當(dāng)前設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)定位主要有三種：一是以發(fā)展工程總承包（EPC）能力為核心向工程公司轉(zhuǎn)型；二是以發(fā)展全過程工程咨詢能力為核心向工程咨詢公司轉(zhuǎn)型；三是從單一設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)向多元拓展。通過對2019年國內(nèi)19家勘察設(shè)計(jì)上市企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，其分布如圖1所示。圖1表明，相對于另外兩種模式，選擇EPC業(yè)務(wù)的勘察設(shè)計(jì)單位比例更高。尤其在新時代下，工程總承包（EPC）作為促進(jìn)建筑業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的“催化劑”，已成為眾多設(shè)計(jì)院轉(zhuǎn)型的重要選擇。
圖1 19家上市設(shè)計(jì)企業(yè)主營業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
相對于國外，國內(nèi)設(shè)計(jì)院發(fā)展EPC業(yè)務(wù)較晚，工程施工和項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)積累不足，導(dǎo)致設(shè)計(jì)院EPC業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量并不高。據(jù)某上市公司財(cái)務(wù)披露數(shù)據(jù)，EPC收入的毛利率僅為5.46%，比設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)毛利率低25.27個百分點(diǎn)。因此，如何打破設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目“高收入低盈利甚至無盈利”的現(xiàn)象，成為設(shè)計(jì)院向工程公司轉(zhuǎn)型必須破解的關(guān)鍵問題。企業(yè)競爭是商業(yè)模式的競爭，它決定著企業(yè)和項(xiàng)目的盈利能力。雖然已有部分文獻(xiàn)試圖破解這一現(xiàn)象，但鮮有從商業(yè)模式角度去尋找解決方案。本文希望通過重構(gòu)EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式及其相關(guān)研究，為設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目高質(zhì)量發(fā)展提供新的途徑。
▌1. 國內(nèi)設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目商業(yè)模式現(xiàn)狀
EPC項(xiàng)目涵蓋設(shè)計(jì)、采購和施工三個方面，需要更強(qiáng)的專業(yè)能力和項(xiàng)目整體管理水平。
在國際上，“總承包+分包”是國際上EPC項(xiàng)目主流做法。在國內(nèi)，設(shè)計(jì)院在承攬EPC項(xiàng)目之后，也主要通過“總承包+分包”的方式實(shí)施項(xiàng)目。由于國內(nèi)設(shè)計(jì)院尚未建立完善的分包商、供應(yīng)商戰(zhàn)略合作體系，往往存在“管了管不住”、“不管又不行”的分包囧象。同時，由于目前設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目價(jià)值鏈較短，“分包差價(jià)收益”成為設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目主要利潤來源。這不但不能發(fā)揮EPC建設(shè)模式在設(shè)計(jì)、采購、施工中的協(xié)同增值優(yōu)勢，而且也難以發(fā)揮設(shè)計(jì)在EPC項(xiàng)目中的龍頭作用，還會面臨分包商工程質(zhì)量、安全風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用索賠等風(fēng)險(xiǎn)。它也往往成為設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目利潤貢獻(xiàn)度低甚至虧本的主要原因。理論與實(shí)踐表明，一個好的商業(yè)模式應(yīng)具有定位要準(zhǔn)、市場要大、擴(kuò)展要快、壁壘要高、風(fēng)險(xiǎn)要低五大特征，顯然傳統(tǒng)的EPC“總承包+分包”商業(yè)模式難以形成企業(yè)的競爭壁壘和支撐企業(yè)快速發(fā)展的能力需求。隨著時代的發(fā)展和組織內(nèi)外環(huán)境的不斷變化，設(shè)計(jì)院在EPC項(xiàng)目經(jīng)營管理中應(yīng)不斷創(chuàng)新商業(yè)模式以保持競爭優(yōu)勢和盈利能力。
▌2. EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式的變革要求
EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式應(yīng)使企業(yè)保持EPC業(yè)務(wù)核心競爭力且能獲得持續(xù)利潤率的體系；需要體現(xiàn)設(shè)計(jì)、施工、咨詢、供應(yīng)商、分包商等項(xiàng)目參與方在EPC業(yè)務(wù)中所起到的作用，以及項(xiàng)目參與方的潛在利益和相應(yīng)收益的來源和方式。也就是，設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目新的商業(yè)模式應(yīng)體現(xiàn)三個方面的內(nèi)容：一是設(shè)計(jì)院在EPC產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈中的定位和地位。二是設(shè)計(jì)院作為總承包方與其它項(xiàng)目參與方的互動關(guān)系。三是設(shè)計(jì)院ECP項(xiàng)目收入來源及形式，利益在產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈中的分配方式。
同時，通過SSCI收錄的14篇文獻(xiàn)中對商業(yè)模式定義的詞頻分析，顧客、利潤、賺錢、戰(zhàn)略、競爭力是排列前五的高頻關(guān)鍵詞，并結(jié)合埃森哲公司商業(yè)模式的觀點(diǎn)，設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式應(yīng)具有以下四個特質(zhì)：一是具有持續(xù)的贏利能力。二是能為EPC項(xiàng)目業(yè)主提供獨(dú)特的價(jià)值和增值服務(wù)。三是具有一套完整的且難以被競爭對手模仿的資源和項(xiàng)目管理服務(wù)流程。四是將設(shè)計(jì)院和EPC項(xiàng)目內(nèi)、外部項(xiàng)目參與方（者）都納入到商業(yè)模式管理范圍。因此，重構(gòu)后設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式與傳統(tǒng)“總承包+分包”經(jīng)營方式相比，具有更強(qiáng)的生命力。
▌1. EPC新商業(yè)模式設(shè)計(jì)原則
商業(yè)模式不僅依賴于企業(yè)的技術(shù)，也存在行業(yè)差別和企業(yè)個體差異，不同的企業(yè)具有不同的商業(yè)模式。盡管如此，但設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式在重構(gòu)過程中應(yīng)遵循一般性原則；主要體現(xiàn)在以下六個方面：
（1）業(yè)主價(jià)值最大化原則
在滿足業(yè)主對EPC項(xiàng)目功能和質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的前提下，通過持續(xù)增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)EPC項(xiàng)目投資更低、工期更短、業(yè)主價(jià)值最大化。
（2）持續(xù)贏利原則
既要確保設(shè)計(jì)院當(dāng)前EPC項(xiàng)目能獲得較勘察、設(shè)計(jì)等既有業(yè)務(wù)更高的利潤、回報(bào)外，還要確保今后及未來較長時間內(nèi)EPC業(yè)務(wù)能獲得可觀的收益。
（3）資源整合原則
既要實(shí)現(xiàn)EPC項(xiàng)目設(shè)計(jì)、采購和施工階段的協(xié)同；又要實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部勘測、設(shè)計(jì)、工程管理、商務(wù)等部門之間協(xié)同；還要實(shí)現(xiàn)分包商、供應(yīng)商、咨詢商等外部合同伙伴的協(xié)同以及系統(tǒng)內(nèi)、外資源間高效運(yùn)行。
（4）創(chuàng)新原則
既要有別于傳統(tǒng)的EPC“總承包+分包”經(jīng)營方式；又要體現(xiàn)設(shè)計(jì)院發(fā)展EPC業(yè)務(wù)的特色；還要不斷延長業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，持續(xù)增強(qiáng)EPC業(yè)務(wù)的增值和盈利能力；同時，把商業(yè)模式優(yōu)化放在EPC業(yè)務(wù)能力發(fā)展全過程，保持EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式長期生命力。
（5）融資有效性原則
既要考慮金融機(jī)構(gòu)、聯(lián)合體對EPC業(yè)務(wù)融資、投資支持；又要獲得分包商、供應(yīng)商等外部合作伙伴對延期付款的支持，以便解決EPC項(xiàng)目對資本要求壓力大的實(shí)際情況。
（6）風(fēng)險(xiǎn)控制原則
既要考慮EPC項(xiàng)目技術(shù)難度、建設(shè)周期、業(yè)主特點(diǎn)等因素對商務(wù)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)影響的大??；又要考慮項(xiàng)目實(shí)施期間人、材、機(jī)等資源要素的漲價(jià)影響；還要避免項(xiàng)目在結(jié)算中業(yè)主反索賠、分包商索賠的風(fēng)險(xiǎn)。
上述六條主要原則將有利于確保重構(gòu)后的設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目商業(yè)模式的科學(xué)性和合理性。
▌2. EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式框架
設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式需要回答四個問題，一是Who（業(yè)主），應(yīng)理解項(xiàng)目業(yè)主對EPC項(xiàng)目功能和價(jià)值的要求，并反饋給設(shè)計(jì)、采購和施工相關(guān)價(jià)值創(chuàng)造部門。二是What（產(chǎn)品、服務(wù)），應(yīng)通過EPC項(xiàng)目實(shí)施能夠營造出體現(xiàn)業(yè)主要求的工程建筑物、構(gòu)筑物以及反映企業(yè)自身價(jià)值的增值服務(wù)。三是How（怎么做），即企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需要依賴的資源和服務(wù)能力。四是Howmuch（造價(jià)），即EPC項(xiàng)目造價(jià)、成本以及企業(yè)從產(chǎn)品、服務(wù)提供中獲得的利潤和價(jià)值。通過2W2H的回答，便可構(gòu)建如圖2模式所示的設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式框架。圖2中更加清晰地表明，設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式反映了EPC項(xiàng)目經(jīng)營管理的本質(zhì)是價(jià)值創(chuàng)造、增值服務(wù)與價(jià)值（利潤）獲取方式。
圖2 設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式框架
▌3. EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式構(gòu)成要素
將EPC項(xiàng)目特征與Osterwalder九要素商業(yè)模式畫布相結(jié)合，構(gòu)建了如圖3所示的EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式九要素畫布。
圖3 EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式九要素畫布
根據(jù)圖3中EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式九要素畫布，需要識別并明確設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式九個元素的具體內(nèi)容，并構(gòu)建如圖4所示的EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式要素模型，具體如圖4。
圖4 設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式要素模型
▌1. 客戶細(xì)分
客戶是指具有某些共性特征（企業(yè)可針對這些共性創(chuàng)造價(jià)值）的消費(fèi)群體。EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式中，客戶是指具有工程EPC項(xiàng)目發(fā)包資格和付款能力的當(dāng)事人或繼承人。
▌2. 客戶關(guān)系
即企業(yè)主動與消費(fèi)群體建立的聯(lián)系。在EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式中，客戶關(guān)系管理以實(shí)現(xiàn)工程EPC項(xiàng)目承攬為目標(biāo)，通過協(xié)調(diào)、整合項(xiàng)目實(shí)施過程各階段、各環(huán)節(jié)與客戶接觸點(diǎn)，創(chuàng)造差異化美好的服務(wù)和質(zhì)量體驗(yàn)，以期在設(shè)計(jì)院和客戶之間形成良好而穩(wěn)定的關(guān)系。
▌3. 渠道通路
即企業(yè)接觸客戶與客戶溝通并傳遞自身價(jià)值主張的各種途徑。在EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式中，渠道通路是指以工程EPC項(xiàng)目招投標(biāo)為中心，各種標(biāo)前、標(biāo)中、標(biāo)后與客戶互動的活動和行為。
▌4. 價(jià)值主張
即為迎合細(xì)分客戶群體的需求創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。在EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式中，價(jià)值主張則是圍繞工程EPC項(xiàng)目某細(xì)分業(yè)主對象對項(xiàng)目功能和質(zhì)量要求，按照項(xiàng)目合同約定提供、移交工程建筑物、構(gòu)筑物以及相應(yīng)的服務(wù)（增值服務(wù)）。
▌5. 關(guān)鍵業(yè)務(wù)
即企業(yè)提供產(chǎn)品（服務(wù)）以及價(jià)值主張所必須實(shí)施的核心業(yè)務(wù)。EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式中，可根據(jù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的特點(diǎn)劃分為三類：一是體現(xiàn)EPC建設(shè)模式特征的業(yè)務(wù)，即在可研或初步設(shè)計(jì)之后的設(shè)計(jì)、采購和施工任務(wù)。二是體現(xiàn)設(shè)計(jì)院發(fā)展EPC優(yōu)勢的業(yè)務(wù)，即設(shè)計(jì)引領(lǐng)全過程設(shè)計(jì)優(yōu)化和價(jià)值工程（增值）。三是體現(xiàn)“總承包+分包”經(jīng)營特色的業(yè)務(wù)，即出色的項(xiàng)目管理能力。也可從關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo)劃分，即工程建筑物和構(gòu)建物的建造，質(zhì)量進(jìn)度投資安全綜合最優(yōu)解決方案和總承包項(xiàng)目管理。
▌6. 核心能力（資源）
即實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張，提供產(chǎn)品服務(wù)、接觸市場、與客戶建立關(guān)系并幫助企業(yè)獲取利潤的關(guān)鍵能力或資源。從資源類型上，可劃分為實(shí)物資源、知識資源、人力資源、金融資源；從資源所有權(quán)上，可劃分為企業(yè)自身的資源和合作伙伴的資源。EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式中，設(shè)計(jì)院的核心能力（資源）更側(cè)重于優(yōu)秀的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、優(yōu)秀的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀的合作伙伴。
▌7. 重要伙伴
即企業(yè)與外部組織所形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以及商業(yè)聯(lián)盟。包括非競爭性的戰(zhàn)略聯(lián)盟、競合性的戰(zhàn)略合作、合資（融資）關(guān)系和采供關(guān)系。EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式中，設(shè)計(jì)院的重要伙伴包括項(xiàng)目專項(xiàng)設(shè)計(jì)分包、施工單位、供應(yīng)商、勞務(wù)、投資（金融）、檢測機(jī)構(gòu)、咨詢單位等等。
▌8. 成本結(jié)構(gòu)
即企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用及其所占的比重。EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式中，項(xiàng)目費(fèi)用包括管理費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、采辦服務(wù)費(fèi)、施工費(fèi)、設(shè)備材料費(fèi)、聯(lián)動投料試車費(fèi)、臨時動遷費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、工程管理費(fèi)以及稅金。也可根據(jù)項(xiàng)目費(fèi)用發(fā)生主體的不同，劃分為企業(yè)自身生產(chǎn)成本和外包成本。
▌9. 收入來源
即企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)獲得的收入。EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式中，收入來源則指合同價(jià)格和合同結(jié)算價(jià)格。也可從EPC項(xiàng)目盈利能力角度將其歸為贏利點(diǎn)，包括EPC項(xiàng)目的平均利潤率（項(xiàng)目合理利潤）、設(shè)計(jì)優(yōu)化節(jié)約成本、工程索賠增加利潤、業(yè)主方獎勵、優(yōu)化資源配置和投入節(jié)約成本、低于市場平均供應(yīng)價(jià)和分包價(jià)節(jié)約成本、企業(yè)管理節(jié)約成本、節(jié)約風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)以及政府補(bǔ)貼和優(yōu)惠等。
▌1. 構(gòu)建與EPC新商業(yè)模式相匹配的價(jià)值鏈
根據(jù)邁克爾·波特對價(jià)值鏈增值活動的分類，將設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式的價(jià)值創(chuàng)造劃分為輔助增值活動和基本增值活動；按照邁克爾·波特的價(jià)值鏈模型，應(yīng)以項(xiàng)目承接、設(shè)計(jì)、采購、施工、交付維護(hù)為核心，構(gòu)建設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式的價(jià)值鏈，見圖5。
圖5 設(shè)計(jì)院EPC商業(yè)模式中的價(jià)值鏈
▌2. 大力發(fā)展兩大核心能力
通過圖2和圖4分析表明，支撐設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式的核心在于關(guān)鍵業(yè)務(wù)和核心能力（資源），因此，應(yīng)結(jié)合設(shè)計(jì)院自身優(yōu)勢圍繞關(guān)鍵業(yè)務(wù)培育兩大核心能力。一是發(fā)展與EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式相適應(yīng)的設(shè)計(jì)能力。重在體現(xiàn)三個“轉(zhuǎn)變”，包括：從向設(shè)計(jì)階段負(fù)責(zé)向全過程設(shè)計(jì)管理轉(zhuǎn)變，樹立設(shè)計(jì)、采購、施工融合意識；從傳統(tǒng)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)體系的薪酬激勵向EPC效益（績效）賦薪轉(zhuǎn)變，樹立全過程成本意識；從傳統(tǒng)設(shè)計(jì)“繪圖”向制定產(chǎn)品（服務(wù)）標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)變，樹立標(biāo)準(zhǔn)化意識。二是發(fā)展與EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式相適應(yīng)的項(xiàng)目管理能力。重在體現(xiàn)四個“建立”，包括：建立矩陣式的EPC項(xiàng)目組織模式，有效整合設(shè)計(jì)院內(nèi)部資源；建立EPC項(xiàng)目目標(biāo)管理模式，統(tǒng)一所有管理人員的工作方法；建立目標(biāo)跟蹤與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，強(qiáng)化進(jìn)度、成本和風(fēng)險(xiǎn)管理；建立項(xiàng)目整體系統(tǒng)管理體系，推進(jìn)整體節(jié)奏管理、整體實(shí)施階段管理、整體范圍管理、整體項(xiàng)目干系人管理。通過兩種能力培養(yǎng)，有利于發(fā)揮設(shè)計(jì)引領(lǐng)EPC的龍頭作用，有利于提升項(xiàng)目整體管理水平，以期實(shí)現(xiàn)EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式中的價(jià)值主張。
▌3. 建立與新商業(yè)模式相適應(yīng)的分包戰(zhàn)略合作伙伴
圖2和圖4表明，支撐設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式的一個重要要素是伙伴，這與EPC“總承包+分包”的經(jīng)營特點(diǎn)以及設(shè)計(jì)院發(fā)展EPC業(yè)務(wù)的核心資源要素定位相互吻合。因此，應(yīng)圍繞設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式和價(jià)值鏈，加強(qiáng)合作伙伴關(guān)系管理。主要體現(xiàn)四個“不僅、還”，包括：一是不僅應(yīng)從規(guī)模、技術(shù)、財(cái)務(wù)和報(bào)價(jià)方面評價(jià)供應(yīng)商、分包商，還應(yīng)重視其價(jià)值觀、企業(yè)責(zé)任等企業(yè)文化考查。二是不僅與供應(yīng)商、分包商進(jìn)行項(xiàng)目合同合作交流互動，還應(yīng)推進(jìn)雙方聯(lián)合開發(fā)與業(yè)務(wù)協(xié)同；三是不僅要約定責(zé)權(quán)清晰的總分包合同界面，還應(yīng)建立管理和技術(shù)、工藝標(biāo)準(zhǔn)，向合作方輸出質(zhì)量文化；四是不僅對供應(yīng)商、分包商建立分類分級管理、動態(tài)評價(jià)和退出機(jī)制，還應(yīng)推進(jìn)從商業(yè)采購、分包合作向戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系升級。通過與供應(yīng)商和分包商發(fā)展具有共同理念的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，才能為設(shè)計(jì)院EPC項(xiàng)目新商業(yè)模式提供堅(jiān)強(qiáng)有力的外部資源支撐。
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來源｜《建筑經(jīng)濟(jì)》
