鑒于挖掘機(jī)產(chǎn)品表現(xiàn)的價(jià)格相對(duì)較高，能夠投資挖掘機(jī)產(chǎn)品的客戶，原來基本是單位客戶購(gòu)買（市政道路單位，油田，和擁有礦山資源的客戶），其自有資金比較雄厚，而且也有一定的項(xiàng)目工程。隨著近十年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的前進(jìn)和社會(huì)基礎(chǔ)建設(shè)的迅猛發(fā)展，個(gè)人投資購(gòu)買的客戶已經(jīng)成為挖掘機(jī)產(chǎn)品的主要人群。
可是對(duì)于幾十萬甚至上百萬人民幣的挖掘機(jī)產(chǎn)品，如果真的讓一個(gè)人全款支付的話，相對(duì)一大部分客戶還真的有些困難的。雖然現(xiàn)在各個(gè)品牌廠家和經(jīng)銷商通過與銀行的合作，推出30%的首付按揭貸款的方式和金融融資租賃的方式促進(jìn)銷售?？墒强蛻暨€需要交納與貸款年限相當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)費(fèi)（否則銀行方面不會(huì)發(fā)放貸款的，雖然這是銀行為了保障自身利益不受損失，同時(shí)也可以為客戶在機(jī)器施工過程當(dāng)中，如果出現(xiàn)意外事故時(shí)，轉(zhuǎn)移相當(dāng)部分的經(jīng)濟(jì)損失到保險(xiǎn)公司，這個(gè)費(fèi)用是不會(huì)退還的，至少要在10000元人民幣以上，大型號(hào)機(jī)器可能要在50000元-80000元人民幣之間），保證金（有按銷售價(jià)格*5%收取的，有按貸款額*5%收取的，甚至部分公司收取10%的。這個(gè)費(fèi)用等客戶順利還完貸款后，會(huì)退回給客戶，但是客戶在提車時(shí)還是要交納的），另外還有公證費(fèi)調(diào)查費(fèi)，甚至個(gè)別公司還要收取一定數(shù)額的管理費(fèi)（不退）和擔(dān)保金（因?yàn)榭蛻粼谫?gòu)買挖掘機(jī)時(shí)，銀行雖然要求客戶提供擔(dān)保人。但是銀行是和經(jīng)銷商合作的，銀行為了保證自身資金的安全，與經(jīng)銷商簽有協(xié)議。在客戶未按期還上貸款的話，經(jīng)銷商要替客戶墊付的，也就是經(jīng)銷商成為客戶還銀行貸款的實(shí)質(zhì)擔(dān)保人。不退）。面對(duì)這些費(fèi)用客戶如果想能夠正常使用挖掘機(jī)，也要先期交納十幾到七。八十萬的提車首付。除了單位客戶能夠全款支付以外，單體客戶（單獨(dú)一個(gè)人）能夠支付的也只有一部分（其本身就有挖掘機(jī)或者在挖掘機(jī)行業(yè)做了好長(zhǎng)時(shí)間），而且現(xiàn)在相當(dāng)一部分客戶都是幾個(gè)人合伙經(jīng)營(yíng)的。
單位客戶：由于其經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)于其他客戶相對(duì)雄厚，一般是全款購(gòu)買。但是單位客戶對(duì)產(chǎn)品本身的要求也相對(duì)較高，一般情況下，只要某個(gè)品牌的挖掘機(jī)在本單位使用基本正常，單位客戶是不會(huì)輕易更換品牌，因?yàn)橥黄放频耐诰驒C(jī)，在使用過程當(dāng)中便于管理，同時(shí)也是人的使用習(xí)慣決定的，假如使用習(xí)慣了某個(gè)品牌機(jī)器，忽然換了其他品牌的，在個(gè)人感覺和使用習(xí)慣上就會(huì)產(chǎn)生不習(xí)慣的感覺。另外，在經(jīng)常使用的機(jī)器過程中，對(duì)機(jī)器的性能和一般性的故障會(huì)非常熟悉，而且單位維修人員也基本可以及時(shí)維修和保養(yǎng)，這樣也可以節(jié)省一部分維修費(fèi)用。同時(shí)在再次采購(gòu)時(shí)也相對(duì)增加了與經(jīng)銷商談判的話語權(quán)，可以拿到比個(gè)體客戶更加優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格，因此單位客戶一般會(huì)比較忠實(shí)于某個(gè)品牌的經(jīng)銷商。對(duì)于單位客戶，由于其全款購(gòu)買的特點(diǎn)， 也一直是各個(gè)廠家和經(jīng)銷商極力爭(zhēng)取的對(duì)象，雖然價(jià)格上會(huì)便宜些，利潤(rùn)低，但是資金周轉(zhuǎn)周期很短 。
單體客戶：這部分客戶基本占目前挖掘機(jī)銷售的一大部分比例。也可以劃分為兩類。A：自己有資金，而且有工程項(xiàng)目，但是不在工程機(jī)械行業(yè)，現(xiàn)在需要使用挖掘機(jī)，他可以選擇租賃和自己購(gòu)買挖掘機(jī)，這部分客戶是不太好尋找的。但是，如果找到了溝通起來會(huì)容易的很多。B：客戶自己就有挖掘機(jī)，現(xiàn)在有工程，而且感覺自己的能力和自己的事業(yè)發(fā)展，需要再次購(gòu)買挖掘機(jī)。這類客戶自己有挖掘機(jī)，所以對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和性能會(huì)有一定的了解。在選擇時(shí)，與業(yè)務(wù)人員的交流會(huì)很專業(yè)。但是他的購(gòu)買隨即性還是存在的。也有的客戶一直選擇同一品牌的挖掘機(jī)，不論其他品牌挖掘機(jī)業(yè)務(wù)人員怎么和他溝通，他一直堅(jiān)持自己的選擇。
合伙經(jīng)營(yíng)客戶：這部分客戶也有自己本身就有挖掘機(jī)的，對(duì)挖掘機(jī)性能和產(chǎn)品知識(shí)有一定的了解。出于工程的需要，再次購(gòu)買挖掘機(jī)，這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)人員面對(duì)的交流對(duì)象就有可能增多，談判的艱難度同時(shí)增加，有時(shí)候需要和合伙經(jīng)營(yíng)者同時(shí)交流，找出最具有決定權(quán)的核心人物。對(duì)于沒有挖掘機(jī)的合伙經(jīng)營(yíng)者，由于他們沒有產(chǎn)品知識(shí)和對(duì)挖掘機(jī)性能的基本了解，只要他們的整體實(shí)力能夠承受某個(gè)價(jià)位，客戶就有一種回本的心理，相應(yīng)價(jià)位的產(chǎn)品就極具談判優(yōu)勢(shì)，但是還要看客戶的整體素質(zhì)和他們對(duì)以后的發(fā)展目標(biāo)，如果客戶的發(fā)展目標(biāo)高于他們的目前現(xiàn)狀，就有可能選擇價(jià)位高些的產(chǎn)品。
