其實，深層次的原因就是對銷售員的銷售培訓(xùn)中只重“學(xué)”而忽視了“習(xí)”這一重要環(huán)節(jié)，只有“學(xué)”，沒有“習(xí)”，“學(xué)”和“習(xí)”脫節(jié)了，這個現(xiàn)象在技能培訓(xùn)中尤為突出。
先做一下分析，銷售員的核心任務(wù)就幾件事：打電話、拜訪、開發(fā)方案、談判、簽約等，用得著那么多課程嗎？培訓(xùn)了很多門課，實際上每門課都學(xué)了但不會運用，技巧課程的重心應(yīng)該是練習(xí)而不是學(xué)新知。大腕講師們大講特講銷售原理、銷售心理學(xué)、銷售策略……反倒讓銷售員莫衷一是，不知道信誰的，就像手腕上戴了多塊表反倒不知道幾點一樣。
舉一個非常常見的情境，假如某講師給銷售員講拜訪客戶的 5 個步驟：怎么做自我介紹，怎么做開場白，怎么提問，怎么處理異議等，課堂上講師講得天花亂墜，道理講得無比明白，遺憾的是課堂上沒有練習(xí)。講師在下課的時候囑咐學(xué)員：要點就這么多，你們回去再琢磨琢磨。假如有 40 個學(xué)員參加了這個培訓(xùn)，請問，有多少學(xué)員回去愿意嘗試一下？通常情況下 10%，即 4 個人愿意嘗試。
假如某一位優(yōu)秀的學(xué)員決定在客戶拜訪中試一下。他做了充分的準(zhǔn)備，一路上都在琢磨講師講的拜訪五步驟。一敲客戶門：“張總，您好，我是……”一套話術(shù)講完，張總愣了一下， 直接說：“你有事說事，別繞彎子?！眽牧?，張總根本不按講師傳授的套路應(yīng)答。這下銷售員傻了，他絕不會懷疑客戶有問題，也不會懷疑自己應(yīng)用過程走偏了，轉(zhuǎn)而疑慮講師傳授的這些技巧是不是太理論化了？不實用。銷售員慌忙回到自己原本的拜訪習(xí)慣套路上來，才避免了尷尬。請問，這位銷售員下次還會用講師教的拜訪技巧嗎？大概不會了，甚至他還會告訴別人講師教的招數(shù)不實用。唯一的火種也被熄滅了，這次培訓(xùn)的效果幾乎為零。
該怎么辦呢？技能培訓(xùn)怎樣做才有效果？我的建議是反復(fù)練。比如把學(xué)員兩兩組對，一個扮演客戶，一個扮演銷售員，每個環(huán)節(jié)課堂上至少練習(xí)四遍，練完之后學(xué)員相互給反饋，講師給予點評和糾正。還可以讓銷售員組團(tuán)模擬打單，集體做標(biāo)書，模擬講標(biāo)，課堂很像真實的工作情境，課程激發(fā)了學(xué)員的爭勝心，學(xué)員自發(fā)地熬夜做標(biāo)書。
所以，技能類的培訓(xùn)必須習(xí)，習(xí)到什么程度？習(xí)到把各種可能情況都練一遍，無論什么脾性、什么風(fēng)格的張總都能應(yīng)對。讓學(xué)員在課堂上就能應(yīng)對各種變化的情境，有強烈的信心，有馬上就要在實踐中一試身手的沖動，也許這樣可達(dá)到 30%～50%的使用新知的概率。假如有人試了有效果，他也會給周圍的同事介紹經(jīng)驗，這個培訓(xùn)就有點效果了。
銷售技能的課絕對不能講太多的知識，就要練，練會為止，甚至課后跟蹤學(xué)員練習(xí)應(yīng)用的狀況。如果發(fā)現(xiàn)學(xué)員應(yīng)用過程中存在問題，還可以就同樣的技能做提高班或問題交流研討班。我們通常的做法是，把原來的課程重新包裝，換個名字、改改案例、變換演練形式，其核心理念和技能還是原來的課程，把學(xué)員召集上來再上一遍，這樣學(xué)員在兩次課堂上就有機會把同樣的技能練習(xí)八遍。一些聰明的學(xué)員很快就會發(fā)現(xiàn)這次培訓(xùn)跟上次的課程是一樣的，只是換湯不換藥，一臉困惑地來問我緣故。我回答說：“關(guān)鍵的不是講師講了沒講，而是你會了沒有，只要學(xué)員沒有真正掌握，就要反復(fù)培訓(xùn)，變換個花樣再培訓(xùn)是為了消除學(xué)員的厭倦感。”
以前很多技能培訓(xùn)的誤區(qū)就是不斷挖井，挖了很多口井，但還是沒挖出水。我經(jīng)常警告我們的講師：講師一定要盡最大努力把問題放在自己能控制的范圍內(nèi)去解決，向課堂要效果，如果寄希望于學(xué)員課后怎么加強練習(xí)，效果一定是令人失望的。講師為了節(jié)約時間讓學(xué)員自己練，一定是自欺欺人的，不會有效果。動作技能一定要在課堂上練到學(xué)員有強烈的使用欲望，在課堂上做好“學(xué)”和“習(xí)”的接軌。
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