激勵(lì)是激發(fā)人的動(dòng)機(jī)，激勵(lì)作用是指?jìng)€(gè)體愿意為組織付出努力的意愿，但這種意愿則復(fù)制于努力能否滿足個(gè)體的某種需要。直銷制度是直銷運(yùn)作的靈魂，而獎(jiǎng)勵(lì)制度則是直銷制度的核心。獎(jiǎng)勵(lì)制度的優(yōu)劣，關(guān)系到一家直銷公司是否合法，能否迅速成長(zhǎng)，發(fā)展前景如何以及直銷商能否熱情的投入和穩(wěn)定發(fā)展，意義非常重大。而激勵(lì)是整個(gè)直銷制度設(shè)計(jì)的核心。在整個(gè)直銷的心理歷程中，無論是物質(zhì)激勵(lì)或精神激勵(lì)，都是伴隨著直銷人員邁向成功標(biāo)桿的最重要食糧。
|
（一）倍增學(xué)原理
|
1、從“波斯棋盤寓言”和“拿破倫的故事”看市場(chǎng)倍增的魅力
|
西方人把國(guó)際象棋稱之為“國(guó)王的游戲”。相傳國(guó)際象棋是由一個(gè)古波斯的宰相所發(fā)明。國(guó)王為這個(gè)名叫“國(guó)王之死”的游戲問世深為喜悅。當(dāng)時(shí)該國(guó)正在與鄰國(guó)交戰(zhàn)，戰(zhàn)爭(zhēng)此時(shí)進(jìn)入了對(duì)峙階段，誰(shuí)也無法戰(zhàn)勝誰(shuí)，于是兩國(guó)國(guó)王決定下一盤國(guó)際象棋，誰(shuí)贏了就算打贏了那場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。最后，發(fā)明國(guó)際象棋的這個(gè)國(guó)家贏得了戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，國(guó)王因此而非常高興，決定給宰相以獎(jiǎng)賞：“宰相，提出你所要的賞賜，本王一定好好獎(jiǎng)賞你。”宰相就指著自己發(fā)明的棋盤對(duì)國(guó)王說：“尊敬的陛下，我是個(gè)謙遜的人，只想要一點(diǎn)微不足道的獎(jiǎng)賞，只要陛下能在第一個(gè)格子里放一粒麥子，第二個(gè)格子增加一倍，第三個(gè)格子再增加一倍，直到所有的格子填滿就行了。”國(guó)王輕易地就答應(yīng)了他的要求：“我的宰相，你的要求未免也太低了吧？總管，去，按照宰相說的把麥子給我取出來。”這個(gè)故事沒有后文，沒有人確切的知道后來國(guó)王有沒有兌現(xiàn)他的諾言，因?yàn)橛?jì)算到最后，在第64個(gè)格子，必須放下將近186×109億顆麥子。詳細(xì)的計(jì)算方法在這里就略過了，有興趣的讀者可以借助計(jì)算機(jī)通過編程獲得這個(gè)結(jié)果，當(dāng)然，也可以通過手工計(jì)算。
|
另一個(gè)很有意義的故事是，據(jù)說拿破倫曾經(jīng)到過比利時(shí)的一個(gè)城市，因?yàn)槭艿疆?dāng)?shù)厝嗣竦臍g迎，高興之余，以法國(guó)政府的名義用書面形式許諾每年給這座城市送一束價(jià)值3法郎的玫瑰。后來拿破倫戰(zhàn)敗，法國(guó)政府就沒再履行文件上的義務(wù)。將近200年過去后，比利時(shí)官員從檔案庫(kù)里找到了那份尚具法律效力的文件，請(qǐng)法國(guó)政府兌現(xiàn)諾言，結(jié)果是什么不得而知，但可以想見，也應(yīng)該是筆不小的數(shù)目。換一種說法，如果你今年給你曾曾曾孫到中國(guó)銀行存上10元錢，假設(shè)它能以5%的年息穩(wěn)定遞增，那在200年后，這10元人民幣將增值到172925.81元。
|
波斯棋盤寓言和拿破侖的故事，真實(shí)性也許已經(jīng)都無從考證，不過它提示了一個(gè)市場(chǎng)倍增學(xué)的數(shù)學(xué)原理：如果每一數(shù)均為前一數(shù)的固定倍數(shù)，這樣的數(shù)列被稱為幾何級(jí)數(shù)，而這一增長(zhǎng)過程稱做指數(shù)增長(zhǎng)。
|
直銷的運(yùn)作模式也是巧妙地借用了合理倍增原理。一個(gè)直銷員通過使用了解到的產(chǎn)品很好，便可以利用業(yè)余時(shí)間向其他朋友分享產(chǎn)品，當(dāng)他感覺這樣的方法不錯(cuò)，他也可以把這個(gè)方法教給朋友一起來分享（復(fù)制原理的應(yīng)用）。假設(shè)第一個(gè)月他自己銷售了1 000元的產(chǎn)品，同時(shí)教會(huì)一個(gè)朋友一起來做。第二個(gè)月便是2個(gè)人按同樣的方法在做，每人銷售1 000元的產(chǎn)品，同時(shí)每人教會(huì)一個(gè)人。第三個(gè)月便是4個(gè)人在銷售，第四個(gè)月是8個(gè)人銷售，第五個(gè)月是16個(gè)人在銷售，這樣成倍增長(zhǎng)下去，到第十二個(gè)月，總共是2 048人在銷售，如果按每個(gè)人每月銷售1 000元計(jì)算，第十二個(gè)月當(dāng)月總的銷售額就是204、8萬(wàn)元！顯然這種開拓市場(chǎng)方法的效率是很高的。當(dāng)然這僅僅是一個(gè)理論上的例子，實(shí)際工作中不可能這樣理想化，但通過這個(gè)例子可以大概理解市場(chǎng)倍增的作用原理。直銷的業(yè)務(wù)員就是這樣，一邊自己銷售產(chǎn)品，一邊教會(huì)更多的人一起銷售，是依靠團(tuán)隊(duì)而不是僅僅依靠個(gè)人的力量來開拓市場(chǎng)。
|
2、倍增學(xué)原理
|
倍增學(xué)探討的是人、事、物的因素在幾何級(jí)數(shù)狀態(tài)下是如何倍增的，它應(yīng)用到市場(chǎng)學(xué)當(dāng)中，便形成了一個(gè)分支——市場(chǎng)倍增學(xué)。
|
市場(chǎng)倍增學(xué)研究的是在產(chǎn)品銷售過程中，如何運(yùn)用幾何級(jí)數(shù)理論來迅速擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，把傳統(tǒng)的各級(jí)批發(fā)零售體制變成一個(gè)以人際關(guān)系為網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的行銷體制。
|
市場(chǎng)倍增學(xué)制度是直銷業(yè)中很重要的一種行銷手法，此種制度經(jīng)過多年的發(fā)展和改良，已被證明是能成功而有效地將產(chǎn)品與服務(wù)直接銷售給消費(fèi)者、并使獨(dú)立銷售人員獲得利潤(rùn)的方法。
|
直銷業(yè)有各種不同的組織架構(gòu)與獎(jiǎng)金制度。市場(chǎng)倍增學(xué)在直銷中應(yīng)用為一種直銷獎(jiǎng)金制度，提供直銷商獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。直銷不但銷售產(chǎn)品及服務(wù)給消費(fèi)者，也發(fā)展及訓(xùn)練新的銷售組織從事直銷事業(yè)。
|
直銷員有兩種取得獎(jiǎng)金的基本方法：
|
第一種方法：可經(jīng)由銷售產(chǎn)品及服務(wù)給消費(fèi)者而獲得零售利潤(rùn)；
|
第二種方法：可通過直接推薦和培訓(xùn)的銷售團(tuán)隊(duì)按銷售額或購(gòu)買額賺取傭金。
|
作為一種在商業(yè)技術(shù)上相對(duì)成熟而行之有效的銷售方法，直銷跟所有形式的行銷一樣，對(duì)商業(yè)市場(chǎng)存在著現(xiàn)實(shí)可行的利益。直銷利用市場(chǎng)倍增原理，完成了三個(gè)方面的倍增：
|
第一個(gè)倍增是：市場(chǎng)的倍增。
|
直銷市場(chǎng)依據(jù)倍增學(xué)的幾何級(jí)數(shù)原理，其范圍之大，涉及面之廣，是其他任何營(yíng)銷方式望塵莫及的。假如一家直銷公司發(fā)展一個(gè)直銷商，這個(gè)直銷商又發(fā)展8個(gè)直銷商，他們又各自發(fā)展8個(gè)直銷商，如此下去，到第8代時(shí)公司將擁有16 777 216名直銷商，到第10代時(shí)，高達(dá)1 073 741 824，即10億，這10億直銷商就是公司的市場(chǎng)。當(dāng)然現(xiàn)實(shí)的直銷，在倍增過程中，有的環(huán)節(jié)中斷了，或者是不飽和遞增，其增長(zhǎng)速度沒有理論計(jì)算那么快，但借助倍增學(xué)確實(shí)能夠迅速倍增市場(chǎng)。
|
第二個(gè)倍增是：時(shí)間的倍增。
|
| 直銷能夠倍增時(shí)間，但不是增長(zhǎng)，而是讓時(shí)間減少而完成相當(dāng)?shù)墓ぷ髁?，這是一種逆向倍增。假如公司將向4 000人宣傳公司產(chǎn)品，采取一對(duì)一問答式介紹，假如向一個(gè)顧客宣傳需要20分鐘，那么共需1 333小時(shí)，按每天工作8小時(shí)，需166天完成。假如8個(gè)人同時(shí)向各自的8個(gè)人宣傳則只需160分鐘，到第三代時(shí)即超過4 000人。用一天的時(shí)間可以完成傳統(tǒng)166天才能完成的工作，節(jié)約的時(shí)間是驚人的。
|
| 第三個(gè)倍增是：效益的倍增。
|
| 效益的倍增包括公司效益倍增和直銷商效益倍增。公司效益倍增是借助于市場(chǎng)倍增而倍增的，產(chǎn)品銷量越大，供不應(yīng)求，從而利潤(rùn)效益倍增；直銷商效益倍增是借助于網(wǎng)絡(luò)人數(shù)的倍增而倍增的，間接伙伴直銷商增加，業(yè)績(jī)?cè)黾?，上?jí)管理者便可提取間接獎(jiǎng)金，于是你的伙伴發(fā)展速度越快，你的經(jīng)濟(jì)效益就越快。 |
