現(xiàn)在，全中國的商家都一窩蜂搞抖音，理由顯而易見，流量大，增長快，動不動一夜暴漲幾萬粉絲。相比之下，快手因?yàn)槌Ｄ甏驂弘娚?，僅靠打賞分潤的單一盈利模式，讓“短視頻帶貨”這件事觸不可及。但是去年8月份以來，快手開始大力扶持電商，從“打賞”向“打賞+電商+廣告+增值服務(wù)”的多元化盈利模式轉(zhuǎn)型，使得快手直播帶貨突然爆發(fā)，各種“主播屢創(chuàng)銷售奇跡”的傳聞紛至沓來。
2月24號，老熊實(shí)地考察了一位快手主播，全公司20人（包括打包、發(fā)貨、客服等），1個(gè)人直播，服裝年銷售額5000萬，今天這篇文章，讓他分享一些快手直播帶貨經(jīng)驗(yàn)，供大家學(xué)習(xí)、參考。
根據(jù)對話整理的文字
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1 老熊：你好，陳哥！
直播電商陳哥：你好熊老師。
2 老熊：你做快手幾年了？
直播電商陳哥：我是從2017年10月開始玩快手，研究了1個(gè)月，11月至18年5月做到100萬粉，因?yàn)?8年上半年快手嚴(yán)厲打擊電商，大號被封，解封后權(quán)限降低，比如上不了熱門、直播不推送通知、發(fā)布作品被屏蔽等各種限制，只能從頭再來，用大號引流到小號以及沖熱門方式，現(xiàn)在做到30萬精準(zhǔn)粉。
3 老熊：我就奇怪了，為什么區(qū)區(qū)30萬粉，一年能做5000萬業(yè)績？
直播電商陳哥：還好吧，我知道一個(gè)主播，20萬粉，一年能做8000萬營業(yè)額。
4 老熊：那人做什么產(chǎn)品？怎么做的？動不動幾千萬。
直播電商陳哥：跟我們一樣，也是做服裝的。做法沒什么不同，以發(fā)布短視頻作品與直播為主。目前，快手的賣貨方式有兩種：1、短視頻引流，直播賣貨；2、短視頻引流到微信賣貨。
5 老熊：現(xiàn)在普遍有個(gè)說法，說快手沒個(gè)十幾萬、幾十萬粉絲，根本就賣不動貨？
直播電商陳哥：這是快手兩年前的狀況了，因?yàn)槟菚r(shí)候快手的盈利模式比較單一，主要靠“打賞”抽成（所以大家都說快手是“老鐵經(jīng)濟(jì)”），粉絲需求以“泛娛樂”為主，大家玩快手就是圖個(gè)樂子，根本沒有從主播那里買產(chǎn)品的需求，對主播賣貨非?？咕?。并且，那時(shí)候快手官方禁止與打擊“電商主播”，所以幾萬泛粉基本賣不了貨。
但是今非昔比，從去年8月開始，快手官方大力扶持正規(guī)電商，比如快手做了自己的賣貨節(jié)，類似雙11；支持主播直接掛“快手小店”，有產(chǎn)品展示、支付、售后等各種功能，幫助電商主播以最短路徑成交變現(xiàn)賺錢；并且為保障主播與消費(fèi)者利益，快手有比較嚴(yán)格的監(jiān)管機(jī)制，對于產(chǎn)品買賣糾紛，更傾向于保護(hù)消費(fèi)者，這樣一來，用戶不再一味抗拒帶貨，反而在快手看直播順帶買點(diǎn)東西成了氣候。
所以說，隨著快手官方對電商的扶持，用戶對主播賣貨接納度的大幅提升，使得以前可能5萬泛粉只能帶來5個(gè)在線觀看用戶，現(xiàn)在可能5000泛粉能帶來10個(gè)在線觀看，5000精準(zhǔn)粉能帶來30-50個(gè)在線觀看用戶。因此，沒幾萬粉不要想著在快手變現(xiàn)，是比較落后的看法。
6 老熊：5000精準(zhǔn)粉才30-50個(gè)直播觀眾，這么少？
直播電商陳哥：熊老師你有所不知，之前我們30多個(gè)在線觀看，每場1小時(shí)的直播能賣2000塊的產(chǎn)品。
7 老熊：做精準(zhǔn)粉難不難？
直播電商陳哥：說不難也不難，說難也難。目前大多數(shù)才進(jìn)入快手的商家都不知道怎么玩好快手，以及怎么漲粉，怎么設(shè)計(jì)自己的直播內(nèi)容；再加上現(xiàn)在用戶攝入的信息越來越多，沒有較好內(nèi)容的很難讓其關(guān)注，并且快手每天只能關(guān)注20-40個(gè)，總共只能關(guān)注1500個(gè)，不像抖音那樣不受限制。
“服裝”示例
“美妝”示例
也有簡單粗暴的“刷錢搶榜”漲粉，意思是給大主播刷“快幣”（10快幣=1元），刷的多了，大主播會心照不宣的遵守行規(guī)，號召“在線觀眾”關(guān)注你或去你直播間看你直播。
“刷錢搶榜”漲粉玩法示例
第一種方法來的粉精準(zhǔn)，但速度較慢，據(jù)我觀察，快手沒有出現(xiàn)過類似抖音一天漲幾十萬，幾天漲幾百萬粉的情況，一天漲一千算很不錯(cuò)的了。第二種簡單粗暴速度快，但要真金白銀花大錢，風(fēng)險(xiǎn)高，收益不能完全確定，不建議新人操作。
8 老熊：“刷錢搶榜”說白了就是付費(fèi)買其他主播的流量，這種渠道過來看直播的粉精準(zhǔn)嗎？轉(zhuǎn)化率如何？
直播電商陳哥：畢竟是人家的粉絲，而且第一次接觸，肯定是不精準(zhǔn)的。轉(zhuǎn)化主要看主播本人的賣貨能力與產(chǎn)品。不同的主播在不同的時(shí)間搶同一個(gè)大主播的“榜一”，賣零售價(jià)一樣的同類產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率能差10倍以上。
一般出貨量大的主播，以下5點(diǎn)都是他們做得非常好的：1、化妝開美顏后的形象氣質(zhì)佳；2、親和力強(qiáng)，比如喜歡笑、性格好，不能讓人看了討厭；3、能說會道，沒話找話；4、銷售能力強(qiáng)，最好是銷售出身；5、有控場能力，能臨場化解黑粉帶節(jié)奏…這么說很抽象，大家多看看就知道怎么做了。
據(jù)我觀察，甩榜過來轉(zhuǎn)化率最高的品類依次是美妝、日化、零食等低客單價(jià)、剛需、快消日用品；精準(zhǔn)引流，轉(zhuǎn)化率最高的品類依次是服裝、零食、美妝、日化等等。
9 老熊：那怎么找到靠譜的，能給直播間引流的主播呢？
直播電商陳哥：兩個(gè)步驟，第一、找到他們；第二、長期關(guān)注看他們的往期數(shù)據(jù)。直接在快手的“查找按鈕”搜索“快手粉絲排行榜”，看他們的直播在線人數(shù)，沖榜成本，甩榜數(shù)據(jù)，甩榜成交數(shù)據(jù)，以及與自己的產(chǎn)品目標(biāo)人群吻合度等綜合判斷，但我并不推薦新手去這樣操作。
找大主播的路徑指引
10 老熊：你確定通過發(fā)布視頻內(nèi)容精準(zhǔn)引流然后開直播賣貨，不花錢搶榜，也是能做起來的？
直播電商陳哥：確定，但是是跟自身的努力以及活用各類技巧有關(guān)的?，F(xiàn)在很多人說什么快手沒機(jī)會了，在我看來，模仿對標(biāo)賬號，持續(xù)輸出垂直內(nèi)容，用一定時(shí)間積累2-5萬精準(zhǔn)粉，開播維持50人在線觀看，直播賣低客單產(chǎn)品，月賺萬元這種現(xiàn)象也是有不少的，但是同樣也有大量的新手玩了半年至一年后粉絲并沒有增長多少的情況。
例如我身邊有兩個(gè)案例，其中一個(gè)鞋子賣家，每天只曬鞋子，在內(nèi)容沒什么亮點(diǎn)，近幾個(gè)月不怎么漲粉的情況下，直播場均保持在線觀看60-80人，每天賣15-20雙女鞋，客單價(jià)60元，每月銷售額3萬，凈利潤1萬+，這種小賣家快手帶貨的例子也是有的，特別適合個(gè)人創(chuàng)業(yè)者或小微企業(yè)操作。
月入1萬+女鞋賣家賬號展示
11 老熊：現(xiàn)在大家都一窩蜂跑去做抖音，快手基本被忽視，你覺得快手和抖音應(yīng)該怎么取舍？或者說經(jīng)營哪個(gè)平臺好變現(xiàn)？
直播電商陳哥：我們的抖音號在一年前就有30萬粉，但是開播沒人看，靠直播轉(zhuǎn)化很難，主頁留微信號又被屏蔽，后面就沒怎么做，現(xiàn)在也不太了解。個(gè)人認(rèn)為，如果你要做個(gè)人IP或直播賣貨，肯定首選快手。
看數(shù)據(jù)你就會發(fā)現(xiàn)，快手的“關(guān)注”與“發(fā)現(xiàn)”頁面流量基本持平，因?yàn)?0%以上的用戶沉淀在“主播”的個(gè)人直播間，相比內(nèi)容，快手更突出“人”，這也是為什么前面說在快手做內(nèi)容，漲粉比較緩慢的原因。
而抖音的首頁流量遠(yuǎn)大于關(guān)注頁面，因?yàn)槎兑敉怀龅氖恰皟?nèi)容”，誰拍的不重要，我們刷抖音其實(shí)就是在看一個(gè)又一個(gè)的精美視頻集錦。抖音強(qiáng)化內(nèi)容，弱化“人”，粉絲永遠(yuǎn)屬于平臺方；快手弱化內(nèi)容，強(qiáng)化“人”，粉絲會跟著主播走，這就是兩者的區(qū)別。沒有好壞，看你自己怎么選。
12 老熊：你也知道，關(guān)注我的朋友大多是小微企業(yè)與個(gè)人創(chuàng)業(yè)者，沒什么大錢，但是手上又有些產(chǎn)品，我怎么才能快速精準(zhǔn)漲粉，在快手開直播賣貨呢？
直播電商陳哥：現(xiàn)在快手上超過90%的主播都是家人組隊(duì)，例如夫妻檔、男女朋友、兄妹、姐弟等，一個(gè)直播，一個(gè)搞定供應(yīng)鏈，很少通過外聘或社招的方式弄到企業(yè)坐班給你直播賣貨，不太好操作，做大了容易產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)糾紛，做不起來也沒意義。但是相比組建內(nèi)容團(tuán)隊(duì)持續(xù)輸出高質(zhì)量內(nèi)容做精準(zhǔn)粉，找個(gè)有精準(zhǔn)漲粉能力的公司為你孵化賬號是個(gè)能滿足你需求的方式，最近我就了解到有一家公司就是專門做快手直播電商賬號孵化的，你可以與這家重慶的公司聯(lián)系下，去了解下再決定，你可以在百度上搜索“重慶直播電商孵化中心”找到他們
13 老熊：那像工廠店這樣的誰來直播呢？
直播電商陳哥：現(xiàn)在快手上多數(shù)工廠店都是老板自己或老板身邊的人開播，也有部分專門招聘形象氣質(zhì)佳的作為主播開播，這個(gè)可以根據(jù)其自身而定嘛。
14 老熊：說點(diǎn)實(shí)在的，我現(xiàn)在給你五萬塊錢起步做快手，直播賣化妝品，你怎么做？
直播電商陳哥：第一步、買設(shè)備，一臺性能較好的手機(jī)，用于直播，已經(jīng)有手機(jī)了就不用了，一個(gè)直播架，一臺桌子，一塊背景布，基本5000左右落地；第二步、要省錢就會浪費(fèi)時(shí)間，自己逐步發(fā)布內(nèi)容漲粉，要想快速開播賣貨就花點(diǎn)錢找我剛才推薦你的公司進(jìn)行賬號孵化；第三步、選擇好售賣產(chǎn)品，一開始最好賣一些剛需產(chǎn)品較好；第四步、找好能放置產(chǎn)品的地方，進(jìn)貨，洽談物流；第五步、開直播測試效果，效果好一邊輸出內(nèi)容一邊每天直播，效果不好再做內(nèi)容積累粉絲，繼續(xù)測試。對了，那家做孵化的公司我了解到還在找聯(lián)合創(chuàng)業(yè)者，免費(fèi)孵化，0風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè) ，你可以了解下。
15 老熊：大家要做快手直播，還有哪些要注意的？
直播電商陳哥：現(xiàn)在快手被封的最多的情況，大概是以下4點(diǎn)：1、不能色情，露點(diǎn)必死；2、不能用國家領(lǐng)導(dǎo)人做頭像和背景，惡搞必死；3、不能血腥暴力；4、不能從事非法銷售。其它只是梯級處罰，后面有機(jī)會再詳細(xì)說，注意事項(xiàng)還是挺多的。
16 老熊：好的，那今天咱們就聊到這里，感謝分享！
直播電商陳哥：沒事，感謝熊老師，再會！
