編者按——一直以來，中國(guó)汽車售后配件主要由汽配城業(yè)態(tài)占據(jù)主流。一些區(qū)域經(jīng)銷商大戶或外行投資者操作的汽配連鎖，如優(yōu)配、藍(lán)霸等相繼失敗之后。大家對(duì)汽配連鎖經(jīng)營(yíng)多少都有點(diǎn)“敬而遠(yuǎn)之”的心態(tài)——認(rèn)可汽配連鎖的前景，但是很難找到合適的切入點(diǎn)和切入時(shí)機(jī)；或者就處于很難跨出區(qū)域發(fā)展的困境之中。
3月21日，在每月一次的AC汽車后市場(chǎng)·線下沙龍中，來自米其林馳加、德爾福、索菲瑪、輝門，悅車坊汽車服務(wù)連鎖、盛大汽修連鎖、車拍檔等后市場(chǎng)企業(yè)及流通渠道80余名業(yè)內(nèi)人士，就汽配連鎖經(jīng)營(yíng)的前景與難點(diǎn)等話題，由生產(chǎn)商、經(jīng)銷商及終端修理廠三方開展“頭腦風(fēng)暴”，國(guó)內(nèi)汽配連鎖業(yè)態(tài)企業(yè)代表——康眾汽配連鎖總經(jīng)理商寶國(guó)還做了做主題演講，將話題聚焦在“汽配后市場(chǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展前景”上。
汽配銷售連鎖如何破局
總結(jié)汽配連鎖的難點(diǎn)，主要在于三點(diǎn)：一是庫(kù)存問題，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上車型多配件多，導(dǎo)致想做大而全的經(jīng)銷商SKU（Stock keeping Unit）異常龐大。二是物流配送能否及時(shí)，三是分散各地的門店能否實(shí)現(xiàn)聯(lián)合采購(gòu)，真正實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。
這三大問題也是維修廠/快修對(duì)汽配連鎖（包括普通經(jīng)銷商）是否會(huì)形成“依賴”的關(guān)鍵。在汽配供應(yīng)鏈上，從經(jīng)銷商到修理廠，再到消費(fèi)者，配件的主要使用者是修理廠。商寶國(guó)認(rèn)為，消費(fèi)者買的是服務(wù)，純粹的配件B2C并不存在。經(jīng)銷商的發(fā)展方向是專業(yè)化生存，北美Autozone,NAPA背后也有更專業(yè)的經(jīng)銷商給他們供貨。而修理廠同時(shí)需要產(chǎn)品與服務(wù)。
具體說來，修理廠對(duì)配件經(jīng)銷商的基本要求依次為：有貨，能及時(shí)送貨，有質(zhì)量保障，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)（但不是第一要素），最好還能鋪貨等等。
針對(duì)修理廠的需求，康眾提出“快速、準(zhǔn)確、全系列”，并且承諾“不做假貨、不做回扣、不做暴利”。其對(duì)修理廠的服務(wù)支持具體包含信息分享，產(chǎn)品配送，產(chǎn)品展示，庫(kù)存管理（幫助客戶分析、管理庫(kù)存），市場(chǎng)推廣，產(chǎn)品應(yīng)用，技術(shù)支持，售后問題等。
第一，在庫(kù)存管理方面，首先明確“系統(tǒng)供應(yīng)”的產(chǎn)品策略：目前，康眾已經(jīng)開發(fā)出發(fā)動(dòng)機(jī)正時(shí)系統(tǒng)全系列、制動(dòng)系統(tǒng)、點(diǎn)火系統(tǒng)、過濾系統(tǒng)等9大系統(tǒng)產(chǎn)品，做到“系統(tǒng)產(chǎn)品專業(yè)服務(wù)、關(guān)鍵項(xiàng)目專家支持”。依靠“系統(tǒng)供應(yīng)”的產(chǎn)品策略，康眾可以相對(duì)有效地控制自己的SKU；另外，系統(tǒng)供應(yīng)可以幫助康眾確立自己在終端的“品牌”。
關(guān)于“品牌汽配連鎖”，商寶國(guó)認(rèn)為存在兩種不同的定義，即“品牌汽配”連鎖與“品牌”汽配連鎖。兩者之間的區(qū)別在于：前者是以生產(chǎn)商為主導(dǎo)（或依賴某配件品牌形成的連鎖）的汽配供應(yīng)鏈；而“品牌”汽配連鎖則指連鎖汽配經(jīng)銷商打造自己的品牌。這在國(guó)外已經(jīng)被證明是成功的，典型的如Autozone、NAPA。他們?cè)诎l(fā)展到一定規(guī)模之后，大量采購(gòu)配件進(jìn)行貼牌，對(duì)修理廠及車主的影響較大?？当娤胱龅囊彩恰捌放啤逼溥B鎖之路。
第二，物流配送方面，通過中心庫(kù)——區(qū)域庫(kù)——門店的分銷網(wǎng)絡(luò)（直營(yíng)為主），以門店為中心，覆蓋半徑5公里的區(qū)域，可以滿足修理廠1小時(shí)配送急件的需求。這樣的配送速度比京東、易迅更快，而且更專業(yè)。
目前，康眾擁有中央物流系統(tǒng)，與全國(guó)700多家物流服務(wù)商合作，在此基礎(chǔ)上，康眾的中央采購(gòu)能覆蓋到絕大部分主要產(chǎn)品。
第三，至于價(jià)格，因?yàn)楦鲄^(qū)域的門店租金、勞動(dòng)力成本等差異較大，康眾不做硬性要求，一般提出指導(dǎo)價(jià)。
目前，康眾在汽配連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模應(yīng)該已經(jīng)漸有成效。商寶國(guó)透露，在給員工制服五險(xiǎn)一金、銷售開票等正規(guī)化轉(zhuǎn)型過程中，康眾有從盈利到虧損的痛苦經(jīng)歷。但是通過分析無(wú)效庫(kù)存，提高各種效率，康眾在2012、2013年均能保持較高的盈利回報(bào)。
維修服務(wù)連鎖三大難點(diǎn)
而關(guān)于維修服務(wù)連鎖的痛點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)過AC汽車后市場(chǎng)嘉賓頭腦風(fēng)暴后，有以下幾點(diǎn)結(jié)論：
首先，終端服務(wù)連鎖總部集權(quán)很難。由于車型多樣化導(dǎo)致配件多樣化，區(qū)域差異又比較大，這些都要求各門店的店長(zhǎng)主動(dòng)性很高。另外，經(jīng)銷商的供貨能力和庫(kù)存品類有限，諸多因素疊加在一起，讓服務(wù)連鎖總部的集中采購(gòu)能做到10%就已經(jīng)很不錯(cuò)了。
所以車拍檔創(chuàng)始人姚國(guó)棟認(rèn)為，做終端服務(wù)連鎖，需要將重點(diǎn)放在針對(duì)客戶的體驗(yàn)與營(yíng)銷方面，而非對(duì)供應(yīng)鏈的改造。
其次，人才與管理難題。尤其是店長(zhǎng)這一管理崗位人才，在本土企業(yè)“老板文化”影響下，靈活一點(diǎn)的店長(zhǎng)在積累經(jīng)驗(yàn)和資源后，很多人選擇自己?jiǎn)胃勺隼习?；而不夠靈活的店長(zhǎng)管理的門店，業(yè)績(jī)可能又不太理想。再加上行業(yè)人員流動(dòng)大、終端服務(wù)門店管理層素質(zhì)差異較大，導(dǎo)致人才問題始終是終端連鎖發(fā)展的短板。
人才問題，說白了是管理和激勵(lì)制度的設(shè)計(jì)問題。每位員工都會(huì)評(píng)估和權(quán)衡自己的長(zhǎng)短期利益，如果公司有一套清晰的激勵(lì)機(jī)制，本身也是很有成長(zhǎng)潛力的平臺(tái)，很多優(yōu)秀人才會(huì)在單干的風(fēng)險(xiǎn)和可能的收益之間做選擇。
最后，車輛維修出現(xiàn)問題后，責(zé)任界定不清、索賠成為難題。到底是因?yàn)榕浼成韱栴}，還是因?yàn)榫S修過程中因?yàn)椴僮鞑划?dāng)導(dǎo)致的問題，還是車主使用不當(dāng)、但是借機(jī)找維修門店“買單”的問題？很難界定清楚，所以就導(dǎo)致互相扯皮。而車主為維權(quán)無(wú)所不用其極，受影響最大的還是維修門店（4S體系因?yàn)橛烧嚻放票硶?，這類問題被車主和媒體曝光的最多），很多時(shí)候，都是由終端買單，以求大事化小、小事化了。
未來路在何方？
雖然存在以上諸多問題，但是后市場(chǎng)維修服務(wù)連鎖能不能發(fā)展，會(huì)朝什么方向發(fā)展？
第一，先有真正的汽配連鎖，才會(huì)有維修服務(wù)連鎖的大發(fā)展。汽配經(jīng)銷商連鎖之后，才能幫助維修服務(wù)連鎖更好集中采購(gòu)和物流配送（汽配領(lǐng)域的B2B電商也是同樣的商業(yè)邏輯）。有人形容維修服務(wù)終端與配件經(jīng)銷商的關(guān)系，恰似醫(yī)院與藥店的關(guān)系；藥店可以開成連鎖的，醫(yī)院卻很難發(fā)展成連鎖。即使在歐美等成熟市場(chǎng)，后市場(chǎng)終端仍以加盟為主，掛的是類似NAPA等汽配連鎖的招牌，以尋求在采購(gòu)和物流配送等方面的優(yōu)勢(shì)。
第二，終端維修將進(jìn)入結(jié)構(gòu)性調(diào)整，以社區(qū)服務(wù)為主的快修保養(yǎng)美容終端將成為主流。互聯(lián)網(wǎng)信息發(fā)達(dá)后，消費(fèi)者懂的越多也越理性，4S店模式將越來越難生存——高端品牌4S店相對(duì)堅(jiān)挺（但未來威脅會(huì)很大，4S店的技術(shù)總監(jiān)會(huì)有很多自己出來開維修終端，分流一部分客戶），中端比較難受，低端很難生存。
第三，在一線城市，快修連鎖將取代綜合修理廠成為主流（尤其在公車改革、保險(xiǎn)收緊之后）。越大城市，消費(fèi)者快速的生活節(jié)奏，租金昂貴而且門面有限的場(chǎng)所限制，綜合修理廠只能在相對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)求生存，而圍繞社區(qū)設(shè)立的快修終端，將會(huì)迎來很好的發(fā)展勢(shì)頭。
而在三四線城市，因?yàn)檐囕v檔次偏低、同樣車型數(shù)量有限，快修連鎖很難有規(guī)模優(yōu)勢(shì)；而小規(guī)模城市中，“熟人經(jīng)濟(jì)”會(huì)讓車主與修理廠關(guān)系更緊密，雙方之間的信任關(guān)系更容易建立。
最后，在汽車后市場(chǎng)，外資模式直接復(fù)制到終端連鎖的成功率將非常小。我們可以看到，在服務(wù)占比越高的領(lǐng)域，外資模式在中國(guó)生存的可能性就越低。這點(diǎn)已經(jīng)在超市、3C賣場(chǎng)等領(lǐng)域被驗(yàn)證過。另一方面，美國(guó)汽車后市場(chǎng)比較成功的NAPA、Autozone也難以在歐洲做大做強(qiáng)，同樣，司庫(kù)伯也沒有在北美市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。但他們可以在資本層面投資，間接參與并享受中國(guó)汽車后市場(chǎng)的增長(zhǎng)。
作者：陳海生，AC汽車后市場(chǎng)（微信號(hào)：acqiche）聯(lián)合發(fā)起人、主編，蓋世汽車資訊創(chuàng)始總編輯。個(gè)人微信號(hào)haisheng，歡迎交流。
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