2019年畢業(yè)季悄然而至，保險(xiǎn)公司新一輪“搶人大戰(zhàn)”開(kāi)啟。6月28日，記者在各類(lèi)招聘網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)，不同保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)共密集發(fā)布了9000余條招聘信息，其中絕大多數(shù)“急招”保險(xiǎn)代理人，并承諾“待遇優(yōu)厚、上不封頂”。
實(shí)際上，險(xiǎn)企大幅招聘代理人源于高流失率。“初步估算，截至2018年年末，國(guó)內(nèi)各類(lèi)保險(xiǎn)中介從業(yè)人員接近1200萬(wàn)人。但這是一個(gè)不斷流動(dòng)變化的群體。數(shù)據(jù)表明，代理人1年留存率不足50%，個(gè)別險(xiǎn)企首年流失率甚至高達(dá)80%。”這是中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)和金融壹賬通近期聯(lián)合發(fā)布的報(bào)告中提到的保險(xiǎn)代理人最新留存率數(shù)據(jù)。
而據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者調(diào)查，今年以來(lái)保險(xiǎn)公司代理人依舊出現(xiàn)高流失率。有銀行系壽險(xiǎn)公司今年上半年發(fā)布的“個(gè)險(xiǎn)離職代理人聲明”中，包含該公司全國(guó)各地分公司的保險(xiǎn)代理人合計(jì)2600多人。作為一家中小型壽險(xiǎn)公司，半年就有2600人辭職，營(yíng)銷(xiāo)員流失率可見(jiàn)一斑。
一家中型壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，高流失率是行業(yè)性難題，不少公司通過(guò)優(yōu)化“基本法”(行業(yè)將代理人管理辦法稱(chēng)為“基本法”)，增加激勵(lì)、提高福利等措施提高留存率，但總體來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有特別好的方法來(lái)解決這一問(wèn)題。
從對(duì)行業(yè)的影響來(lái)看，金融壹賬通董事長(zhǎng)兼CEO葉望春表示，保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中最為關(guān)鍵的角色，代理人高流失率，直接影響長(zhǎng)期性保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶(hù)體驗(yàn)和關(guān)系維護(hù)，大大增加了保險(xiǎn)公司的管理和招聘成本。
主流壽險(xiǎn)公司仍舊靠代理人驅(qū)動(dòng)保費(fèi)
盡管目前代理人處于高流失率狀態(tài)，但無(wú)論是從人身險(xiǎn)行業(yè)來(lái)看，還是從頗有代表性的大型上市險(xiǎn)企來(lái)看，代理人規(guī)模及人均產(chǎn)能是保費(fèi)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)因素，這也造成了行業(yè)代理人“大進(jìn)大出”：一方面險(xiǎn)企不斷招聘新的代理人；另一方面留存率一直處于較低狀態(tài)。
前述中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)報(bào)告指出，2018年人身險(xiǎn)保費(fèi)中，58.8%是由代理人貢獻(xiàn)的，占比近六成，代理人對(duì)人身險(xiǎn)公司的保費(fèi)貢獻(xiàn)度不言而喻。
但高保費(fèi)貢獻(xiàn)率的背后是高增長(zhǎng)與高流失的悖論：從目前國(guó)內(nèi)的代理人數(shù)量來(lái)看，國(guó)內(nèi)各類(lèi)保險(xiǎn)中介從業(yè)人員接近1200萬(wàn)人，其中，保險(xiǎn)公司個(gè)人代理人800多萬(wàn)人，專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售從業(yè)人員334萬(wàn)人。但數(shù)據(jù)表明，代理人1年留存率不足50%，個(gè)別險(xiǎn)企首年流失率甚至高達(dá)80%。
基于此，上市險(xiǎn)企今年以來(lái)紛紛通過(guò)提升代理人產(chǎn)能(產(chǎn)能直接影響代理人收入)等方式，強(qiáng)化代理人留存率。尤其是，2018年以來(lái)受到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型影響，保障性產(chǎn)品銷(xiāo)售難度較大導(dǎo)致代理人增速有所放緩，這也同時(shí)宣告著以人力規(guī)模驅(qū)動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)的模式迎來(lái)轉(zhuǎn)變，而保險(xiǎn)公司的目標(biāo)也逐漸轉(zhuǎn)向提升代理人產(chǎn)能上。
以上市險(xiǎn)企為例，在代理人規(guī)模上，中國(guó)人壽具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，截至2019年一季度，其個(gè)險(xiǎn)渠道代理人規(guī)模達(dá)到153.7萬(wàn)人，月均有效人力同比增長(zhǎng)37.9%，今年以來(lái)量質(zhì)齊升；平安緊隨其后，達(dá)到131.1萬(wàn)人，同比下降7.5%；太保、新華截至2018年底的代理人規(guī)模分別為84.2萬(wàn)人、37萬(wàn)人。
中信建投分析師趙然認(rèn)為，在目前的行業(yè)狀況下，代理人出清是必要的路徑，新華保險(xiǎn)在前期轉(zhuǎn)型中已經(jīng)最早開(kāi)始清虛，代理人隊(duì)伍處于較為健康的狀態(tài)，這也是其人均產(chǎn)能處于較高水平的一個(gè)重要原因，平安和太保經(jīng)歷了2015年-2017年的高速增長(zhǎng)后，也已經(jīng)步入出清周期中，隨著保障型產(chǎn)品的不斷聚焦以及銷(xiāo)售策略的逐漸升級(jí)，在代理人質(zhì)量建設(shè)方面投入力度較大的公司在后期更有力量厚積薄發(fā)。
科技為險(xiǎn)企代理人管理提供便利
除通過(guò)提升產(chǎn)能、增加福利等措施留存代理人之外，新出現(xiàn)的一個(gè)現(xiàn)象是：大型險(xiǎn)企已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)人工智能、大數(shù)據(jù)等方式，從識(shí)別、招聘、展業(yè)等銷(xiāo)售流程上，幫助代理人減輕展業(yè)壓力，控制展業(yè)成本。
代理人的高流動(dòng)，大大增加了保險(xiǎn)公司的管理和招聘成本，還直接影響長(zhǎng)期性保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶(hù)體驗(yàn)和關(guān)系維護(hù)。而且，高變動(dòng)容易導(dǎo)致代理人素質(zhì)參差不齊，存在銷(xiāo)售誤導(dǎo)、內(nèi)部欺詐等風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的持續(xù)性帶來(lái)很多風(fēng)險(xiǎn)。
保險(xiǎn)科技的運(yùn)用或許可以解決這一問(wèn)題。上述中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)報(bào)告指出，國(guó)內(nèi)龐大的代理人數(shù)量以及代理人的高流動(dòng)率，使保險(xiǎn)公司面臨日益嚴(yán)重的代理人操作風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。從源頭上加強(qiáng)對(duì)代理人的甄選，可以有效降低由此引發(fā)的客戶(hù)投訴及騙保等行為。
保險(xiǎn)科技還可以通過(guò)實(shí)時(shí)在線(xiàn)搜集代理人個(gè)人信息、從業(yè)意愿、行為習(xí)慣、工作體驗(yàn)評(píng)價(jià)、參訓(xùn)情況等數(shù)據(jù)，并結(jié)合畫(huà)像設(shè)計(jì)的甄選模型，幫助保險(xiǎn)公司對(duì)代理人進(jìn)行智能評(píng)分與篩選，做出代理人直接上崗、延遲上崗或淘汰的決定。此外，AI甄員系統(tǒng)還可通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)和深度學(xué)習(xí)，動(dòng)態(tài)更新代理人畫(huà)像，不斷提升模型的準(zhǔn)確率。
《證券日?qǐng)?bào)》記者獲悉，AI代理人甄員系統(tǒng)已經(jīng)在平安集團(tuán)覆蓋準(zhǔn)增員近千萬(wàn)人，13個(gè)月留存代理人識(shí)別率達(dá)95.4%。
保險(xiǎn)科技還可以幫助代理人展業(yè)，從根本上提升留存率(不少代理人流失源于業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo))。金融壹賬通保險(xiǎn)一賬通CEO畢偉表示，一個(gè)粗略的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，80%的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都是通過(guò)代理人和經(jīng)紀(jì)人促成的，在保險(xiǎn)界大家都存在一個(gè)問(wèn)題和壓力：接觸不到客戶(hù)。
而通過(guò)大數(shù)據(jù)分析和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)的應(yīng)用，可以識(shí)別客戶(hù)潛在需求，實(shí)現(xiàn)無(wú)人工干預(yù)的智能化保險(xiǎn)推薦，同時(shí)也可幫助保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員和代理人更了解客戶(hù)，推進(jìn)傳統(tǒng)的線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)向嵌入式、互動(dòng)式、社交化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，提升銷(xiāo)售成功率、降低退保率。
除平安外，其他險(xiǎn)企也開(kāi)始利用保險(xiǎn)科技強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)員管理。比如，中國(guó)人壽提到，公司推出全流程無(wú)紙化增員、職場(chǎng)線(xiàn)上運(yùn)作等數(shù)字化隊(duì)伍管理工具應(yīng)用于百萬(wàn)銷(xiāo)售人員。中國(guó)太保也提到，下一步將大力開(kāi)展優(yōu)質(zhì)增員，持續(xù)提升人均產(chǎn)能，深化中心城市突破和強(qiáng)化科技賦能，提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力。
（文章來(lái)源：證券日?qǐng)?bào)）
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