是“說”重要，還是“問”重要？

2017.06.28

關(guān)注

是“說”重要，
還是“問”重要？

以前我是在一個小的移動營業(yè)廳上班，我們的主要工作就是給用戶辦理手機(jī)卡開通、交費充值、手機(jī)及配件的銷售等。剛?cè)サ臅r候也不懂什么銷售技巧，每回有客戶來詢問手機(jī)我都會這樣去給人家介紹：

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你好，先生是需要看手機(jī)吧？

是的

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接著我直接從柜臺拿出一款我自己感覺比較適合他用的手機(jī)，也不會去詢問他的需要方向。然后開始滔滔不絕的說一大堆這款手機(jī)的優(yōu)點：

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先生你看這是我們新出的一款手手機(jī)300萬的像素、藍(lán)牙功能、MP4……

不需要，我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

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像這樣的情況剛開始的時候經(jīng)常會遇到，都是最后問人家顧客是不是需要買這款手機(jī)時，得到的回答大多數(shù)都是“我再看看”。

后來，我就去注意別的店員是怎樣給人介紹，慢慢的我發(fā)現(xiàn)我們店的其他老員工在給別人介紹時是這樣的：

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你好，你是需要看手機(jī)嗎？

是的

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你是自己還是給人送呢

我是想給我家老人買，方便聯(lián)系

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您是買手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，操作方便的，好打好接就夠了。這一款手機(jī)而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當(dāng)收音機(jī)也可以……

挺不錯，你拿一個我看看，如果好用就買它了……

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就這樣人家這款手機(jī)賣出去了。

兩相對比，哪種銷售方式更受顧客的歡迎是顯而易見的。很多的銷售人員認(rèn)為說很重要，抓住一個顧客就開始滔滔不絕的演講，說自己的產(chǎn)品是如何的好，說得是天花亂墜，怎樣好聽怎樣說，不容得顧客插嘴。其實不是，說在銷售的過程中很重要，但是不是最重要的。問才是最重要的，只有通過向顧客提問你才能了解顧客的需求，了解到了顧客的需求才能站在戶的角度考慮問題，推薦適合他的商品。這樣才能完美的完成這次銷售。

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