談判技巧的第一堂課
向供貨商爭取最有利于公司的條件、與要求加薪的員工討價還價、希望其它部門提供支持……身為主管，工作中有不少運用到談判協(xié)商技巧的機會。
《今日管理》雜志日前采訪了心理學(xué)者阿爾瓦瑞茲（Jim Alvarez），教導(dǎo)管理者成功談判的小秘訣。阿爾瓦瑞茲專門訓(xùn)練紐約警察談判技巧，以下就是他所提出的七個基本原則：
1.任何談判幾乎都只包含兩個目標，一個是解決問題，一個是建立關(guān)系。協(xié)商要從雙方不沖突的地方著手，例如，和供貨商談判價格時，你想以好價格購買，對方也希望你向他們購買，喪失這名顧客是他們不愿見到的，這就是雙方的共同點。
2.事先做功課。知道協(xié)商主題的數(shù)據(jù)事實、己方的目標與弱點、雙方不同之處，以及如果談判破裂，己方的替代方案為何（例如，如果與供貨商談判不成功，公司是否有其它可替代的供貨商）。
3.不要直接詢問對方：“你到底想要什么？”如此一來，會立刻強迫對方采取立場。當情勢對己方不利時，問問題可以注入些正面因素，強硬的聲明通常會引起抗拒，提出問題則會帶來答案，即使對方?jīng)]有回答己方的問題，通常也能促使他們思考。
4.厘清方法及目標之間的不同。例如，“我想要打開窗戶”是方法，“我想要感到舒適些”才是目標，不要在方法上堅持，如果能夠達成真正的目標，彈性協(xié)商雙方都可接受的方法。
5.不要情緒化。不要假設(shè)任何事情，多問問題，保持對對方的好奇心，不要動怒爭吵。
6.積極傾聽。避免急著展現(xiàn)己方問題的重要性，傾聽對方說什么、沒說什么，以及他們的身體語言。聽出對方字里行間的真正意思，了解會讓對方點頭的那件事為何，通常是打破僵局的關(guān)鍵。
7.不要把對方和問題混為一談。例如，以“你們的方法我們很難接受。”取代“你們真愚笨。”的人身攻擊。
三個常見錯誤：
1.沒有找出對方的需求。本著“我知道我要什么，但是我不在乎你要什么”的態(tài)度談判，不讓對方獲得任何利益，談判極可能會失敗?；蛘?，不了解對方的真正需求，一開始所提出的條件過于離譜，以致對方不再認真看待這場談判。
2.沒有厘清己方的需求。“我不喜歡這種做法，但是我也說不出為什么。”這種態(tài)度僵硬，而且難以獲得對方的認同。在了解己方的目標上，必須具有彈性，知道自己的目標范圍何在，也就是能接受的最好及最壞的結(jié)果為何，只要對方能夠在這個范圍內(nèi)同意，己方便算達到談判目的。例如，希望爭取加薪范圍為四千至八千元，如果主管給予五千元，雖然不是最好的結(jié)果，但是已算達到談判的目標。
3.持有非贏即輸?shù)南敕?。抱?/span>“如果我贏了，你就輸了。”的想法，忽略雙贏的可能性，只有一句“照我的做法，否則拉倒。”是最糟的談判方式。
