李志林 周忠應(yīng)
2017年元旦一大早，克明面業(yè)董事長陳克明就接到廣州經(jīng)銷商的電話，對公司為今年春節(jié)準(zhǔn)備的“福、祿、壽、喜、財”這款喜慶產(chǎn)品大加贊賞。經(jīng)銷商告訴陳克明，上次華南訂貨會上只訂了100噸，沒想到這款產(chǎn)品會賣得如此火爆，還想再追加200噸訂單。
2017年的春節(jié)拿出什么樣的產(chǎn)品讓消費(fèi)者開心？克明面業(yè)經(jīng)過市場調(diào)查，專門打造了新春特別版掛面，上市后一“炮”走紅。
這只是克明面業(yè)發(fā)展中的一個小故事。
小故事里卻蘊(yùn)含了克明面業(yè)飛速發(fā)展的奧妙：誰也不能改變市場，但你能改變自己。改變自己，往往就能贏得市場。
陳克明從供給側(cè)這一端改變： 不懈地追求完美的品質(zhì)，關(guān)注細(xì)節(jié)的嚴(yán)謹(jǐn)，對創(chuàng)新孜孜以求，建立淳厚情深的企業(yè)文化……
無論是經(jīng)歷2008年驚心動魄的國際金融危機(jī)，還是步入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新常態(tài)，克明人始終相信，擼起袖子加油干，改變自己巧著干，公司的發(fā)展，將充滿陽光。
從2005 年起到2015年，十年時間，陳克明生產(chǎn)的面制品銷售量從2.63萬噸增長到38.17萬噸，年復(fù)合增長率超過30%。根據(jù)公司發(fā)布的預(yù)測報告，2016年，公司銷售繼續(xù)實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)的增長，將實(shí)現(xiàn)11 連增。
市場“長”在消費(fèi)者的胃里
陳克明在業(yè)界有“面癡”之稱?！耙幻嬷?nbsp;終生難忘”的后面，是對質(zhì)量的不懈追求。做生意這么多年，陳克明最明白不過，搞食品生產(chǎn)，市場“長”在消費(fèi)者的胃里。
做面30多年來，世事滄桑，包括他的眼界和足跡，已是初創(chuàng)時期不可比擬的。但他有一個習(xí)慣，30多年也沒有改變。只要不在外出差，他會隨機(jī)抽來剛剛生產(chǎn)的面條，每餐下一小碗“嘗鮮”，仿佛只有這樣心里才妥妥的。
其實(shí)，如今克明面業(yè)對質(zhì)量的控制，早已進(jìn)入制度化和高科技時代。公司建起了國內(nèi)同行業(yè)檢測手段最先進(jìn)的、檢測儀器最完備的現(xiàn)代化掛面實(shí)驗(yàn)室，延攬了一批有志于掛面事業(yè)的高級科研人才，組建了食品研究院。從進(jìn)廠的原料到出廠的面條，每一個程序都要嚴(yán)格檢測。
在質(zhì)量方面，陳克明不會做一絲妥協(xié)，比如，醒面會導(dǎo)致面條生產(chǎn)時間增加半小時，但因?yàn)樾衙婧竺鏃l口感好，他為此寧可犧牲一定的生產(chǎn)速度。2001年5月全國才取消食品增白劑，陳克明說：“打從做面條的第一天，我就沒用過這種東西。增白劑用了顏色好看，但對肝臟和腎臟有損害，損害消費(fèi)者健康的事，我絕對不會做。 ”
在他的眼里，消費(fèi)者的胃是不可欺，也是不能欺的。
創(chuàng)業(yè)初期，陳克明生產(chǎn)的面條是“老三篇”——寬面、細(xì)面、銀絲面。但市場之大，男女老幼，口味各有不同；東西南北，風(fēng)俗取舍殊異。消費(fèi)者的胃口，意味著市場的多樣化，成為一種必然的選擇。
經(jīng)過多年的開發(fā)探索，“陳克明”牌系列面條發(fā)展到300多個品種，營養(yǎng)、強(qiáng)力、高筋等系列分擊市場，兒童、禮品、調(diào)味醬等品種，顧客各取所需。
為了消費(fèi)者的健康，利與義之間，陳克明從來不含糊。幾十年的堅持，讓無數(shù)的消費(fèi)者成為公司產(chǎn)品的擁躉。
中國的掛面生產(chǎn)有很長的歷史，但也一直在“原始單一”中循環(huán)反復(fù)。
近10多年來，中國掛面行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。中國掛面的大舞臺上，今天是如此精彩，從質(zhì)量管控到品種豐富，從工藝改進(jìn)到生產(chǎn)機(jī)械的換代，已經(jīng)走進(jìn)了新的時代。
從不產(chǎn)面粉的南縣出發(fā)，到在競爭中脫穎而出，成為中國掛面的第一品牌，陳克明作為扛大旗者，對中國掛面文化的形成及開拓，注定會寫下濃墨重彩的一頁。
市場在行萬里路的腳下
克明面業(yè)的營銷，最崇尚的就是腳板底下有“黃金”。
為了讓掛面沖出南縣，當(dāng)時任總經(jīng)理的陳克忠是沒有辦公室的。一個挎包、一個水壺、一雙大腳板，在大街小巷中向一家家糧油經(jīng)銷商推銷面條。夏日一身汗水，冬天一頭熱霧，奔波在外，不舍晝夜。
當(dāng)年在南京，為了讓一個較大的經(jīng)銷商接受陳克明面條，銷售人員帶著電爐子和鍋?zhàn)樱疑峡蛻艏?，現(xiàn)場將幾家不同的面條煮出來，品評優(yōu)劣；在廣東梅州等地，沒有吃掛面的習(xí)慣，有的顧客買了面條后，竟然去搓洗面條。公司的銷售人員沒有把這件事當(dāng)笑話，而是一家家上門，耐心地告訴當(dāng)?shù)厝嗽趺磁腼兠鏃l。
一大批敬業(yè)忠誠的營銷團(tuán)隊，奔走在全國各地，將陳克明面條推向全國市場。
湖南市場的金牌銷售經(jīng)理馮金亮，2010年2月加入克明面業(yè)。馮金亮入職不久后即接手福建市場，當(dāng)時福建年銷量比較低，壓力很大。憑著一股子“牛脾氣”，“扎硬寨打死仗”，只用了兩年時間，就實(shí)現(xiàn)了銷量近兩倍的增長，年度業(yè)績排名公司前三甲。2013年，馮金亮又去了內(nèi)蒙古與寧夏兩個區(qū)域，整日奔赴在地廣人稀的北方市場，到2014年，這一年內(nèi)蒙古與寧夏市場銷量增長突破了兩倍。
在陳克明的營銷團(tuán)隊中，有一群被稱作“子弟兵”的經(jīng)銷商。
陳克明的面條在南縣打出名號之后，很多當(dāng)?shù)氐拇迕裰鲃诱疑祥T，希望能帶著陳克明的面條去外地銷售，這些人后來就成了克明面業(yè)銷售渠道中最重要的經(jīng)銷商，陳克明把他們稱作“子弟兵”。
曾志平就是“子弟兵”中的一個。這些“子弟兵”經(jīng)銷商，執(zhí)著、熱忱，堅信“好東西一定有市場”。
1995年，曾志平向親戚朋友借款2萬元，和妻子一起來益陽市推銷面條。曾志平開拓市場的初期異常艱辛，當(dāng)時當(dāng)?shù)厝烁有刨嚤镜丶庸さ拿鏃l，他去推銷往往碰壁而歸。曾志平一點(diǎn)也不氣餒，專門打印了介紹陳克明面條優(yōu)點(diǎn)的宣傳單，每天早上六點(diǎn)起床，背著面條和鍋，騎上自行車，碰見糧油店就推門而入，并煮面給糧油店的老板品嘗，老板覺得味道不錯就留下幾包試賣。
曾志平有一個黑色的筆記本，上面記著在他的“勢力范圍”內(nèi)所有小賣部老板一家?guī)卓诘纳?。每到對方過生日，他都會以克明面業(yè)的名義送去一個花籃，誰家有喬遷、添丁之喜時，曾志平也會送上一個小禮物。
曾志平說，這些為人處世的道理都是從陳克明身上學(xué)來的：“做生意做到最后，錢已經(jīng)不是最重要的了，人情味才打動人?！痹酒皆谝骊柕匿N售取得了巨大的成功。
就是以這樣的精神，陳克明的面條在全國越行越遠(yuǎn)，每年的銷售以萬噸為單位增長：在這背后，可以看見數(shù)以千計的營銷員奔波在神州大地，留下的是一路艱辛、一路汗水……
市場在改變自己中走出大道
競爭激烈的市場，有著自身發(fā)展的規(guī)律。
改變不了別人，也改變不了市場，你可以改變的是自己，從供給端出發(fā)，去市場開拓出一條光明大道。
多年以后，陳克明明白，打開市場的鑰匙是創(chuàng)新。只有創(chuàng)新，才能滿足消費(fèi)者胃口，贏得消費(fèi)者的心。
“華夏一面”的橫空出世，對陳克明而言，仿佛眾里尋“她”千百度。
追求柔順、爽口、勁道的口味，一直是掛面行業(yè)孜孜以求的，但如何在物理?xiàng)l件下實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，讓業(yè)界一直困惑不已。
陳克明一直在試驗(yàn)著，尋找著最佳路徑。2010年，陳克明領(lǐng)導(dǎo)的研究團(tuán)隊為了研究掛面的防蟲問題，將一批面條放置在面條烘烤房中，希望通過二次烘烤，改善面條放久后的生蟲現(xiàn)象。
意外的驚喜來了。他們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過這樣處理后的面條彈力韌性異常的好。用完全物理的方法，不僅減少蟲子的產(chǎn)生，更發(fā)現(xiàn)了很不一般的味道。更讓他們驚訝的是，掛面的“煮速度”猛然提速。
公司由此發(fā)明開發(fā)了干蒸工藝，讓掛面可以“開涮了”。
一般的掛面煮熟需要5分鐘左右，而且如果放在碗里的時間久一點(diǎn)，湯汁就會被吸到面條里面去，結(jié)成一大塊面坨，吃起來影響口感。而陳克明研究開發(fā)成功的這種面條，煮熟只需90秒。柔順、爽口、勁道，不容易糊湯。
千百次的尋找，幸運(yùn)的發(fā)現(xiàn)讓陳克明欣喜不已，他鄭重將這種面條命名為“華夏一面”。如今它已經(jīng)成為該公司銷售的超級單品。
克明面業(yè)是我國第一家以生產(chǎn)經(jīng)營掛面為主的上市公司，經(jīng)過30多年的創(chuàng)新引領(lǐng)，砥礪前行，現(xiàn)已成為該行業(yè)的龍頭企業(yè)。近年來，更是在優(yōu)產(chǎn)能、調(diào)結(jié)構(gòu)、補(bǔ)短板上大膽探索嘗試，三管齊下提升競爭力。
優(yōu)化產(chǎn)能。近兩年公司減少落后產(chǎn)能約3萬噸。對原有生產(chǎn)線進(jìn)行大刀闊斧的升級改造，新上生產(chǎn)線一律配備國內(nèi)頂尖、國際一流的設(shè)備。從而降低能耗近30%，節(jié)省生產(chǎn)費(fèi)用1000多萬元，大大提高了生產(chǎn)效率。
調(diào)優(yōu)結(jié)構(gòu)。由單一的掛面產(chǎn)品向多元化的“一面為主，全面發(fā)展”轉(zhuǎn)化。近年先后研發(fā)、新上了適合不同消費(fèi)群體的烏冬面、冷凍面、波紋面、熱干面、鮮濕面和鮮濕米粉等產(chǎn)品，使企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到了豐富。
補(bǔ)齊短板。研發(fā)、創(chuàng)新能力不足，是大多數(shù)企業(yè)的通病?？嗣髅鏄I(yè)利用在省會長沙建立新生產(chǎn)基地的契機(jī)，投資上億元建起了國內(nèi)一流的以面制品為主的科研、檢測、開發(fā)中心，吸引了一批科研人才加盟，提升了企業(yè)自主創(chuàng)新研發(fā)能力。
2011年，克明面業(yè)參與的“高效節(jié)能小麥加工新技術(shù)”，獲得了國家科技進(jìn)步獎二等獎，使我國的小麥深加工技術(shù)達(dá)到國際先進(jìn)水平。
國內(nèi)食品專家評價：“這在我國的面制品行業(yè)是絕無僅有的，使我國這個傳統(tǒng)的小麥生產(chǎn)大國，在深加工行業(yè)脫掉了‘沒有技術(shù)含量’的帽子，成為傳統(tǒng)行業(yè)科技創(chuàng)新的典范。”
陳克明說，傳統(tǒng)的產(chǎn)品，更要創(chuàng)新才能保持強(qiáng)大的競爭力。
心 語
昨天是今天的一面鏡子
克明面業(yè)董事長 陳克明
現(xiàn)在，有超過3000人在克明面業(yè)工作，這是讓我感到欣慰的事情。人只要有了一份安定的工作，有了穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來源，心里才會踏實(shí)，社會才能和諧。
當(dāng)年我的父母落實(shí)政策進(jìn)了城，弟妹們也跟著解決了城鎮(zhèn)戶口。而我已在農(nóng)村結(jié)婚生子，只能留在鄉(xiāng)下了。母親那時被分在鄉(xiāng)村小學(xué)教書，她為了弟弟的招工指標(biāo)不停地奔忙，幾乎磨破了嘴皮，跑斷了腿，一連幾個月，每個周末徒步往返五十華里去縣城找招工指標(biāo)。而母親為了解決我的進(jìn)城問題，決定提前退休由我來頂職，因?yàn)楫?dāng)時有這樣的政策。母親帶著我一次次去找人求情，可每次都碰了一鼻子灰。我說：媽媽，算了吧！可是她仍然執(zhí)著地四處奔走求告?；叵肫甬?dāng)年的情景，我就感嘆求一份職業(yè)的不易，心里陣陣發(fā)酸難過。
當(dāng)我終于也能為別人解決就業(yè)問題時，感到特別開心，讓很多求職者如愿以償，不再有我當(dāng)年的尷尬。對于父老鄉(xiāng)親，也算是我的一種回報；對于莘莘學(xué)子，給他們提供了一個舞臺。
對于廣大的農(nóng)民工朋友，在家門口能打一份工，能享受家庭不分離的天倫之樂。別小看這件事情，他們就在家門口就業(yè)了，錢也掙了，夫妻不必分居，子女有人教育，老人可以照料，這是我最喜歡看到的場面。
企業(yè)安置一名員工，就能給一個家庭帶來一份安寧。安置就業(yè)的人員越多，對促進(jìn)社會進(jìn)步與穩(wěn)定的作用越大。辦好實(shí)體經(jīng)濟(jì)，擴(kuò)大就業(yè)，是一件很有意義的工作。所以，我總是想把克明面業(yè)的食品產(chǎn)業(yè)鏈做大些、做長些。
我在南縣辦企業(yè)逐漸形成規(guī)模之時，正值國有企業(yè)進(jìn)入改制高潮，很多人面臨或已經(jīng)失業(yè)。那些人要重找一份工作不容易，我有心讓他們重新燃起希望之火，滿腔熱忱地接納了他們。有很多人后來成為公司的管理人才，有的成了千萬、百萬富翁。做這些事，必須有個平臺，而這個平臺就是實(shí)體經(jīng)濟(jì)。
我心愿非常簡單，辦好企業(yè)，多安排一個人就業(yè)，就少一個人失業(yè)，就多一份微笑。多培養(yǎng)造就一個人才，就能拉動一個產(chǎn)業(yè)，帶動一批人跟著發(fā)展。
我的父母從小就教育我老老實(shí)實(shí)做人、扎扎實(shí)實(shí)做事，我是沒有半點(diǎn)花花腸子的。對別人也不設(shè)防，總相信人家。上世紀(jì)八十年代初，我在報紙上看到一則用豬苦膽提煉膽紅素的廣告，對方聲稱可以長期高價回收，我信以為真，夜以繼日地鉆研提煉膽紅素，卻還是被人騙了。我上了這些人的當(dāng)，對他們的行為是不恥的。我覺得做人不管是失敗還是成功，都不能丟失人格，不可欺詐他人，不能把自己的幸福建立在他人的痛苦之上。我痛恨那種不仁不義，不守信用、不講規(guī)矩的奸猾之徒。所以我自己一定會做到正直無私，樂于助人。
今天，我可以理直氣壯地說，我辦了30多年企業(yè)，憑良心做人，靠誠信做事，從不遲發(fā)一天員工工資；不拖欠任何人一筆款項(xiàng)；沒有一場經(jīng)濟(jì)糾紛官司。記得在2008年國際金融危機(jī)爆發(fā)之時，企業(yè)掀起裁員潮，我們公司管理層也有議論。但我仔細(xì)考慮后，覺得應(yīng)該共渡難關(guān)，就是一份工作“掰開”兩個人做，也不讓一個員工失業(yè)。我果斷地做出了這樣的決定，兌現(xiàn)了不裁員的諾言。
我做了30多年掛面，別人送我一個外號叫“面癡”，無外乎說我入迷專心。的確，我自做面的那一天起，就已經(jīng)愛上了這一行。凡吃過我的面條的人都說質(zhì)量好，問有什么訣竅。有什么訣竅呢？無外乎一點(diǎn)一滴處處用心而已。為廣大消費(fèi)者提供美味健康、營養(yǎng)豐富的食品，是我和全體克明人的共同追求。每每聽到國人去日本買馬桶蓋、去德國買菜刀，去歐洲買高檔奢侈品，我的心里總感覺不是滋味。為什么??？無非是別人的質(zhì)量好??！難道中國人就生產(chǎn)不出高質(zhì)量的產(chǎn)品嗎？其實(shí)，無論做什么東西，就怕認(rèn)真用心。只要認(rèn)真用心做，一定能做好的。
我創(chuàng)業(yè)做掛面，先是為了養(yǎng)家糊口，而后想把日子過得好一點(diǎn)，慢慢做大了，又想著要為南縣人民增光?，F(xiàn)在我的想法更大膽了一些，那就是為我國的食品產(chǎn)業(yè)爭光。現(xiàn)在，我們必須有這個勇氣和擔(dān)當(dāng)。
生命的意義在于奮斗。人生必須持有一種樂觀積極的態(tài)度，樂觀的人在苦難中能看到機(jī)會，悲觀的人在機(jī)會中只會看到苦難。我吃過的苦受過的挫折也不算少，但挫折只會讓自己變得更堅強(qiáng)。在發(fā)展企業(yè)之中，我可以盡量科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，減少失誤。但當(dāng)失誤不可避免發(fā)生時，我也不會灰心喪氣。成功往往在于多次失敗之后的堅守之中。你不敢想不敢嘗試，又怎么知道不會成功呢？
人生走過的昨天，將成為今天的一面鏡子，查找得失，反省自己，繼續(xù)照亮自己前行的路。對我來說，作為一個辦企業(yè)的人，需要不停地學(xué)習(xí)新東西、研究新問題、開發(fā)新項(xiàng)目，這也是企業(yè)能夠保持長盛不衰的源頭活水。
我希望有那么一天，不僅國內(nèi)的消費(fèi)者覺得我的面條好，外國人也夸贊我的面食好，讓面食成為他們喜愛的美食。
