中國(guó)有句古話：“千里送鵝毛，禮輕情意重”。就是說(shuō)，即使沒(méi)有金錢價(jià)值的禮物，也能表達(dá)深厚的情誼。現(xiàn)在設(shè)想一下，如果送來(lái)的不是鵝毛而是一張一元的鈔票，你會(huì)怎樣想？你會(huì)不會(huì)覺(jué)得，雖然一元錢很少，但畢竟比鵝毛更有價(jià)值，所以情誼更重？多半不會(huì)吧。你更可能覺(jué)得這樣的禮物莫名其妙。那么問(wèn)題出在哪里呢？
在回答之前，我再講個(gè)故事吧。有一個(gè)托兒所，時(shí)常有些家長(zhǎng)接孩子時(shí)會(huì)遲到。雖然他們總是很抱歉，但這樣的事總有發(fā)生，而使得護(hù)理員不能按時(shí)回家。于是所方就訂了條規(guī)定：遲到的家長(zhǎng)要罰款。不料這樣一來(lái)，遲到的人更多了。所方一看苗頭不對(duì)，連忙取消罰款規(guī)定。但是遲到的情況還是沒(méi)有恢復(fù)到以前。
這是怎么回事呢？心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，“金錢”對(duì)人的心理有著微妙的影響。原來(lái)人有兩套行為準(zhǔn)則，一套是社會(huì)準(zhǔn)則，一套是市場(chǎng)準(zhǔn)則。在社會(huì)準(zhǔn)則中，人的道德價(jià)值起主導(dǎo)作用。助人為樂(lè)，舍己為人等品質(zhì)就是這套準(zhǔn)則下的行為。而在市場(chǎng)準(zhǔn)則中，商業(yè)原則掛帥。人的行為主要是等價(jià)交換，按勞取酬。那么遇到具體情況，哪套行為準(zhǔn)則起作用呢？有時(shí)候是基本固定的，比如在商店買東西，與家人的互動(dòng)等。但在很多場(chǎng)合，行為準(zhǔn)則是可以改變的。而“金錢”的介入，就很有效地讓人接受了市場(chǎng)準(zhǔn)則。而且一旦接受了，再要改回來(lái)就不容易了。
這個(gè)想法可以用很簡(jiǎn)單的實(shí)驗(yàn)來(lái)證明。實(shí)驗(yàn)者假裝需要搬重物，請(qǐng)路過(guò)的學(xué)生幫忙。如果不給任何報(bào)酬，和給價(jià)值分別為50分和5元的巧克力作為感謝，對(duì)方愿意幫忙的程度相差不大。但如果給50分錢，愿意幫忙的人就少得多了。如果給5元錢，情況會(huì)好一些，但還是不如不給報(bào)酬的情況。而且有趣的是，如果給巧克力但提到它的價(jià)格，那效果就和直接給錢一樣了。這說(shuō)明，一旦涉及到錢甚至只要提到錢，人們就進(jìn)入了“市場(chǎng)準(zhǔn)則”，不想“助人為樂(lè)”，而想“按勞取酬”了。所以如果給的錢低于公平的市場(chǎng)價(jià)格的話，他就不愿意干了?！扒Ю锼往Z毛”的例子也一樣。本來(lái)送禮是“社會(huì)準(zhǔn)則”下的事情，但如果直接送錢，就帶來(lái)了“市場(chǎng)準(zhǔn)則”的感覺(jué)，難怪有點(diǎn)不倫不類了。（當(dāng)然如果送得多，作為“市場(chǎng)準(zhǔn)則”下的公平交換，那就是另一回事了。）這樣一說(shuō)，托兒所里發(fā)生了什么也就很清楚了吧。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)結(jié)論與我們的生活直接相關(guān)。在我們與人交往時(shí)啟動(dòng)哪個(gè)“準(zhǔn)則”，往往就在待人接物的細(xì)節(jié)之中。中國(guó)古訓(xùn)還說(shuō)“君子之交淡如水”，就是希望“社會(huì)準(zhǔn)則”掛帥的場(chǎng)合不要摻進(jìn)利害關(guān)系。這真是非常有智慧的見解。朋友之間相互幫助盡量不要涉及金錢往來(lái)，也不要請(qǐng)朋友用職業(yè)技能來(lái)免費(fèi)幫忙，是保持純潔友情的訣竅之一。
而這兩個(gè)原則最容易搞混的地方，就是工作場(chǎng)所了。工人干活，公司付酬，是一種“市場(chǎng)準(zhǔn)則”下的關(guān)系。但同時(shí)工人還可能因?yàn)榕d趣，對(duì)公司的忠誠(chéng)，團(tuán)隊(duì)精神等作出額外的貢獻(xiàn)。而公司也會(huì)在約定的工資以外給工人提供榮譽(yù)，成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，社交條件等回報(bào)。這個(gè)“社會(huì)準(zhǔn)則”下的關(guān)系有時(shí)也稱“社會(huì)契約”或“心理契約”。雖然沒(méi)有白紙黑字，但雙方都對(duì)自己和對(duì)方的行為有所期待。有的單位“市場(chǎng)準(zhǔn)則”成分多些，有的“社會(huì)準(zhǔn)則”成分多些，都能正常有效地運(yùn)行。但是，如果把兩者混起來(lái)就會(huì)出麻煩了。就說(shuō)說(shuō)我經(jīng)歷過(guò)的兩件事吧。一次公司新的總裁上臺(tái)，就給大家發(fā)了Email，希望人人對(duì)公司有commitment，盡力作貢獻(xiàn)而不是干一天活拿一天錢。但他同時(shí)又宣布將進(jìn)行外包，把工作移到海外去。開大會(huì)的時(shí)候就有人問(wèn)：外包對(duì)本地工人的沖擊，公司將如何應(yīng)對(duì)？總裁回答說(shuō)：公司必須基于經(jīng)濟(jì)效益行事，而考慮自己職業(yè)前途是每個(gè)工人的責(zé)任。他的Email是按照“社會(huì)準(zhǔn)則”來(lái)提要求的，而公司在外包問(wèn)題上卻按“市場(chǎng)準(zhǔn)則”辦事。這兩句話都沒(méi)錯(cuò)。但合在一起，大家就可以想象到總裁所希望的commitment能得到多少了。另一件事是，原來(lái)公司里因?yàn)榇蠹移綍r(shí)都忙，就常常利用午飯時(shí)間開會(huì)。這些會(huì)上往往提供簡(jiǎn)單的午飯如三明治，蘇打飲料和餅干。后來(lái)有一天公司發(fā)了通知說(shuō)，午飯應(yīng)該是職工自費(fèi)的，因此以后開會(huì)不管飯。其實(shí)，工人們開會(huì)所花的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)比飯錢可貴。大家是為公司的業(yè)務(wù)著想才放棄午休來(lái)開會(huì)。而公司提供午飯，也是表示感謝和照顧的意思。這是“社會(huì)準(zhǔn)則”下的互動(dòng)。但公司為了控制花費(fèi)取消午飯，就“轉(zhuǎn)軌”到“市場(chǎng)準(zhǔn)則”下了，這必然會(huì)改變工人的行為。幸好，中層經(jīng)理們也看出這是個(gè)蠢主意，讓它無(wú)疾而終了。其實(shí)，所謂“企業(yè)文化”中重要的一環(huán)，就是平衡這兩種“準(zhǔn)則”之間的關(guān)系。管理人員處理公司與員工利害關(guān)系的一舉一動(dòng)，都對(duì)企業(yè)文化有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響，不可不慎重行事。
再舉一個(gè)例子吧。在處理病假問(wèn)題時(shí)，公司A的規(guī)定是：不限制員工病假的天數(shù)（當(dāng)然一次時(shí)間太長(zhǎng)就要按disability insurance案子處理）。對(duì)于濫用病假的人個(gè)案處理。公司B則規(guī)定每年最多病假天數(shù)，而這個(gè)限制當(dāng)然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)平均值的（否則很多人要超過(guò)限制，大家都會(huì)很不高興）。猜一猜哪個(gè)公司的平均病假天數(shù)會(huì)更多？
其實(shí)，在“金錢掛帥”的地方，也不是絕對(duì)沒(méi)有“社會(huì)準(zhǔn)則”的空間。我以前在討論“免費(fèi)”時(shí)，提到很多時(shí)候一點(diǎn)小恩小惠會(huì)給人帶來(lái)很溫謦的感覺(jué)，如賣魚的送上一把蔥，飯店免費(fèi)給碗甜湯等。這種做法把買賣雙方的互動(dòng)中加入一點(diǎn)社會(huì)準(zhǔn)則，就使得雙方的關(guān)系更加豐滿。當(dāng)然，這種社會(huì)準(zhǔn)則也很脆弱。當(dāng)顧客濫用商店好意提供的免費(fèi)服務(wù)，或者某種“免費(fèi)”的做法已經(jīng)成為行規(guī)而整合到顧客期望之中，這種效果就沒(méi)有了。
當(dāng)然，以上的例子都是在本來(lái)該用哪種準(zhǔn)則比較模糊的情況下，金錢的出現(xiàn)使得人們社會(huì)準(zhǔn)則換到市場(chǎng)準(zhǔn)則。和其他心理學(xué)現(xiàn)象一樣，金錢的影響只是一個(gè)偏向而不是絕對(duì)的決定因素。例如，如果你的好朋友千里之外給你送來(lái)一塊錢，你會(huì)感到奇怪或啼笑皆非，但不會(huì)從此就把這位朋友當(dāng)成生意伙伴來(lái)相處了。家庭成員中合伙做生意的也很多，有時(shí)這兩種準(zhǔn)則不但不矛盾，還是互補(bǔ)的呢。
可見，有意識(shí)地處理好這兩種行為準(zhǔn)則之間的關(guān)系而避免混淆，對(duì)個(gè)人，組織和社會(huì)都是值得重視的一件事。資本主義制度的特色就是“金錢掛帥”，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)也是基于“理性人”。“理性人”的需求的確包括了精神需求。但上面談到了這種精神需求并非固定的，而是與事情的context有關(guān)。這個(gè)，通常需要think out of the box才能很好把握。
最后，再留一個(gè)作業(yè)吧。開車的人，總免不了遇到違規(guī)罰款的事。通常接到罰單會(huì)有懊惱的感覺(jué)，也就注意下次不再犯規(guī)。但罰款太經(jīng)常了，人們會(huì)就視之為開車的“附加開支”而忍受下來(lái)了。比如大城市的停車違規(guī)罰款就往往是這個(gè)局面。人們決定在哪里停車，就是在停車費(fèi)和罰款的風(fēng)險(xiǎn)兩者間權(quán)衡。有的國(guó)家把罰款與違規(guī)人的收入掛鉤，以求起到“公平”的警示作用。讓我們來(lái)想想，有沒(méi)有這樣的可能：不是引入使得人們?cè)谧袷匾?guī)則與罰款之間進(jìn)行“成本比較”的“市場(chǎng)準(zhǔn)則”，而是讓人們?cè)凇吧鐣?huì)準(zhǔn)則”的范疇內(nèi)得到遵守規(guī)則的有效動(dòng)力？
【參考讀物】：Heman, J. and Ariely, D., “Effort for Payment: A Tale of Two Markets”, Psychological Science, Vol. 15, No. 11, p. 787 (2004)
