終端定位精準
某一高檔白酒品牌，通過半年的運作，已經(jīng)有了較高的市場覆蓋率及知名度，并投入大量的促銷活動支持，可是市場動銷情況仍不理想。最后發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商擁有終端類型主要為B、C類酒店，產(chǎn)品定位的目標消費群與具體的酒店終端缺乏匹配，終端定位不準導致事倍功半。
不同的產(chǎn)品有不同的核心消費群體，每個消費群體都有其特定的消費場合和購買渠道。只有核心渠道才能帶動消費。如何把握終端的定位呢？首先，通過走訪調(diào)查（生意狀況、信譽狀況、酒店客戶信息等）找到與自己產(chǎn)品相匹配的酒店終端；其次，終端選擇的步驟要與經(jīng)銷商自身的狀況及推廣產(chǎn)品的不同階段相結(jié)合，在新品上市初期，能否將精力集中于最核心的終端是成敗的關(guān)鍵。隨著市場發(fā)展，再根據(jù)終端重要程度逐步拓寬鋪貨面。
抓好終端客情
沒有良好的客情，再多的終端投入也不可能產(chǎn)生銷售。產(chǎn)品進店只是終端銷售工作的第一步，良好的客情關(guān)系不僅有助于產(chǎn)品進店后的銷售工作(產(chǎn)品的生動化陳列、促銷活動的開展、及時帳款結(jié)算等)，同時也為競品設置了較高的門檻，阻斷競品滲透銷售的渠道。
建立良好的客情不在于投入多少，關(guān)鍵在于服務的細節(jié)。首先主動坦誠地與店方各級人員實現(xiàn)互動溝通，其次是把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，再次是及時把握終端情況變化。例如，某經(jīng)銷商與某A類酒店中高層關(guān)系密切，酒店方對于生動化陳列、人員促銷、消費者促銷活動等給予較大的支持，經(jīng)銷商也認為該店將產(chǎn)生良好的銷售局面。然而事與愿違，銷售卻并不理想。最后究其原因，在該酒店酒水銷售環(huán)節(jié)中，包廂服務員起到至關(guān)重要的作用，其往往以暫時缺貨或不實的宣傳來影響并引導客戶的消費選擇，所以在具體操作中對終端每一個影響到銷售的環(huán)節(jié)都需予以重視。
把握鋪貨節(jié)奏
終端的鋪貨工作講究節(jié)奏及步驟，第一時間需在目標終端增強產(chǎn)品的能見度。如果經(jīng)銷商對產(chǎn)品鋪貨推廣工作心存疑慮，就很難讓酒店終端及業(yè)務人員樹立對產(chǎn)品的信心，其推廣結(jié)果可想而知。
另外，產(chǎn)品鋪貨與宣傳促銷緊密結(jié)合。很多品牌鋪貨之前廣告宣傳方面工作已經(jīng)開展，而產(chǎn)品鋪貨完成需要拉動之際，廣告卻跟不上了，整體營銷效果將大打折扣。
鋪貨要有詳細規(guī)劃。例如什么時候啟動核心終端？什么時候啟動分銷？核心終端啟動的重點是什么？酒店終端、商超終端、團購終端、分銷渠道如何配合等等，都要合理安排才能形成良性帶動，滾動發(fā)展。為了鋪貨而鋪貨是很難成功的。
關(guān)注競品動向
經(jīng)銷商不僅要在終端直面消費者實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，積極與之展開互動促銷及消費者信息的回饋，同時需密切關(guān)注競品的動態(tài)并及時應對。
目前的市場競爭形勢下，除開展聲勢浩大的統(tǒng)一促銷活動外，更為細致的“一點一策”有針對性的銷售行為將更具實效，如此才能發(fā)揮單個終端銷售行為最大化，而一店一策的參照就是對競爭對手信息的準確把握和分析。
很多直銷公司的業(yè)務人員一匯報就是某某競爭品牌買店厲害、投入大、促銷力度大，但是對于更加詳細的信息卻不知所云！關(guān)注競品動向在于細致的信息反饋。例如及時關(guān)注終端對競爭品牌的態(tài)度變化、競爭品牌的銷量變化、消費者對競爭品牌的口碑變化，以及與其政策調(diào)整的關(guān)系等等信息，都能夠發(fā)現(xiàn)競爭對手的發(fā)展趨勢。
系統(tǒng)促銷配合
有效的終端就是構(gòu)成整個戰(zhàn)役的據(jù)點，而每個據(jù)點又是大家爭奪的焦點，只有在每個據(jù)點都發(fā)揮出堅實堡壘的作用才能形成一張無懈可擊的天網(wǎng)，這就要求在與終端形成合作后，促銷跟進和有效實施，才能確保每個終端成為產(chǎn)品形象展示和實現(xiàn)最終銷售的平臺。
有效的促銷配合是一個系統(tǒng)的工作。某經(jīng)銷商操作一酒店為提高自身產(chǎn)品銷量，達到抑制競品目的，針對消費者開展“買二送一”的促銷活動，但在具體的執(zhí)行過程中由于活動的宣傳告知并不到位，致使店家大量截留贈品，活動的初衷并未達到。所以，在具體系統(tǒng)促銷的開展中，統(tǒng)籌考慮針對渠道、消費者、服務員等不同對象，市場發(fā)展的不同階段，促銷活動的對象及頻次都需科學的制定。
降低終端風險
能否順利結(jié)款不僅與終端酒店對于供應商結(jié)款的態(tài)度有關(guān)，同時也與經(jīng)銷商對于酒店的判斷和對及時結(jié)款的意識也有很大關(guān)系。
某酒店在經(jīng)營狀況一直良好，后由于發(fā)展連鎖店致使資金緊缺，新店陸續(xù)開業(yè)后酒店方對供應商貨款開始超帳期付款，經(jīng)銷商A 原來與該酒店帳款一直按時結(jié)清，考慮其總店依然良好的生意狀況及對酒店發(fā)展的支持，對貨款要求逐步放寬，后該酒店分店生意一直低迷，又直接影響到總店資金使用使其經(jīng)營每況愈下而最終歇業(yè)，導致該經(jīng)銷商大量應收款無法追回。
因此，在與酒店合作中一定要注意規(guī)避貨款風險。而過程的細節(jié)管理能夠有效降低貨款風險。例如通過酒店銷售產(chǎn)品的組合及合理庫存來了解到其供應商對其供貨的態(tài)度，是否有突然性的生意狀況惡化或賬款拖欠現(xiàn)象，服務質(zhì)量下降和服務員工資是否拖欠等方面才能夠判斷酒店可能存在的風險，以便及時采取應對措施。
服務高于一切
終端管理是動態(tài)的，只有永遠的生意沒有永遠的朋友。因此，終端型公司應樹立服務高于一切的理念。加強員工的培訓，不斷提高員工的整體素質(zhì)，使終端管理和服務專業(yè)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，才能不斷促進終端關(guān)系和穩(wěn)定性。例如，一些經(jīng)銷商認為與酒店高層關(guān)系好，就會忽視終端的維護和服務，一旦出現(xiàn)危機，就很難及時解決。再例如，一些業(yè)務人員一旦與酒店人員關(guān)系處好了，溝通就會太隨意，不僅會影響服務質(zhì)量，也會影響到公司的形象。
終端決勝于執(zhí)行力，執(zhí)行力決定于細節(jié)管理！在方向及經(jīng)營模式正確的前提下，細節(jié)管理決定員工的素質(zhì)，細節(jié)管理決定網(wǎng)絡的穩(wěn)定，細節(jié)管理決定公司的效益！對于中國絕大多數(shù)經(jīng)銷商而言，面臨的問題不是每年能否賺錢，而是十年以后的生意從哪里來？酒類經(jīng)銷商的洗牌速度遠遠快于品牌洗牌！君不見，多少曾經(jīng)叱咤風云的大客戶，大型酒廠的坐上客，如今已經(jīng)風光不在？多少名不見經(jīng)傳的外行、小客戶一夜之間成為領(lǐng)頭羊？
中國第一代經(jīng)銷商靠膽子致富。90年代初期，市場經(jīng)濟剛剛放開，大多數(shù)人不敢經(jīng)商、不愿經(jīng)商、不會經(jīng)商的情況下，部分膽子大的經(jīng)銷商跨入商海，完成了初步的資本積累。第二代經(jīng)銷商靠銀子致富。90年代中期，中國白酒處于大流通時代，市場管理不規(guī)范，有錢就能夠營造價格優(yōu)勢，完成大量分銷，部分有資本的經(jīng)銷商快速發(fā)展！第三代經(jīng)銷商靠點子致富。很多經(jīng)銷商憑借自己對市場把握和網(wǎng)絡優(yōu)勢，發(fā)展成為品牌運營商，迅速發(fā)展。第四代經(jīng)銷商靠管理致富。終端時代到來，很多經(jīng)銷商仍然靠分銷賺取差價發(fā)展，部分經(jīng)銷商開始實施公司化管理，打造高效的服務型團隊，建立強大的終端網(wǎng)絡而勝出。
中國經(jīng)濟發(fā)展?jié)u趨成熟，市場秩序趨于規(guī)范，品牌越來越集中，競爭強度越來越大！經(jīng)銷商的生存環(huán)境和競爭環(huán)境也發(fā)生著根本變化，只有與時俱進，才能贏在未來。因此，研究經(jīng)銷商長久制勝之道方為根本！可是，終端型經(jīng)銷商的酒店終端操作法，仍然是“術(shù)“而非“道”，能夠幫助經(jīng)銷商規(guī)范管理，規(guī)范終端操作，卻不是制勝未來之法。目前，酒店終端陷入惡性競爭，費用已經(jīng)不在經(jīng)銷商承受范圍；國際連鎖的商超終端、品牌化越大型餐飲集團正成為市場主導，其經(jīng)營理念和營銷團隊遠遠領(lǐng)先于經(jīng)銷商；品牌集中度提高，發(fā)展強勁的大型企業(yè)管理能力、營銷團隊、終端掌控能力越來越強，對經(jīng)銷商的要求也日益嚴格……任何先進的戰(zhàn)術(shù)也難以適應環(huán)境的變化！然而，環(huán)境變化并非全是壞事，對于大多數(shù)以術(shù)制勝（靠經(jīng)驗管理粗放）的經(jīng)銷商，這是災難；對于少數(shù)能夠掌控制勝之道的優(yōu)秀經(jīng)銷商，這卻是新的發(fā)展機遇！
渠道是經(jīng)銷商的核心競爭資源，而要建立強大的終端渠道，關(guān)鍵點不是渠道模式和執(zhí)行力，而是經(jīng)銷商企業(yè)化持續(xù)經(jīng)營的能力！只有建立現(xiàn)代化的企業(yè)經(jīng)營理念和思路，強化的持續(xù)創(chuàng)新能力，不斷強化自己的核心競爭力，才是經(jīng)銷商未來制勝之道。
企業(yè)化經(jīng)營首先要建立清晰的企業(yè)愿景。也就是搞清楚企業(yè)是為什么存在？企業(yè)憑什么存在？站在行業(yè)、站在終端、站在員工的角度看公司，整明白公司的定位、目標、使命和理念，并以此統(tǒng)領(lǐng)團隊，建立共同的價值觀和使命感，公司才有活力。
其次是建立鮮明的企業(yè)形象。就是企業(yè)要有知名度、要有清晰的識別系統(tǒng)、要有自己與眾不同的特點和風格、要讓核心優(yōu)勢廣而告之?？傊?，提升企業(yè)的社會影響力，增強企業(yè)的軟實力，才能有效整合上下流資源、整合一流的人力資源，公司才有吸引力！
再次是人才戰(zhàn)略作為企業(yè)的核心戰(zhàn)略之一。人才是第一生產(chǎn)力，而要打造一流的團隊，說能夠吸引人才、留住人才、培養(yǎng)人才、釋放員工的激情和潛能，不僅僅是靠管理、流程和激勵機制就能夠完成的。而是要更多關(guān)注員工投資，建立以人為本的企業(yè)文化，形成共同的價值觀，公司才有動力！
最后是資本運營能力。經(jīng)銷商發(fā)展的初級階段，財務管理的重點是規(guī)范，開源節(jié)流，增加利潤。而發(fā)展到一定階段，財務管理就是提高資本利用率，加強財務預算和審核制度，科學投入，控制經(jīng)營風險，公司才有財力?。ㄈ辏?/font>
