架構設計、資產管理、法律稅務規(guī)劃等，能夠培養(yǎng)和提高財富管理人員的綜合能力；二是通過家族信托業(yè)務帶動財富團隊的培訓，給理財師提供學習和晉升途徑，不僅可以在競爭激烈的市場中提升理財師團隊的競爭力，而且也利于增加公司對財富管理人才的吸引力。
家族信托是真正的事務管理信托業(yè)務，是信托公司的本源業(yè)務。清晰的戰(zhàn)略定位，匹配的資源投入，有效的策略實施，才能帶來這項業(yè)務的可持續(xù)的健康發(fā)展。
關鍵問題二：家族信托業(yè)務發(fā)展模式選擇
每家信托公司根據不同的天然稟賦和資源特點，起步階段選擇的家族信托發(fā)展路徑也不同。
目前信托公司家族信托發(fā)展模式大概有三類：
第一是渠道主導的事務管理型家族信托。這是信托公司最早探索的模式之一，也是目前占據較大規(guī)模的家族信托業(yè)務。這類業(yè)務中，客戶的主要來源是銀行等渠道，投資顧問的角色也是以銀行渠道為主，而信托公司開展這類家族信托業(yè)務的重點是渠道服務能力和信息系統(tǒng)能力。
第二是資產隔離傳承型家族信托。隨著信托公司自有客群建設，信托公司開始更多關注以傳承為主要目的家族信托。這類家族信托主要是根據委托人意愿進行傳承類的事務管理，包括撫養(yǎng)費、成家創(chuàng)業(yè)給付，身后事務處理等；甚至還涉及股權、受益權、古董字畫、不動產等財產管理運用。信托公司從傳承型家族信托入手，可以發(fā)揮信托的牌照和專業(yè)優(yōu)勢，培養(yǎng)長期持久的服務綜合能力。
第三是主動投顧財富管理型家族信托。在發(fā)展前期，有的信托公司發(fā)揮資產管理能力，開展主動投資顧問的定制型家族信托。這類家族信托通常起點比前兩類更高，而且除了本公司的資產項目，也會引入外部資管產品進行資產配置，并建立相應的資產配置授權分層機制和管理流程。但目前各家公司出于風險考慮，對引入外部資管產品方面都比較謹慎，但未來隨著信托公司財富管理和資管能力的提高，全球化的配置可以更好的滿足家族信托財產的長期保值需求。
值得一提的是，無論那種發(fā)展模式，信托公司需要重視的都是受托責任。家族信托一旦設立，期限長達幾十年甚至上百年，所有參與家族信托的機構中信托公司的受托責任是最重的?！凹易逍磐袔资?，我們不能給后續(xù)管理人員帶來麻煩?！边@次會議中家族信托從業(yè)者如是說，一方面體現了家族信托從業(yè)者的品格和素質，另一方面說明信托公司只有提升綜合實力和專業(yè)水平，建立可持續(xù)、可信賴的運行能力、相關機制和制度流程及系統(tǒng)，才能忠于信托合約，完成信托財產的長期投資管理和事務管理，確保家族信托目的實現。
關鍵問題三：家族信托業(yè)務的風險管理
由于家族信托結構復雜、期限長達幾十年，信托公司面臨的風險與一般的債權項目也有所不同。家族信托在發(fā)展過程中對風險的認知和防范是保障這項業(yè)務長期穩(wěn)健發(fā)展的重要前提。
第一，防范法律和聲譽風險。
家族信托是委托人與受托人之間長期復雜的法律契約，以當下的“確定”去應對未來的“不確定”。由于目前相關法律體系還不完善，如公司法、繼承法、婚姻法以及稅法在信托財產設立執(zhí)行等規(guī)定仍有空白甚至沖突，因此前期法律架構與合同條款設計是一個非常專業(yè)化精細化的工作，除了要考慮當期的各種情況，對未來可能發(fā)生變化的情況也要有預判和約定。
另外，家族信托業(yè)務在實施過程中不可避免的會有涉訴風險。雖然在海外家族信托涉訴對信托公司等金融機構是正?，F象，但國內社會公眾普遍難以客觀看待涉訴問題，信托公司需要重視涉訴風險，防止其帶來的聲譽風險。
第二，數據信息管理和操作風險。
前期發(fā)展業(yè)務規(guī)模較大的信托公司普遍分享的經驗是提前進行家族信托信息系統(tǒng)建設。雖然當下有些信托公司因為規(guī)模較小并未建立專門的信息系統(tǒng)，但在未來的幾十年管理中，信托合同保存、收益分配、估值核算以及賬戶管理等方面中都有可能存在風險隱患，因此需要建立一個專門的家族信托系統(tǒng)防范風險。會議中分享了一個家族信托業(yè)務中“帶著禮品給客戶道歉”的尷尬事情。原因是家族信托在清算分配等方面進行了個性化設計，導致后期帶來大量復雜的核算，在沒有系統(tǒng)的情況下，就難以避免手工記賬帶來的差錯。目前信托公司普通的單獨的家族信托系統(tǒng)投入一般在200多萬，有些公司系統(tǒng)建設更前瞻、投入資源更大。隨著信托公司在該業(yè)務領域的實踐探索家族信托系統(tǒng)的功能也將越來越完善。
除此之外，家族信托客戶私密性要求非常高，但目前信托公司在客戶信息安全和信息保密方面存在一定風險隱患，比如家族信托的設立中，信托公司與銀行的信息交互、信托公司內部流程審批或檔案管理、以及監(jiān)管資料報備等，都有可能存在客戶信息泄密的風險。應對這些風險需要信托公司和監(jiān)管共同完善修訂相關流程和制度，并建立對信息泄露的相應問責和處罰制度。
第三，規(guī)避合規(guī)和受托責任履行管理風險。
家族信托業(yè)務只有合規(guī)才可以得到法律的保護，由于家族信托資金量大，結構復雜，潛在的洗錢風險和委托人的債務風險不可忽視。尤其在家族信托設計時盡職調查中，審查資金來源、確定信托財產的合法性和歸屬是合規(guī)的關鍵問題。盡職調查不充分、不合規(guī)有可能導致未來家族信托難以實現受托人目的。
家族信托業(yè)務中信托公司受托責任重大，結構設計不當、合同約定不清或者業(yè)務運行中管理能力不匹配，都有可能帶來無法實現信托目的的風險。例如投資管理方面，目前國內信托公司關注配置本公司產品，尤其是全權委托產品設定基礎參考收益較高。如果要保持長期高收益必然面臨高風險，甚至導致信托財產面臨損失。對比海外信托，資產管理的投資權利交給委托人或銀行、家族辦公室等，信托公司多進行會計審查和賬戶管理。即使進行投資管理也會強調保值，在盡可能保本的基礎上提供僅2%左右的收益。目前信托公司的投研能力是否能為客戶實現較高目標的投資收益，也是信托公司要關注的風險問題。
家族信托的職責是財產規(guī)劃、資產保全（風險隔離）和財富傳承，若要做好以上三項工作，信托公司需要根據自身情況，有所為有所不為，最大限度地降低風險。
美好的家族信托
“家族信托是真正的信托，是信托的本源業(yè)務，是信托公司為數不多的專屬業(yè)務，甚至可以說是立業(yè)之本。家族信托也是一個美好的信托，是傳承財富意志的信托，它不僅僅是家庭資產避稅保值和傳承，更應該是鼓勵陽光榮耀、傳承理念、回饋社會的信托，是倡導讓社會責任的傳承?！睍h主持人的這番總結，讓大家堅定信心的同時，也開始思考如何引導做出更高社會責任，更美好的家族信托。
會議最后，家族信托從業(yè)人員動情的說“不管有多么艱難，我們也要走下去，即使我們白發(fā)蒼蒼！”我們有責任不僅讓家族信托美好起來，更要讓在家族信托路上堅守和奮斗的從業(yè)人員美好起來！
回望當年私人銀行業(yè)務的啟動和發(fā)展、帶給銀行的價值貢獻以及對整個財富管理行業(yè)的發(fā)展推動；我們期待十年后，家族信托業(yè)務能夠推動信托乃至整個財富管理行業(yè)的迭代升級！
附表：信托公司家族信托業(yè)務實施中面臨的主要問題和路徑選擇：
本文作者系陜國投市場總監(jiān)王瓊博士和智信研究院院長鄭智
智信資產管理研究院非常關注家族信托業(yè)務的發(fā)展，6月29日在上海邀請15家信托公司的家族信托業(yè)務部（辦公室）總經理舉辦了題為“家族信托的迭代升級之路”的閉門交流活動?；诒敬伍]門交流和長期研究的成果，將于8月3-4日（周六日）在上海舉辦《家族和慈善信托實操流程及法律架構和稅籌要點解析與高凈值客戶開拓和服務》培訓。查看詳細提綱
鄭智院長將于2019年7月20日，在上海，參加《中國資產管理全體系（第五季·021期）》的講授，主講其中的銀行理財、信托公司模塊。查看詳細提綱
