后臺回復(fù)“寶典”送你營銷寶典《50本營銷必讀書+營銷工具包》
作者 | 徐立
來源 | 營銷頭版(ID：mkt2000)
“2000萬柔光自拍，你也是小公舉！”
OPPO官微近日發(fā)布條大消息：
周杰倫成為其R11明星代言家族第9位成員！
粉絲們紛紛表示：論廣告土豪，我只服OPPO
R11還未正式上市，就已經(jīng)讓新簽約的陳偉霆、迪麗熱巴狂轟亂炸了一個月，加上之前的楊冪，楊洋、李易峰、陳偉霆、TFboys，這次的周杰倫，總共是9位代言人，這絕對是史上明星陣容最大的手機新品。
OPPO如此聲勢浩大，既是為R11的上市做準(zhǔn)備，也是為了第二季度沖銷量，再次拿下智能手機市場的冠軍寶座。
01
20億廣告費，你貢獻(xiàn)了多少？
2016年，OPPO拿下國內(nèi)智能手機出貨量第一名，達(dá)到了7840萬部，每不到2秒就賣出一部，每16個中國人中就有1個買了OPPO手機。
僅R9系列就為OPPO貢獻(xiàn)了2000萬臺的銷量，超過 iPhone 6s，拿下單品銷量冠軍，也堪稱行業(yè)奇跡。而在過去四年，中國智能手機市場的單品銷量冠軍均被蘋果的機型壟斷。
如此火爆的銷量，可見群轟亂炸的OPPO廣告有多厲害！但羊毛出在羊身上，我們到底給OPPO捐了多少錢的廣告費？
據(jù)業(yè)內(nèi)人士爆料，OPPO的一年廣告費達(dá)到20億，雖然這個數(shù)字并沒有具體證據(jù)可依，但光看OPPO的代言人和電視廣告的重量級別就應(yīng)該知道，真實數(shù)據(jù)不會比20億少。
R9有6位代言人：李易峰、楊冪、楊洋、TFBOYS，都是當(dāng)紅花旦和小鮮肉，據(jù)網(wǎng)上一組數(shù)據(jù)顯示，楊冪2016年的代言費高達(dá)1000萬左右，所以光代言人就費不少錢。
再看綜藝節(jié)目冠名費用：
浙江衛(wèi)視的《奔跑吧兄弟》OPPO冠名費也不會少于3億
《中國好聲音》OPPO冠名費不會少于2億
東方衛(wèi)視《極限挑戰(zhàn)》冠名少于1億也不可能
OPPO全年銷售7840臺，廣告費用按上段估值20億元來算，每部手機分?jǐn)偟膹V告費也就25元。
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中國第一手機品牌，它成功的秘密都在這
對于OPPO的成功，很多人都做過分析，但是競爭對手小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強在《參與感》一書中這樣描述OPPO的營銷水準(zhǔn)：
１、媒介資源的整合非常彪悍，幾乎把所有衛(wèi)視與音樂、娛樂相關(guān)的節(jié)目都冠名了；
２、明星策略，找巨星不找偶像，比如萊昂納多的代言就非常成功；
３、品牌包裝很取巧，很多人以為是韓國品牌、法國品牌，從品牌的名字到品牌的設(shè)計都偏韓范、國際范，但它的銷售主流市場，這是它高明的地方。
超土豪的廣告策略：一線綜藝節(jié)目+一線明星
OPPO贊助的節(jié)目多集中在熱門節(jié)目、黃金時段，然后配套的廣告多邀請一線明星，封面人物做代言，廣告的制作水平比較精良，這就容易造成OPPO廣告鋪天蓋地、財大氣粗的感覺。
1、OPPO連續(xù)三年重金砸下頭部綜藝
2017開年，OPPO贊助了《奔跑吧》第五季，而臨時代班《奔跑吧》的綜藝新星迪麗熱巴則成為OPPO最新代言人。據(jù)悉，OPPO給《奔跑吧兄弟》第四季的贊助已經(jīng)達(dá)到1.3億，隨著資本對綜藝投入的不斷加大，今年的贊助費自然只多不少。
2、OPPO廣告代言家族越來越龐大
從OPPO做MP3時請到的韓國明星樸慧媛，到R6系列6位代言人：李易峰、楊冪、楊洋、TFBOYS，再到R11的9位明星，OPPO廣告代言家族越來越龐大。
當(dāng)小米說不請明星代言時，OPPO靠新生代的小鮮肉明星異軍突起，當(dāng)小米們請明星代言時，OPPO已經(jīng)形成明星代言矩陣，連廣告代言人都要快別人一步，這種企業(yè)想不成功都難。
超精準(zhǔn)的受眾定位：二三線城市學(xué)生+大城市的小城青年
OPPOCEO陳明永曾接受采訪時說，“OPPO的目標(biāo)用戶年輕、未必富足、追求時尚、女性偏多。他們看《奔跑吧兄弟》與《快樂大本營》。”OPPO副總、營銷負(fù)責(zé)人吳強曾開玩笑說，OPPO的用戶是二三線城市的學(xué)生和來大城市打工的小城青年（月收入3000~5000元），他們是“屌絲中的高富帥?！?/span>這樣的人群最容易受巨星廣告影響。
從冠名節(jié)目上可以總結(jié)出兩個特點：一，冠名或贊助的節(jié)目大多為衛(wèi)視王牌綜藝；二是這些節(jié)目的收視群體基本為青少年。這部分受眾與OPPO的消費者定位完全吻合。
另外，OPPO廠的產(chǎn)品在外形上主打青春，受眾定位于三四線城市。代言人為當(dāng)紅流量小生和小花，如楊冪、李易峰、楊洋和迪麗熱巴。其代言人正是OPPO冠名或贊助的節(jié)目的常客，廣告轉(zhuǎn)化率自然相對較高。
超深刻的產(chǎn)品策略：痛點！痛點！深挖用戶痛點！
OPPO崛起的根本在于對用戶的深刻理解，并在產(chǎn)品立項時就通過設(shè)計規(guī)劃將用戶需求體現(xiàn)在產(chǎn)品上，這樣每一款產(chǎn)品在上市之前就有鮮明的賣點，而且賣點是根據(jù)用戶需求，不是基于擁有什么技術(shù)。
1、抓住用戶快速充電的需求
R9是OPPO史上最成功的產(chǎn)品，通過“充電5分鐘，通話2小時”的廣告語，精準(zhǔn)的抓住了用戶快速充電的需求。上市僅88天銷量即突破700萬臺，平均每1.1秒就賣出一臺。
智能手機因為屏幕大，耗電量快，所以除了增加電池的續(xù)航能力，那就是快速充電的需求。OPPO的目標(biāo)人群不是白領(lǐng)，主要是學(xué)生和小鎮(zhèn)青年居多，他們在外面的時間長，對快速充電的需求大。
因此，快充這一功能，非常精準(zhǔn)的抓住了目標(biāo)消費群體的痛點，為R9帶來爆發(fā)性的銷量增長。
2、抓住用戶美顏的需求
OPPO手機一直在強調(diào)拍照功能，也在強調(diào)美顏效果。OPPO是國內(nèi)最早提出自拍美顏概念的手機，該靈感來自于OPPO的一位產(chǎn)品設(shè)計師。這位喜歡用卡西歐自拍神器（TR100）的姑娘，對項目組同事這樣總結(jié)女性用戶的心聲——“我們并不是想把自己拍得多清晰，而是漂亮第一”。
基于對用戶心理的理解，OPPO很快于2012年開發(fā)出了第一款帶有美顏自拍功能的手機U701，隨后OPPO繼續(xù)在這一需求上發(fā)揚光大，于2013年底推出夜拍手機R1，達(dá)到了460萬部的銷量。
自從2012年，發(fā)現(xiàn)用戶自拍需求開始，OPPO的廣告宣傳語基本圍繞在拍攝功能上。
OPPO U701（2012年，OPPO第一款自拍手機）：自拍神器
OPPO R1（2013年，主打夜拍的手機）：拍，豈止于夜
OPPO N1（2013年，旋轉(zhuǎn)攝像頭手機）：一轉(zhuǎn)傾心
OPPO N1 Mini（2014年）：自由自轉(zhuǎn)，趣拍無限
OPPO R3（2014年）：金屬至薄4G手機
OPPO Find 7（2014年）：4G全能旗艦
OPPO R7：一閃動人心，（全金屬閃拍利器）
OPPO R9：充電5分鐘，通話2小時
OPPO R11：前后2000萬，拍照更清晰
從自拍到夜拍，包括旋轉(zhuǎn)攝像頭，以及3G到4G轉(zhuǎn)型期的產(chǎn)品，均通過極其精煉和朗朗上口的廣告語得到了快速而又廣泛的傳播。
3、OPPO抓住了用戶對于外觀時尚的需求
OPPO不但有青春靚麗的代言人，手機的外觀也是非常時尚，在現(xiàn)在手機功能性差異不大的情況下，其外觀是否好看越來越成為消費者選擇的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。
OPPO抓住消費者的這個心理，推出的手機外觀一直在提升優(yōu)化，在所有手機品牌中，OPPO是最早引領(lǐng)時尚潮流外觀的，推出的R9，包括中低端的A59和A37，均擁有酷似iPhone的外形，因為iPhone代表和引領(lǐng)著當(dāng)下手機的流行和時尚。
超強悍的渠道策略：20多萬家銷售網(wǎng)點，國內(nèi)無二！
OPPO最大的優(yōu)勢是超強的線下渠道布局，目前在全國有6500家體驗店，20多萬個銷售點，國內(nèi)無二，連華為都比不了。
自2012年以來，OPPO歷年的銷量近乎翻倍增長：2012年約900萬臺，2013年1300萬臺，2014年3000萬臺，2015年5000萬臺。據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，2016年第一季度OPPO出貨量達(dá)1850多萬臺，僅次于華為。
OPPO銷量增長，絕對離不開線下渠道的大力支持。據(jù)公開數(shù)據(jù)，OPPO零售終端（門店）的數(shù)量已從2013年上半年的5萬左右擴充到現(xiàn)在的約20萬個，漲了4倍多。
與渠道分享利益，OPPO與代理商的關(guān)系，可追溯至2008年——從OPPO最早進(jìn)軍手機市場開始。友誼當(dāng)然始于利益的高度捆綁。早年的代理商，有些甚至已經(jīng)成為OPPO的股東，彼此利益與共，手機滯銷時共同承擔(dān)損失。
寫在最后
OPPO的成功不是偶然的，是對產(chǎn)品，對用戶，對渠道，對營銷有著深刻理解的，每一項都環(huán)環(huán)相扣，雖然沒有華為那么出名，沒有小米那么有互聯(lián)網(wǎng)思維，但是OPPO在其他很多方面都做到了優(yōu)秀，才有了今日的成績。
近兩年是中國綜藝節(jié)目大爆發(fā)時期，各種綜藝層出不窮，也是小鮮肉橫行的年代，OPPO在抓住了90后年前群體的同時，請來周杰倫，也許是想將80后群體也收割了。
不過，對于R11，80后群體真的會買賬嗎？
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